1、F2F是什么概念
F2F到底是什么？F2F就是中文的面对面沟通营销，用你的沟通服务去完成你的MVC客户群和争取你的MGC客户群，让你真正地认识那些只会让你付出，而不会让你得到多少负值客户——BZ，并且通过你的全个性化体系的服务，给你的每一个要求助你的客户提供与众不同的有力资源和服务。
F2F营销的主要理念精髓可以分为四点：1、顾客份额才是真正的份额。2、顾客不再是“上帝”。3、沟通下的个性化服务。4、客户关系程序化。
顾客份额才是真正的份额
在我们搞咨询管理工作时，每到一个企业进行调研时，总是有老总问起对手的市场份额是多少，但我们觉得市场份额并不能代表什么。就说中国有个ZZ核酸，在市场中你是几乎看不到这个产品，但你去问一问这个企业一年销售量有多大，就拿2003年来说，它销售了约六个亿。市场份额不一定是衡量市场销售量有多少，只能衡量消费者在购买时可能带来多少的方便率。（这就跟电视媒介一样，不去追求它的目标受众的有效率，却大讲广告的到达率，到达率不等于是有效率。）这是一种旧的思想观念，而与销售有关的最关键的问题是你到底拥有多少顾客，有顾客才可能有销量。无论何时，市场竞争决定了一旦某个市场有利可图，必然就会有跟进者随后而至。而且，在一个竞争激烈的市场，顾客随时可以用脚投票。所以，单纯基于市场份额的战略很大程度上只能导致价格大战，除此之外别无选择。
早在20世纪90年代初，唐?佩珀斯就理出了更为重要的“顾客份额”新的思维概念：即决定一个企业成功与否关键不是“市场份额”，而是在于“顾客份额”。就如同一个企业运营良好与否不单单只与营业额大小有关，更重要的是要看赢利状况如何。所谓顾客份额说的再通俗一点就是，一个顾客在一个时期内为你的产品到底付出多少金钱，在他（她）的钱袋中占有多少份额，一个顾客一年在这个产品中消费可能是200元，但在购买你企业产品时，只有占到这个数目的10%。那么其它份额可能流向到其它的同类产品中去了，（即企业在一个顾客的同类消费中所占的份额大小。）说明这个顾客的钱包份额没有达到我们所要求的目标，这就需要我们通过更多方法，如服务来引导顾客转向我们产品的消费。占据了顾客份额的企业也就是真正地得到了顾客的芳心，拥有了顾客的忠诚度，由此不管市场风云如何变幻，企业也可以在某种程度上立于不败之地。
顾客不再是“上帝”
“顾客就是上帝”是我国开放以来企业都极力宣扬的口号，极力抛弃传统的“店大欺客，客大欺店”作风。然而，尽管这是每家企业竞相标榜的，可又有几个顾客切身地感受到了呢？甚至全为嫡生的子女，父母尚且会厚薄有分，反过来要对全体顾客敬如上帝即便有这心力也不足。顾客天生就是不平等的，因此必然就有三六九等之分，随着面对面F2F战略的不断完善，在我们的眼前就更加清晰了我们的顾客类型，更加明白了我们所服务的客户那些才是我们真正的客户。就象佩珀斯先生和罗杰斯博士根据顾客对于企业的价值，将顾客分为三大类别：最有价值的顾客（MVC，MostValuableCustomer），最具有增长性顾客（MGC，MostGrowableCustomer）,负值顾客（BZ，BelowZeroCutomer）。一家企业或服务机构必须坚守住其MVC，尽量尽快地将其MGC转化为MVC，同时最为重要的就是尽快地抛弃掉BZ，因为BZ给企业带来不了任何价值，只会耗用企业资源。比如，有促销时顾客就会带着赠品走，有咨询时，顾客会用尽你的资源，并不时地给你制造不必要的麻烦，但你从顾客手里从来没有得到过有用的或极少的价值，并使你的成本却在不断地升高。
传统营销就是属于阿猫阿狗一把抓的行为，结果企业最后得到的利润是最少的，而结算的成本却是最大的。F2F就是不一样，它可以在你不断地面对面沟通中产生品牌，再从品牌去吸引更多的MVC和MGC，并且通过沟通坚决拒绝那些糟糕透了的BZ，顾客不再是上帝。
沟通下的个性化服务
要让顾客真正地了解你的企业，你的服务，那是目前对于中国的顾客来说是最难的，而要达到不同顾客不同的服务那更是难上加难，e花脱排油烟机，就是目前中国最为实现个性化的服务产品。虽然它没有海尔那么有名气，但在同类市场中它一直以50%的速度在增长，而且这些顾客家里面大部分使用的就是它的一系列产品，它在中国的MVC达到二百多万家，而从这些MVC得到的钱包份额却是六百万家的份额，它只做了一件事，就是当你购买它的产品时，服务人员就会把如何保护好产品的方式给你培训一次，等你掌握后，给你完成一套全年的产品维护计划，企业的服务体系每一个月，准时会给你发一个DM单，DM单上有一个提醒你每个月的维护要点，服务人员每三个月给你打一个咨询电话，让你感觉到那真是上帝的享受。到年底时，企业会准时寄出一个油烟过滤网，让你干干净净过新年。
这样的个性化服务，你的顾客可能跑吗？F2F营销要求的就是只要是你的MGC，你就得去争取他，你就的坐下来跟他们讲，与他们沟通，这个时候你什么都可以讲，电视上不能说的，但事实是有的，你可以说，传媒上讲不完的内容你可以用你的魅力来吸引他们，然后，他们心动了，你就得给他开出一个个性化的服务计划，并存在你的电脑预警体系里，按计划，电脑会提醒你的服务体系，只要你加倍的努力，成为MVC的成功率总是在62%以上。
我们F2F营销的要求是在每一个MGC那里，你必须给他们一套最为完善的服务计划，并随时让你的MGC把他的钱包份额加大，直到成为他依赖于你的MVC。
有一个高血脂的患者，重庆XX大药房就给他开了一个降脂计划，两个月，这位老板足不出户，却得到了专家的咨询，并把血脂平稳地降了下来，使老板的精力更充沛，老板要求给他的下级们作个检查和讲堂健康知识课，结果又为XX大药房争取了十多个MGC，后来，其中有六个成为了我们的MVC，至少为我们可以创造一万五千多元的钱包份额。
有人说这样的体系太麻烦，太烦琐，那你是大错特错了，你可以跟别人过不去，但千万不要跟钱过不去，商业是用服务价值来完成道德价值的，没有了这个，那你只是一位商业“白痴”。
只要你有一套完善的设备体系，你只要有一个程序化的概念，更要有一种服务化的天性，你可以把地球卖给你要想的顾客。
客户关系程序化
在传统营销中最为头痛的就是客户关系的管理，有些企业对于客户管理很重视，但达到一定程度时，会出现以下问题：客户的更新率太快；客户的数据库不全面；拥有客户的质量不高；客户在营销人员手中淡化，更有甚着把企业的客户占为己有；客户管理没有延伸和持续性；对于客户的服务工作量大，造成有效服务率不高，客户服务没有一个专业化的队伍等等。
F2F营销的最大的特点就是在于要全面解决这类问题，F2F营销客户管理的主体是简单化、程序化、复制化、分析化和预警化的“五化”结合，一个程序学习简单化，访问客户程序化，专业知识的授训复制化，有效客户在有效的钱包份额中进行调研，形成科学分析化，提高客户与企业之间的最佳配合，使客户服务做到有秩序地量化，还需要现代管理的预警化。
就象我们在F2F营销中对客户三种分类，如MVC顾客的服务固定化和如何稳定化，MGC客户的有效转化，最后是如何识别BZ客户等等，只有经过实践，并从实践中做好你的每一步工作，一是解放自己的工作率，二是你的客户自然对于整体服务是最为满意的，三是你自己的钱包份额是最高的。
假如在这个服务链中，你只要有一次的懒惰，那在你的客户管理中可能是最为糟糕的一个，最后你是不可能享用本来是你的钱包份额，同时将由另外一支队伍把你吃掉，那个时候你的脸是掉尽了，F2F永远会将你拒之门外。
在F2F营销运动中，你关键一点要有以下的基本素质：
1、学会象鸡在地上啄食一样，一次只能啄一粒，时间长了，就把肚子填饱了。
2、学会每天把你的程序工作做完，那怕是工作到凌晨三点，实践告诉我们，只要有一次不完成，你的惰性将会在今后的实践中越来越严重。
3、学会把枯燥的东西，变成活生生的东西，把专业的东西变成通俗的东西。
4、别人的问题，你可能已经解决，或者你马上就会碰到，你为什么不去告诉他或一起去讨论解决它？学会乐于助人，就是为自己方便。
5、学会“说话”前，请一定要学会微笑，你的微笑，就是你学会说话的财富。
6、学会学习，我们的要求是你每看一体书，你只要记住你最容易记住的东西并提出一个问题。
7、学会赞美，看看你的大拇指，是否是你的手指中最为灵活的一个。
8、学会脸皮厚，该说的话一定要说清楚，一次不说清楚，会给你带来十次不清楚和麻烦。
有人说，那我不用学习规章制度了，那是你的错，说明你的素质连基本的东西都没有具备，你还来学习F2F干什么？赶快回家重新吃奶去吧。
F2F营销主要分为六个程序来完成：
1、建立基本目标
2、完成数据库的建立及价值细分
3、企业理念是实现价值计划的前提
4、不可动摇的营销执行
5、绩效评价
6、创意每一个轮回闭环
市场管理体系
市场管理体系是一个整合的闭环经营系统，它以销售和营销协同为主要特征，向经过筛选的目标客户传递相关信息以获得最大的销售额，并以最小的成本建立更深的客户关系。
市场管理体系分为二个部分：一是致力于了解并开发市场，我们称这一部分为市场开发体系，另一部分为客户拓展计划。
客户开发体系可以分为三个阶段：
第一阶段：追求目标阶段。这一阶段是你与客户关系的开始。在这一阶段，只有很少或者几乎没有什么来自客户的销售额，你可能带着十分的希望，但结果却让你带回十二分的失望。我们就象谈恋爱一样，我们每天在用自己的诚信追求着自己的心中恋人——我们的目标客户。
说明一点，企业往往在第一阶段实践中就会因为时间与计划发展等诸多问题，可能要放弃我们的F2F营销计划，这只能说明企业是一个理念不完善，高管层对于短期行为比较强的，并有着投机嫌疑的企业，这种企业最好放弃这种想法，因为就是你过了这一关肯定过不了后面的关。
第二阶段：关系增长阶段。在这一阶段，客户所有支出预算中贵企业所能获得的预算比率，也就是所谓的“钱包份额”不断增长。可以把这一阶段称作是与客户恋爱关系的“稳定发展”阶段。
这个阶段企业往往容易会因为急于求成，忘记了F2F营销的许多规律，市场会出现大量的营销人员做一锤子买卖的行为。现在的许多企业搞的会务营销，就是在这样的行为下，最后不得不淘汰出局。
第三个阶段：赢得诚心阶段。在这一阶段，你成了客户不可或缺的产品供应者。只要他们一想起所需要的产品或服务，首先想到的就是你们的公司。那么把这一阶段称作是恋爱的结果——“完婚”阶段。
有了这个阶段，虽然可以让你有一定的固定收入，但还是婚姻的磨合阶段，企业一定要通过一种个性化的方式来吸引住客户，让客户的心中只有你一个“人”。企业一定要学会让客户做“女人”，女人的特点是一旦爱你，那是不会放弃的你的，千万不要进入“离婚”行程。
过了前面两个阶段，企业的高层那心急的脾性有所改善，但一定要坚持，因为你的市场还没有达到抗风险的安全线。
建立基本目标
通常公司使用两种方法之一设定目标。他们或者主要依靠高层管理人员的参与或者外部的影响自上而下制定目标，或者自下而上设立目标。这两种方法都是有价值的，如果单独使用任何一种方法的话，这两种方法都不能提供最令人满意的结果。
在这个事情上，有许多企业都会使用前者，我碰到过一个企业就是这样，老总对于一个新产品要做全年目标时，把往年某个地区的总量和他想要的百分比计算，然后就出来了一个数据，最后下面连十分之一的目标也没有完成，老总问为什么？我们回答只有四个字：因为时间。你可以想象一个市场打开是一个时间过程，传统营销一般都是三个月为一个小的阶段，这里有这样一个公式可以告诉你：三个月的市场调研+三个月的市场启动+三个月的销售过程+二个月的市场回款+一个月的市场调整=一年的目标。你说这一年企业可能有多少回款而言。这就告诉你，时间不可能让你想当然。
另一个老总用了一个相反的方式来做，结果目标完成了，企业这一年的投入产出却不能成为正常比例，严重影响第二年的投入。这也告诉我们，企业自己要有自己的一个基础平衡度，把这个平衡度作这企业不可动摇的尺码，少于这个尺码，那就说企业的目标存在着诸多的问题，给企业要带来后续的一系列问题，是不可取的。
F2F营销是采用两者结合的办法来解决这个问题。
一是通过市场管理体系使你了解市场、了解客户——他们能为你做些什么——并帮助你影响潜在客户，这种知识不是一个老总在办公室里拍脑袋就可以解决的，更不是靠一个客户行为就能决定你的判断是正确的，就象我们在四川德阳准备进一步做形象广告一样，需要投入什么样的媒体是最为合适的，上级给了我们二十万元，结果我们用了市场体系的分析方式，最后只用了六万元，但却让德阳人都知道我们的品牌。为后一步搜集数据库活动打下了基础。
二是从上而下和从下而上两者之间你会细化吗？要是不做这一步，会进入一个自以为是的误区，会一直认为我们当初的目标是科学的，但当我们进行目标全面细化时，发生了一个令人戏剧化的事出现了。
我们当初是这样想的，重庆有近一百九十万的老年人，而49%的人中有89%人得有骨质疏松症，按照三二定律，我们算出了重庆有4.7%的老年人要花钱治疗骨质疏松症，也就是说约有九万人的基本市场。而市场能够消费我们产品的约有二万人，我们可以获得2000万元的目标。但后来，我们在数据库的实际收集中发现，如果用最为先进的方式来管理，这个市场需要用两百人的服务队伍，而我们最后的毛利只有9%。这种目标看来不能成立，F2F营销要求是产品的利润率最少不能小于25%，这是一个预警极限，不能冲破的。
我们不得不按照数据最细化的形式来进行目标细化，这就象把太行山、五指山、天山等放在了一个沙盘里一样，我们可以一目了然。从中我们清楚地发现时间就是不可逾越的障碍，但市场还是需要时间表来培育的，不可能一夜成就一个市场，这个时候，企业的一把手不要认为那是太保守，现实不可能跟你开这样一个玩笑，你一定要用理性的思维来进行目标订制。通过我们的主体细化，最后得到一个可行性的数据，我们获得一个MGC的时间，需要半小时，我们获得一个MVC的客户需要三个小时（以上都为平均值），那么我们最后服务下来的客户只有16000个，再就是由于各种政治、行政、经济等等外部因素，还有你内部跟不上的管理因素，你可能实现的销售额约在1200万元。我们又对于自己的员工进行了测试，我们的员工最好的水准，也只能完成你目标的80%，也就是说960万元，但我们不能让员工老是完不成任务，我们得让员工只要再努力一下，就可以轻松完成的这个指标来考虑，更重要的是F2F数据网络体系，不是一夜完成的，是在不断地吸收，所以你不可能一刀切来定目标，时间的延续，才是你财富的聚集。我们最后定下来的目标690万元。我们的市场毛利为39%，这就是合乎企业要求的目标。我们只用了三十个员工。
因为F2F营销运动告诉我们，只要你完成了F2F营销的第一阶段，那么进入第二阶段是一个质的变化，有了前者第一阶段目标完成，第二个财政年度应当是第一个的三倍，今后最少一个财年以50%的速度增长，实到达到饱和的钱包份额为止，那时你只能去开拓新的市场了。F2F不怕你的后面，就怕你第一阶段的目标建立是否是科学的，没有这个基础建立，要进入第二阶段，企业就会出现两情况：一是利润率低下，不能支撑整个队伍的正常运作；二是队伍战斗力低下，完成的数据库可能是劣质的。
结果，三个月后，我们比原来计划略超了一点，但发展的曲线是相当的稳定。
因此，建立公司目标，从你的员工最大潜力、市场的可变量和企业所拥有的现实资金实力来进行订制的，没有这三个因素，那么你的目标将是不科学的。特别是第三项，你的资金预算不能是超标的，F2F与传统营销不一样，只要资金计划跟不上，直接就涉及到的企业的服务信誉，F2F要求你的资金测算率不能超过60%。
目标在F2F营销中有三层意思：一是你的销售目标，二是你的客户目标，（客户目标又分二个：MVC目标和MGC目标。）三是你的利润目标（成本控制目标）。有人问我们，为什么没有回款目标，因为我们这里没有赊销。
完成数据库的建立和价值细分
一、数据的收集和储存
完成公司目标的主体结构需要有一个关于客户和潜在客户的数据库。建立这样的一个数据库是一项富有挑战性的任务，但是对于完成公司的基准目标却有着深远的影响。
这一过程开始时在公司里要完成销售记录体系、保质承诺卡、服务运作报告和专业培训手册，以保证进入体系后不至于什么都要重新建立起来。下一步就要集成关规范销售人员的关系管理数据库、会计报告、客户信用档案、产品反应记录以及其他的数据资料。
在对于客户收集当中，大家会问我们，你们用什么形式来获得这些数据，我们可以告诉你：先是把产品的人群定位定好，然后是定位的人群最喜欢或最为需要的是什么？第三步，哪种形式能把他们聚集在一起或从哪个部门可以拿到这些人的数据。如，有一种治疗偏瘫的保健品，在一个省会城市打广告，打了半年，量还是没有有所突破，后来有一个业务员的业绩一直很好，老总问她。她说：她的客户全是在医院里，她每天要到医院的康复病房去一趟，发现这儿的偏瘫病人很集中，她就从认识的一个朋友的母亲开始，进行一系列的活动，又通过她向周围病床拓展，结果，有了五十多个固定客户（MVC），一个月使用这种保健品一个疗程，她的收入当然是丰厚的。
另一个事件，就是我们的骨质疏松保健品，我们通过当地居委会帮助我们组织，把老年人聚集起来，通过我们的保健讲座和光子骨测量仪检查，得到了我们要的数据库数据。当然，在这样活动中，有可能会完成一些销售，但那是很少量的，如果产品没有问题外，这第一次形成客户购买行为中有69%会成为你的MVC客户。
还有可以通过广告等等进行宣传，然而再进行收集，也是相当有效的。
重庆XX集团为了推广一种婴儿用的保健尿布，就与各个计划生育办公室合作，结果，有效的数据成为这个代理产品主体消费的重要证据。
因此，收集、整理并提供关于现实客户和潜在客户的数据入口是F2F营销的基础，在这里，没有面对面的沟通，那就没有真正的这两种数据的产生。
在这期间，我们的营销人员会经常犯这样的三个错误：开始收集数据并设计数据库时，往往不明白这些数据的用处。二是他们没有制定数据更新的计划。三是在建立数据库时，忘记了数据库访问入口的问题。不同的产品有着不同的数据访问入口，要想通过一个入口来解决问题，那出来的数据绝对是无效的。
所以，开发、维护、评价并分析一个有效的数据库的过程是永不停息的，而且很明显，也是十分重要的。它包括数据库的设计和企业的计划，也包括市场营销和技术。它不可能从天而降，所以得到主管人员坚定的支持和领导是至关重要的。
领导在进行这个阶段工作时，一定要高度重视它，没有一个正确的认识观，那么大部分的数据库最后都是在失败中结束。
有一个大的企业，老总刚开始时很热情，但当数据库收集工作进入了到决战阶段时，老总觉得这个工作没有多少经济效益，就把它停了，最后，造成很大损失，而其它一家企业，由于老总能坚持下来，最后把这家企业给兼并了。这家企业就是现在快速增长的UU远红。当然，这种企业往往有了数据库就基本停止后续工作了，造成后者跟不上而形成现在的的会务营销，或有一定市场量后转为传统营销模式来进行运作。
二、数据更需要评价和分析
在F2F营销中使用数据库，准确性、实时性和完整性的问题总是会出现，有一个消费者在我们进行社区营销时，我们要求填写一个表格，这个客户心中存在着许多顾虑，结果把电话号码有意填错一位数字，但这位客户从其它的资料情况来看又是一个需要帮助和极有潜力的客户，我们不得不对这个客户进行调查，最后花了很多的精力，才把这个客户找到，并得到了我们的服务，成为了我们的MVC，但如果当时在活动时，你通过其他目标客户进行确认，那么可能这个事情就不会发生。
如果你输入的是劣质数据，而且也不做出任何改变，那么输出的也会是劣质的数据。在F2F营销体系中，决定任何营销活动能否成功的最关键的变量不是聪明的模仿和出价的能力。一项成功的营销活动中最重要的因素就是营销数据的质量。
F2F营销体系是一个完整的带有预警行为的数据库，当你要对于你的客户进行分析时，或数据库可能对于你的服务出现报警时，一个完整的数据可以告诉你可能出现的情况，但要是你没有按照F2F的每一步做法，那么，有时可能数据库连给你的提醒都做不到。
数据的评价和验证是一项必须要常抓不懈的工作。如果你希望你的市场信息能够到达需要它的人手中，数据的完整性和准确性就需要长期不懈的努力才以得以保证。从我们经验中得到，象某个连锁大药房做到数据分析这一块用了尽四个月时间。
数据分析中最为关键的是数据提炼，数据提炼最好的方式就是电话咨询量、网站点击量和定期的现场咨询量，下面是在营销数据库中进行数据提炼的一些方法：
预测客户的购买能力
向最有可能做出反应的潜在客户进行沟通
确定最有价值的客户
使你的钱包份额最大化
确定并剖析忠诚度最差的客户
衡量广告活动的效果
根据客户以往的产品购买情况向其推销其他商品。
数据分析的主要目的就是让你的忠诚度客户更多，同时，这些客户对于你今后的开发潜力是否有其局限性和无沟通性，那么就可以成后面价值细分了。这样就可以省出你几乎十分之七的时间，也为企业减少成本和人员的正确性起到决定性的作用。
我们在运作这个过程中，主要掌握的一点是在每一次的数据输入时，都要进行再一次的核实，或者把为不完整的数据补充完整，并对每一次完成的数据定时期地进行分析和咨询处理，这样可以使你的数据更有效率。
三、客户的价值细分
以同一价值尺度将MVC和MGC客户加以分类，这一点很重要，至少，能够把MVC和MGC客户放在一个价值的跷跷跷板上，一边价值大而另一边价值小。必须根据客户的终身价值，他们期望购买频率或重置周期，每年的支出预算，以及该预算中购买贵公司产品或服务的比率，来区别对待不同的客户。
从我们的实践得到，MVC和MGC客户有着许多不同的区别，MGC到MVC投入量要远远比保持一个MVC的固定量要大的多，但通过分析，我们可以缩小两者之间的差距，可以降低我们的成本。
在我们的运作中，我们把MVC的大方向数据进行进一步的细化，这个工作对于营销人员来说，那是不可思议的，他们可能有时理也不一定理你，这在刚刚建立初期，必须要让我们的营销人员养成这样的习惯。
MVC客户对于我们来说，这中间还有着许多的内容，可以把它分成三类：大客户，标准就是这个客户的实际消费的总量占去他同类范围的80%以上，并在我们的数据中这个客户可能影响了数据库当中一定量的客户；长期流水客户，这种客户的特点在于，他的总量没有前者大，但他合计量却是相当可观的，象长流水一样，这种客户对于我们来说是一个长期要进行精心服务的主体；季节性客户，这种客户想到需要时，就与你联系，有一定的稳定性，但其价值总量并不大。
还更为重要的是，阶段性的客户矩阵细分，价值矩阵细分的作用是让公司的每一位员工都能了解其含义，这个矩阵的简单性在于它是刺激沟通的方法，可以通过这个矩阵来看清每一个员工所开展工作的进度。
F2F营销要求大家千万不要低估价值细分矩阵的作用。在矩阵中，将客户划分进他们相应的位置后，我们常常会有一些令人不安的发现。随时随地可以看出一个公司的整体运行发展的速率，也可以看出每一个客户的分布点和每一个员工的自我发展情况，更可以让我们的高层能够真正的计划下一步的工作，最为现实的一点，就是员工再也不可能弄虚作假，因为细化的最大特点就是把一组数据反映出来，你可以混一个数据，但不可能把这里的全部数据给弄混。
这种细分最为关键的是可以让每一个管理者完成人管人的历史，管理者的工作效益将变得更高，而行政成本却在下降。
价值细分同时也提供风险保险。当情况开始出现问题时，如资金短缺、低质量产品的售出、强劲竞争对手的遥遥领先等，在你的市场图中和你的矩阵细分中可以表示出来，而如果进行这个体系的完善，那么有许多企业只能到了已经出现大的危机时，才会匆匆忙忙地去分析市场的现实，这个时候最大的特点，就是市场产品会大幅下降，如果是产品服务性企业，就会出现再多的扣率，也不能满足企业的补漏的需要，真正地叫做远水不求近火，而且往往企业在这个时候，越来越不冷静，甚至会走出一些令人不可思议的其它补救路子来，最后有86%的企业无法自救。
2、针对医药市场进行调查的内容包括：1.对市场需求的调研2.对医药市场环境的调研3.对医药消费者的调研
前瞻产业研究院官网有《2016-2021年中国医药行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》
第1章：中国医药行业发展综述
1.1 医药行业研究界定
1.1.1 行业定义及研究范围
1.1.2 行业主要产品分类
（1）原料药产品分类
（2）化学药品制药产品分类
（3）生物制药产品分类
1.1.3 行业在国民经济中的地位
1.2 行业研究方法与统计标准
1.2.1 行业研究方法
1.2.2 行业数据来源
1.2.3 数据统计标准
1.3 医药行业产业链分析
1.3.1 医药行业产业链分析
1.3.2 医药行业上游供应分析
（1）药材种植行业发展分析
1）药材种植面积与种类
2）中药材GAP基地建设
（2）制药设备市场分析
1）制药设备市场规模
2）制药设备竞争格局
（3）药用包装市场分析
1）药用包装市场规模
2）药用包装竞争状况
1.3.3 上游行业发展影响分析
第2章：中国医药行业市场环境分析
2.1 行业政策环境分析
2.1.1 行业相关政策动向
2.1.2 药品价格调整动向
2.1.3 行业相关发展规划
（1）医药产业结构调整规划
（2）医药工业“十二五”规划
（3）医药流通行业“十二五”规划
（4）生物医药产业“十二五”规划
（5）医学科技发展“十二五”规划
（6）国家药品安全“十二五”规划
（7）工业转型升级规划（2011-2015年）
（8）“重大新药创制”科技重大专项规划
2.2 行业经济环境分析
2.2.1 国内生产总值增长分析
2.2.2 固定资产投资增长分析
2.2.3 城乡居民收入增长分析
2.2.4 居民医疗卫生水平分析
（1）政府卫生支出
（2）医疗保健支出
2.3 行业社会环境分析
2.3.1 质量安全问题
2.3.2 人口老龄化问题
2.3.3 城镇化进程加快
2.4 行业发展环境影响综述
第3章：中国医药行业发展状况分析
3.1 中国医药行业发展状况分析
3.1.1 中国医药行业发展现状及特点
（1）医药行业发展现状
（2）医药行业发展特点
3.1.2 医药行业经营情况分析
（1）医药行业经营效益分析
（2）医药行业盈利能力分析
（3）医药行业运营能力分析
（4）医药行业偿债能力分析
（5）医药行业发展能力分析
3.1.3 医药行业经济指标分析
3.2 中国医药行业供需平衡分析
3.2.1 全国医药行业供给情况分析
（1）全国医药行业总产值分析
（2）全国医药行业产成品分析
3.2.2 各地区医药行业供给情况分析
（1）总产值排名前10个地区分析
（2）产成品排名前10个地区分析
3.2.3 全国医药行业需求情况分析
（1）全国医药行业销售产值分析
（2）全国医药行业销售收入分析
3.2.4 各地区医药行业需求情况分析
（1）销售产值排名前10个地区分析
（2）销售收入排名前10个地区分析
3.2.5 全国医药行业产销率分析
第4章：医药行业竞争格局与投资兼并分析
4.1 国际医药行业竞争状况分析
4.1.1 全球医药行业市场发展分析
4.1.2 全球医药行业市场竞争分析
4.1.3 全球医药行业研发投入分析
4.1.4 重点国家和地区医药行业分析
（1）美国医药市场分析
1）总体规模
2）品牌企业
3）销售渠道
4）总体特征
（2）日本医药市场分析
1）市场需求
2）总体规模
（3）欧洲医药市场分析
4.1.5 主要跨国制药行业发展状况
（1）辉瑞公司
（2）罗氏
（3）葛兰素史克
（4）强生
（5）雅培
4.2 跨国药企在华市场投资布局
4.2.1 跨国药企在华投资策略
4.2.2 跨国药企在华投资步伐
4.2.3 跨国药企在华投资布局
（1）辉瑞公司
（2）葛兰素史克公司
（3）诺华公司
（4）强生制药公司
（5）拜耳公司
（6）阿斯利康公司
4.3 医药行业并购重组分析
4.3.1 医药行业进入并购重组新时代
（1）全球化竞争加剧催生并购潮
（2）国家政策推动医药行业走向集中
（3）大批药企需突破增长瓶颈
4.3.2 医药行业并购重组最新动向
（1）国外医药行业并购重组动向
（2）国内医药行业并购重组动向
4.3.3 医药行业并购重组趋势分析
（1）制药企业并购重组趋势
1）医药行业并购进一步加速
2）跨行业并购成亮点
3）价值链并购转向产品线并购
4）特色医药企业将成并购新宠
5）多种资本力量将展开角力
6）新资本手段将广泛运用
7）海外并购更深入
8）保持动态发展趋向
9）更多借助中间机构
（2）医药商业并购重组趋势
1）三大全国性医药流通龙头企业
2）区域性医药商业流通企业
（3）药企并购重组核心
第5章：中国医药子行业供需平衡情况分析
5.1 化学原料药行业供需分析
5.1.1 化学原料药行业发展概况
5.1.2 化学原料药行业发展特点
（1）产能过剩问题日渐严重
（2）国内企业爱打“价格战”
（3）大型药企成生产主力军
（4）企业所处地域较为集中
5.1.3 化学原料药行业生产情况
（1）工业总产值增长情况
（2）行业产成品增长情况
5.1.4 化学原料药行业需求情况
（1）行业销售产值分析
（2）行业销售收入分析
5.1.5 化学原料药行业竞争格局
5.1.6 化学原料药行业区域分布
5.2 化学药品制剂行业供需分析
5.2.1 化学药品制剂行业发展概况
5.2.2 化学药品制剂行业发展特点
5.2.3 化学药品制剂行业生产情况
（1）工业总产值增长情况
（2）行业产成品增长情况
5.2.4 化学药品制剂行业需求情况
（1）行业销售产值分析
（2）行业销售收入分析
5.2.5 化学药品制剂行业竞争格局
5.2.6 化学药品制剂行业利润水平
5.3 中药饮片加工行业供需分析
5.3.1 中药饮片行业发展规模
5.3.2 中药饮片工业产值分析
（1）工业总产值增长情况
（2）工业总产值区域分布
5.3.3 中药饮片销售收入分析
（1）销售收入增长情况
（2）销售收入区域分布
5.3.4 中药饮片市场竞争格局
5.3.5 中药饮片行业前景预测
（1）工业产值预测
（2）销售收入预测
5.4 中成药行业供需分析
5.4.1 中成药行业发展规模
5.4.2 中成药行业发展特点
（1）中成药生产总量高速增长
（2）中成药供需结构反差大
（3）中成药市场行为不成熟
5.4.3 中成药工业生产情况
（1）工业总产值分析
1）工业总产值增长情况
2）工业总产值区域分布
（2）中成药产量分析
1）中成药产量增长情况
2）中成药产量对比情况
3）中成药产量区域分布
5.4.4 中成药销售收入分析
（1）行业销售收入增长情况
（2）行业销售收入区域分布
5.4.5 中成药市场竞争格局
5.4.6 中成药市场区域分布
5.4.7 中成药行业前景预测
（1）工业产值预测
（2）销售收入预测
5.5 生物制药行业供需分析
5.5.1 生物制药行业发展规模
5.5.2 生物制药行业发展特点
（1）增长速度快，行业地位不断提高
（2）发展起步早，但产业化程度落后
（3）行业创新不足，市场集中度较低
（4）产业结构升级，行业发展有保障
5.5.3 生物制药行业生产情况
（1）工业总产值增长情况
（2）工业总产值区域分布
5.5.4 生物制药行业需求情况
（1）销售收入增长情况
（2）销售收入区域分布
5.5.5 生物制药行业竞争格局
5.5.6 生物制药行业主力品牌
第6章：中国医药流通行业发展分析
6.1 中国医药流通行业发展概况
6.1.1 中国医药流通行业发展历程
6.1.2 中国医药流通行业市场规模
6.1.3 中国医药流通行业发展特点
（1）现代医药物流和延伸服务加速发展
（2）外资进入药品流通领域步伐加快
（3）药品零售连锁经营仍面临较大困难
（4）医疗机构拖欠药品批发企业货款问题突出
6.1.4 中国医药流通行业区域分布
（1）企业区域分布
（2）销售区域分布
6.1.5 中国医药流通行业集中度分析
（1）破10亿的企业持续增加
（2）百强企业入围底线提升
（3）市场集中度呈上升趋势
（4）医药流通业集中度预测
6.2 中国医药流通行业经营模式分析
6.2.1 医药流通行业经营模式
（1）医药流通行业纯销模式
1）纯销模式发展概况
2）纯销与分销的对比
3）纯销模式特点与趋势
（2）医药流通行业批发模式
1）批发模式发展概况
2）批发模式典型企业
3）批发模式发展趋势
（3）医药流通行业代理模式
1）代理模式发展概况
2）代理模式典型企业
3）代理模式特点与趋势
（4）医药流通行业配送模式
1）配送模式发展概况
2）配送模式典型企业
6.2.2 医药批发模式市场分析
（1）医药批发市场企业数量
（2）医药批发市场销售规模
（3）医药批发市场竞争层次
（4）医药批发市场竞争格局
1）省市竞争格局
2）区域竞争格局
（5）医药批发市场发展趋势
6.2.3 医药零售终端市场分析
（1）医药零售市场企业数量
1）零售药店企业数量增长情况
2）零售药店门店数量增长情况
3）零售药店结构变化情况
（2）医药零售市场销售规模
（3）医药零售市场集中度分析
（4）医药零售市场竞争格局
1）全国性连锁药店竞争格局
2）跨区域连锁药店竞争格局
3）地市级连锁药店竞争格局
（5）医药零售市场区域分布
1）百强企业分布
2）区域销售分布
（6）医药零售市场发展前景
6.3 中国医药流通行业盈利模式分析
6.3.1 传统盈利模式
6.3.2 新兴盈利模式
6.3.3 盈利水平变化
6.3.4 盈利影响因素
第7章：中国医药行业主要产品市场分析
7.1 原料药主要产品市场分析
7.1.1 维生素类原料药市场分析
（1）维生素原料药市场供求分析
1）维生素C市场供给状况
2）维生素E市场供给状况
3）烟酰胺市场供给状况
（2）维生素原料药市场竞争格局
1）维生素A生产企业格局
2）维生素B1生产企业格局
3）维生素B2生产企业格局
4）维生素B5（D-泛酸钙）生产企业格局
5）维生素C生产企业格局
6）维生素D3生产企业格局
7）维生素E生产企业格局
8）维生素K3生产企业格局
（3）维生素原料药市场价格走势
1）维生素A市场价格走势
2）维生素B1市场价格走势
3）维生素B2市场价格走势
4）维生素C市场价格走势
5）维生素E市场价格走势
（4）维生素原料药出口情况分析
1）维生素A出口情况
2）维生素B1出口情况
3）维生素B2出口情况
4）维生素B5出口情况
5）维生素B6出口情况
6）维生素C出口情况
7）维生素E出口情况
（5）维生素原料药市场前景预测
7.1.2 抗生素类原料药市场分析
（1）抗生素原料药市场供求分析
1）头孢曲松钠产量
2）头孢噻肟钠产量
3）头孢氨苄产量
4）头孢拉定产量
5）头孢唑啉钠产量
6）头孢呋辛钠产量
7）头孢哌酮钠产量
（2）抗生素原料药市场竞争格局
1）头孢曲松钠企业格局
2）7-ACA企业格局
3）7-ADCA企业格局
4）GCLE企业格局
5）青霉素工业盐企业格局
6）6-APA企业格局
（3）抗生素原料药市场价格走势
1）头孢曲松钠市场价格
2）头孢噻肟钠市场价格
3）头孢氨苄市场价格
4）头孢拉定市场价格
5）7-ACA市场价格
6）7-ADCA市场价格
7）青霉素钠市场价格
8）阿莫西林市场价格
9）6-APA市场价格
（4）出口情况
1）头孢曲松出口情况
2）头孢拉啶出口情况
3）头孢唑啉出口情况
4）头孢噻肟出口情况
5）头孢哌酮出口情况
6）阿莫西林出口情况
7）6-APA出口情况
7.1.3 解热镇痛原料药市场分析
（1）解热镇痛原料药供求分析
1）阿司匹林产量
2）扑热息痛产量
3）安乃近产量
4）布洛芬产量
（2）解热镇痛原料药竞争格局
1）阿司匹林企业格局
2）扑热息痛企业格局
3）安乃近企业格局
4）布洛芬企业格局
（3）解热镇痛原料药价格走势
1）阿司匹林市场价格
2）扑热息痛市场价格
3）安乃近市场价格
4）布洛芬市场价格
7.1.4 皮质激素类原料药市场分析
（1）皮质激素类原料药供求分析
1）地塞米松产量
2）氢化可的松产量
3）黄体酮产量
（2）皮质激素类原料药竞争格局
1）地塞米松企业格局
2）黄体酮企业格局
（3）皮质激素类原料药价格走势
1）地塞米松市场价格
2）氢化可的松市场价格
3）黄体酮市场价格
7.1.5 特色原料药市场分析
（1）特色原料药供求分析
1）他汀类原料药产量
2）普利类原料药产量
3）沙坦类原料药产量
（2）特色原料药竞争格局
1）他汀类原料药企业格局
2）普利类原料药企业格局
3）沙坦类原料药企业格局
（3）特色原料药价格趋势
1）他汀类原料药市场价格
2）普利类原料药市场价格
3）沙坦类原料药市场价格
7.2 化学药品制剂主要产品分析
7.2.1 全身抗感染用药市场分析
（1）全身抗感染用药市场规模
（2）全身抗感染用药产品结构
（3）全身用抗细菌药物市场分析
1）全身用抗细菌药物市场规模
2）全身用抗细菌药物产品竞争格局
3）全身用抗细菌药物企业竞争格局
（4）全身用抗病毒药物市场分析
1）全身用抗病毒药物市场规模
2）全身用抗病毒药物产品竞争格局
3）全身用抗病毒药物企业竞争格局
（5）全身用抗真菌药物市场分析
1）全身用抗真菌药物市场规模
2）全身用抗真菌药物产品竞争格局
3）全身用抗真菌药物企业竞争格局
7.2.2 血液和造血系统药物市场分析
（1）血液和造血系统药物市场规模
（2）血液和造血系统药物产品结构
（3）血浆代用品和输注液市场分析
1）血浆代用品和输注液市场规模
2）血浆代用品和输注液产品竞争格局
3）血浆代用品和输注液企业竞争格局
（4）抗血栓形成药物市场分析
1）抗血栓形成药物市场规模
2）抗血栓形成药物产品竞争格局
3）抗血栓形成药物企业竞争格局
7.2.3 心血管系统药物市场分析
（1）心血管系统药物市场规模
（2）心血管系统药物产品结构
（3）心脏病治疗用药市场分析
1）心脏病治疗用药市场规模
2）心脏病治疗用药产品竞争格局
3）心脏病治疗用药企业竞争格局
（4）作用于肾素-血管紧张素系统的药物市场分析
1）作用于肾素-血管紧张素系统的药物市场规模
2）作用于肾素-血管紧张素系统的药物产品竞争格局
3）作用于肾素-血管紧张素系统的药物企业竞争格局
（5）降血脂药市场分析
1）降血脂药市场规模
2）降血脂药产品竞争格局
3）降血脂药企业竞争格局
7.2.4 呼吸系统药物市场分析
（1）呼吸系统药物市场规模分析
（2）呼吸系统药物市场产品结构
（3）感冒和咳嗽用药市场分析
1）感冒和咳嗽用药市场规模
2）感冒和咳嗽用药产品竞争格局
3）感冒和咳嗽用药企业竞争格局
（4）抗哮喘药市场分析
1）抗哮喘药市场规模
2）抗哮喘药产品竞争格局
3）抗哮喘药企业竞争格局
7.2.5 中枢神经系统药物市场分析
（1）中枢神经系统药物市场规模分析
（2）中枢神经系统药物市场产品结构
（3）精神兴奋药市场分析
1）精神兴奋药市场规模
2）精神兴奋药产品竞争格局
3）精神兴奋药企业竞争格局
（4）麻醉剂市场分析
1）麻醉剂市场规模
2）麻醉剂产品竞争格局
3）麻醉剂企业竞争格局
（5）精神安定类药物市场分析
1）精神安定类药物市场规模
2）精神安定类药物产品竞争格局
3）精神安定类药物企业竞争格局
7.2.6 抗肿瘤和免疫调节类药物市场分析
（1）抗肿瘤和免疫调节类药物市场规模分析
（2）抗肿瘤和免疫调节类药物市场产品结构
（3）抗肿瘤药市场分析
1）抗肿瘤药市场规模
2）抗肿瘤药产品竞争格局
3）抗肿瘤药企业竞争格局
（4）免疫刺激剂市场分析
1）免疫刺激剂市场规模
2）免疫刺激剂产品竞争格局
3）免疫刺激剂企业竞争格局
（5）免疫抑制剂市场分析
1）免疫抑制剂市场规模
2）免疫抑制剂产品竞争格局
3）免疫抑制剂企业竞争格局
（6）内分泌治疗用药市场分析
1）内分泌治疗用药市场规模
2）内分泌治疗用药产品竞争格局
3）内分泌治疗用药企业竞争格局
7.2.7 消化系统及代谢药临床用药市场分析
（1）消化系统及代谢药市场规模分析
（2）消化系统及代谢药市场产品结构
（3）抗酸药及治疗消化性溃疡和胃肠胀气用药市场分析
1）抗酸药及治疗消化性溃疡和胃肠胀气用药市场规模
2）抗酸药及治疗消化性溃疡和胃肠胀气用药产品竞争格局
3）抗酸药及治疗消化性溃疡和胃肠胀气用药企业竞争格局
（4）胆、肝疾病治疗药市场分析
1）胆、肝疾病治疗药市场规模
2）胆、肝疾病治疗药产品竞争格局
3）胆、肝疾病治疗药企业竞争格局
（5）糖尿病用药市场分析
1）糖尿病用药市场规模
2）糖尿病用药产品竞争格局
3）糖尿病用药企业竞争格局
（6）维生素类市场分析
1）维生素类市场规模
2）维生素类产品竞争格局
3）维生素类企业竞争格局
7.3 中成药主要产品市场分析
7.3.1 中成药市场总体概况
7.3.2 心脑血管中成药市场分析
（1）市场规模
1）总体市场规模
2）医院用药规模
（2）产品结构
1）心血管中药产品结构
2）脑血管中药产品结构
（3）竞争格局
1）心血管中药竞争格局
2）脑血管中药竞争格局
（4）市场前景
7.3.3 抗肿瘤中成药市场分析
（1）市场规模
1）总体市场规模
2）医院用药规模
（2）产品结构
（3）竞争格局
（4）市场前景
7.3.4 呼吸系统疾病中成药市场分析
（1）市场规模
（2）产品结构
1）清热解毒中药产品结构
2）化痰止咳中药产品结构
3）感冒用中药产品结构
（3）竞争格局
1）清热解毒中药竞争格局
2）止咳化痰平喘药物企业格局
3）感冒用药企业格局
（4）市场前景
7.3.5 骨骼肌肉系统中成药市场分析
（1）市场规模
（2）产品结构
1）骨科止痛中药产品结构
2）跌打损伤药产品结构
3）风湿性疾病用药产品结构
4）骨质疏松用药产品结构
（3）竞争格局
1）骨科止痛中药竞争格局
2）跌打损伤药企业格局
3）风湿性疾病用药企业格局
4）骨质疏松用药企业格局
（4）前景预测
7.3.6 消化系统疾病中成药市场分析
（1）市场规模
（2）产品结构
1）肝炎中药产品结构
2）胃炎中药产品结构
3）痔疮用药产品结构
4）糖尿病药产品结构
（3）企业格局
1）肝炎用药企业格局
2）胃炎用药企业格局
3）痔疮用药企业格局
4）糖尿病药企业格局
（4）市场前景
7.3.7 妇科疾病中成药市场分析
（1）市场规模
1）总体市场规模
2）医院用药规模
（2）产品结构
1）妇科炎症中药产品结构
2）妇科调经类中药产品结构
3）妇科其他类中药产品结构
（3）竞争格局
1）妇科炎症用中药企业格局
2）妇科调经类中药企业格局
3）妇科其他类中药企业格局
（4）前景预测
7.4 生物制药主要产品市场分析
7.4.1 疫苗产品市场分析
（1）全球疫苗行业市场规模
1）整体疫苗市场规模
2）儿童疫苗市场规模
3）成人疫苗市场规模
（2）中国球疫苗行业市场规模
1）疫苗市场需求规模
2）疫苗市场批签发量
3）疫苗主要生产企业
（3）一类疫苗市场供求分析
1）一类疫苗市场批签发量
2）一类疫苗市场需求情况
3）一类疫苗主要生产企业
（4）二类疫苗市场供求分析
1）二类疫苗市场批签发量
2）二类疫苗市场需求情况
3）二类疫苗主要生产企业
7.4.2 血液制品市场分析
（1）全球血液制品市场分析
1）市场规模
2）产品结构
3）竞争格局
（2）中国血液制品市场分析
1）市场规模
2）产品结构
3）区域分布
4）竞争格局
（3）人血白蛋白市场分析
1）批签发量
2）竞争格局
3）价格走势
（4）免疫球蛋白市场分析
1）批签发量
2）产品结构
3）价格走势
（5）凝血因子市场分析
1）批签发量
2）产品结构
3）价格走势
第8章：中国医药行业重点区域发展现状及趋势
8.1 行业总体区域结构特征分析
8.1.1 行业区域结构总体特征
8.1.2 行业区域集中度分析
8.1.3 行业规模指标区域分布分析
8.1.4 行业效益指标区域分布分析
8.1.5 行业企业数的区域分布分析
8.2 山东省医药行业发展分析及预测
8.2.1 山东省医药行业地位变化分析
8.2.2 山东省医药行业经济运行状况
8.2.3 山东省医药行业重点企业分析
（1）企业集中度分析
（2）企业发展及盈亏状况分析
8.2.4 山东省中成药产量增长情况
8.2.5 山东省化学药品原药产量分析
8.2.6 山东省医药行业发展趋势预测
8.3 江苏省医药行业发展分析及预测
8.3.1 江苏省医药行业地位变化分析
8.3.2 江苏省医药行业经济运行状况
8.3.3 江苏省医药行业重点企业分析
（1）企业集中度分析
（2）企业发展及盈亏状况分析
8.3.4 江苏省中成药产量增长情况
8.3.5 江苏省化学药品原药产量分析
8.3.6 江苏省医药行业发展趋势预测
8.4 浙江省医药行业发展分析及预测
8.4.1 浙江省医药行业地位变化分析
8.4.2 浙江省医药行业经济运行状况
8.4.3 浙江省医药行业重点企业分析
（1）企业集中度分析
（2）企业发展及盈亏状况分析
8.4.4 浙江省中成药产量增长情况
8.4.5 浙江省化学药品原药产量分析
8.4.6 浙江省医药行业发展趋势预测
8.5 广东省医药行业发展分析及预测
8.5.1 广东省医药行业地位变化分析
8.5.2 广东省医药行业经济运行状况
8.5.3 广东省医药行业重点企业分析
（1）企业集中度分析
（2）企业发展及盈亏状况分析
8.5.4 广东省中成药产量增长情况
8.5.5 广东省化学药品原药产量分析
8.5.6 广东省医药行业发展趋势预测
8.6 河南省医药行业发展分析及预测
8.6.1 河南省医药行业地位变化分析
8.6.2 河南省医药行业经济运行状况
8.6.3 河南省医药行业重点企业分析
………………
3、什么是“F2F营销模式”？
作者：马得草 来源：本站原创 时间：2006-4-11
F2F到底是什么？F2F就是中文的面对面沟通营销，用你的沟通服务去完成你的MVC客户群和争取你的MGC客户群，让你真正地认识那些只会让你付出，而不会让你得到多少负值客户——BZ，并且通过你的全个性化体系的服务，给你的每一个要求助你的客户提供与众不同的有力资源和服务。
F2F营销的主要理念精髓可以分为四点：1、顾客份额才是真正的份额。2、顾客不再是“上帝”。3、沟通下的个性化服务。4、客户关系程序化。
顾客份额才是真正的份额
在我们搞咨询管理工作时，每到一个企业进行调研时，总是有老总问起对手的市场份额是多少，但我们觉得市场份额并不能代表什么。就说中国有个ZZ核酸，在市场中你是几乎看不到这个产品，但你去问一问这个企业一年销售量有多大，就拿2003年来说，它销售了约六个亿。市场份额不一定是衡量市场销售量有多少，只能衡量消费者在购买时可能带来多少的方便率。（这就跟电视媒介一样，不去追求它的目标受众的有效率，却大讲广告的到达率，到达率不等于是有效率。）这是一种旧的思想观念，而与销售有关的最关键的问题是你到底拥有多少顾客，有顾客才可能有销量。无论何时，市场竞争决定了一旦某个市场有利可图，必然就会有跟进者随后而至。而且，在一个竞争激烈的市场，顾客随时可以用脚投票。所以，单纯基于市场份额的战略很大程度上只能导致价格大战，除此之外别无选择。
早在20世纪90年代初，唐?佩珀斯就理出了更为重要的“顾客份额”新的思维概念：即决定一个企业成功与否关键不是“市场份额”，而是在于“顾客份额”。就如同一个企业运营良好与否不单单只与营业额大小有关，更重要的是要看赢利状况如何。所谓顾客份额说的再通俗一点就是，一个顾客在一个时期内为你的产品到底付出多少金钱，在他（她）的钱袋中占有多少份额，一个顾客一年在这个产品中消费可能是200元，但在购买你企业产品时，只有占到这个数目的10%。那么其它份额可能流向到其它的同类产品中去了，（即企业在一个顾客的同类消费中所占的份额大小。）说明这个顾客的钱包份额没有达到我们所要求的目标，这就需要我们通过更多方法，如服务来引导顾客转向我们产品的消费。占据了顾客份额的企业也就是真正地得到了顾客的芳心，拥有了顾客的忠诚度，由此不管市场风云如何变幻，企业也可以在某种程度上立于不败之地。
顾客不再是“上帝”
“顾客就是上帝”是我国开放以来企业都极力宣扬的口号，极力抛弃传统的“店大欺客，客大欺店”作风。然而，尽管这是每家企业竞相标榜的，可又有几个顾客切身地感受到了呢？甚至全为嫡生的子女，父母尚且会厚薄有分，反过来要对全体顾客敬如上帝即便有这心力也不足。顾客天生就是不平等的，因此必然就有三六九等之分，随着面对面F2F战略的不断完善，在我们的眼前就更加清晰了我们的顾客类型，更加明白了我们所服务的客户那些才是我们真正的客户。就象佩珀斯先生和罗杰斯博士根据顾客对于企业的价值，将顾客分为三大类别：最有价值的顾客（MVC，MostValuableCustomer），最具有增长性顾客（MGC，MostGrowableCustomer）,负值顾客（BZ，BelowZeroCutomer）。一家企业或服务机构必须坚守住其MVC，尽量尽快地将其MGC转化为MVC，同时最为重要的就是尽快地抛弃掉BZ，因为BZ给企业带来不了任何价值，只会耗用企业资源。比如，有促销时顾客就会带着赠品走，有咨询时，顾客会用尽你的资源，并不时地给你制造不必要的麻烦，但你从顾客手里从来没有得到过有用的或极少的价值，并使你的成本却在不断地升高。
传统营销就是属于阿猫阿狗一把抓的行为，结果企业最后得到的利润是最少的，而结算的成本却是最大的。F2F就是不一样，它可以在你不断地面对面沟通中产生品牌，再从品牌去吸引更多的MVC和MGC，并且通过沟通坚决拒绝那些糟糕透了的BZ，顾客不再是上帝。
沟通下的个性化服务
要让顾客真正地了解你的企业，你的服务，那是目前对于中国的顾客来说是最难的，而要达到不同顾客不同的服务那更是难上加难，e花脱排油烟机，就是目前中国最为实现个性化的服务产品。虽然它没有海尔那么有名气，但在同类市场中它一直以50%的速度在增长，而且这些顾客家里面大部分使用的就是它的一系列产品，它在中国的MVC达到二百多万家，而从这些MVC得到的钱包份额却是六百万家的份额，它只做了一件事，就是当你购买它的产品时，服务人员就会把如何保护好产品的方式给你培训一次，等你掌握后，给你完成一套全年的产品维护计划，企业的服务体系每一个月，准时会给你发一个DM单，DM单上有一个提醒你每个月的维护要点，服务人员每三个月给你打一个咨询电话，让你感觉到那真是上帝的享受。到年底时，企业会准时寄出一个油烟过滤网，让你干干净净过新年。
这样的个性化服务，你的顾客可能跑吗？F2F营销要求的就是只要是你的MGC，你就得去争取他，你就的坐下来跟他们讲，与他们沟通，这个时候你什么都可以讲，电视上不能说的，但事实是有的，你可以说，传媒上讲不完的内容你可以用你的魅力来吸引他们，然后，他们心动了，你就得给他开出一个个性化的服务计划，并存在你的电脑预警体系里，按计划，电脑会提醒你的服务体系，只要你加倍的努力，成为MVC的成功率总是在62%以上。
我们F2F营销的要求是在每一个MGC那里，你必须给他们一套最为完善的服务计划，并随时让你的MGC把他的钱包份额加大，直到成为他依赖于你的MVC。
有一个高血脂的患者，重庆XX大药房就给他开了一个降脂计划，两个月，这位老板足不出户，却得到了专家的咨询，并把血脂平稳地降了下来，使老板的精力更充沛，老板要求给他的下级们作个检查和讲堂健康知识课，结果又为XX大药房争取了十多个MGC，后来，其中有六个成为了我们的MVC，至少为我们可以创造一万五千多元的钱包份额。
有人说这样的体系太麻烦，太烦琐，那你是大错特错了，你可以跟别人过不去，但千万不要跟钱过不去，商业是用服务价值来完成道德价值的，没有了这个，那你只是一位商业“白痴”。
只要你有一套完善的设备体系，你只要有一个程序化的概念，更要有一种服务化的天性，你可以把地球卖给你要想的顾客。
客户关系程序化
在传统营销中最为头痛的就是客户关系的管理，有些企业对于客户管理很重视，但达到一定程度时，会出现以下问题：客户的更新率太快；客户的数据库不全面；拥有客户的质量不高；客户在营销人员手中淡化，更有甚着把企业的客户占为己有；客户管理没有延伸和持续性；对于客户的服务工作量大，造成有效服务率不高，客户服务没有一个专业化的队伍等等。
F2F营销的最大的特点就是在于要全面解决这类问题，F2F营销客户管理的主体是简单化、程序化、复制化、分析化和预警化的“五化”结合，一个程序学习简单化，访问客户程序化，专业知识的授训复制化，有效客户在有效的钱包份额中进行调研，形成科学分析化，提高客户与企业之间的最佳配合，使客户服务做到有秩序地量化，还需要现代管理的预警化。
就象我们在F2F营销中对客户三种分类，如MVC顾客的服务固定化和如何稳定化，MGC客户的有效转化，最后是如何识别BZ客户等等，只有经过实践，并从实践中做好你的每一步工作，一是解放自己的工作率，二是你的客户自然对于整体服务是最为满意的，三是你自己的钱包份额是最高的。
假如在这个服务链中，你只要有一次的懒惰，那在你的客户管理中可能是最为糟糕的一个，最后你是不可能享用本来是你的钱包份额，同时将由另外一支队伍把你吃掉，那个时候你的脸是掉尽了，F2F永远会将你拒之门外。
在F2F营销运动中，你关键一点要有以下的基本素质：
1、学会象鸡在地上啄食一样，一次只能啄一粒，时间长了，就把肚子填饱了。
2、学会每天把你的程序工作做完，那怕是工作到凌晨三点，实践告诉我们，只要有一次不完成，你的惰性将会在今后的实践中越来越严重。
3、学会把枯燥的东西，变成活生生的东西，把专业的东西变成通俗的东西。
4、别人的问题，你可能已经解决，或者你马上就会碰到，你为什么不去告诉他或一起去讨论解决它？学会乐于助人，就是为自己方便。
5、学会“说话”前，请一定要学会微笑，你的微笑，就是你学会说话的财富。
6、学会学习，我们的要求是你每看一体书，你只要记住你最容易记住的东西并提出一个问题。
7、学会赞美，看看你的大拇指，是否是你的手指中最为灵活的一个。
8、学会脸皮厚，该说的话一定要说清楚，一次不说清楚，会给你带来十次不清楚和麻烦。
有人说，那我不用学习规章制度了，那是你的错，说明你的素质连基本的东西都没有具备，你还来学习F2F干什么？赶快回家重新吃奶去吧。
F2F营销主要分为六个程序来完成：
1、建立基本目标
2、完成数据库的建立及价值细分
3、企业理念是实现价值计划的前提
4、不可动摇的营销执行
5、绩效评价
6、创意每一个轮回闭环
市场管理体系
市场管理体系是一个整合的闭环经营系统，它以销售和营销协同为主要特征，向经过筛选的目标客户传递相关信息以获得最大的销售额，并以最小的成本建立更深的客户关系。
市场管理体系分为二个部分：一是致力于了解并开发市场，我们称这一部分为市场开发体系，另一部分为客户拓展计划。
客户开发体系可以分为三个阶段：
第一阶段：追求目标阶段。这一阶段是你与客户关系的开始。在这一阶段，只有很少或者几乎没有什么来自客户的销售额，你可能带着十分的希望，但结果却让你带回十二分的失望。我们就象谈恋爱一样，我们每天在用自己的诚信追求着自己的心中恋人——我们的目标客户。
说明一点，企业往往在第一阶段实践中就会因为时间与计划发展等诸多问题，可能要放弃我们的F2F营销计划，这只能说明企业是一个理念不完善，高管层对于短期行为比较强的，并有着投机嫌疑的企业，这种企业最好放弃这种想法，因为就是你过了这一关肯定过不了后面的关。
第二阶段：关系增长阶段。在这一阶段，客户所有支出预算中贵企业所能获得的预算比率，也就是所谓的“钱包份额”不断增长。可以把这一阶段称作是与客户恋爱关系的“稳定发展”阶段。
这个阶段企业往往容易会因为急于求成，忘记了F2F营销的许多规律，市场会出现大量的营销人员做一锤子买卖的行为。现在的许多企业搞的会务营销，就是在这样的行为下，最后不得不淘汰出局。
第三个阶段：赢得诚心阶段。在这一阶段，你成了客户不可或缺的产品供应者。只要他们一想起所需要的产品或服务，首先想到的就是你们的公司。那么把这一阶段称作是恋爱的结果——“完婚”阶段。
有了这个阶段，虽然可以让你有一定的固定收入，但还是婚姻的磨合阶段，企业一定要通过一种个性化的方式来吸引住客户，让客户的心中只有你一个“人”。企业一定要学会让客户做“女人”，女人的特点是一旦爱你，那是不会放弃的你的，千万不要进入“离婚”行程。
过了前面两个阶段，企业的高层那心急的脾性有所改善，但一定要坚持，因为你的市场还没有达到抗风险的安全线。
建立基本目标
通常公司使用两种方法之一设定目标。他们或者主要依靠高层管理人员的参与或者外部的影响自上而下制定目标，或者自下而上设立目标。这两种方法都是有价值的，如果单独使用任何一种方法的话，这两种方法都不能提供最令人满意的结果。
在这个事情上，有许多企业都会使用前者，我碰到过一个企业就是这样，老总对于一个新产品要做全年目标时，把往年某个地区的总量和他想要的百分比计算，然后就出来了一个数据，最后下面连十分之一的目标也没有完成，老总问为什么？我们回答只有四个字：因为时间。你可以想象一个市场打开是一个时间过程，传统营销一般都是三个月为一个小的阶段，这里有这样一个公式可以告诉你：三个月的市场调研+三个月的市场启动+三个月的销售过程+二个月的市场回款+一个月的市场调整=一年的目标。你说这一年企业可能有多少回款而言。这就告诉你，时间不可能让你想当然。
另一个老总用了一个相反的方式来做，结果目标完成了，企业这一年的投入产出却不能成为正常比例，严重影响第二年的投入。这也告诉我们，企业自己要有自己的一个基础平衡度，把这个平衡度作这企业不可动摇的尺码，少于这个尺码，那就说企业的目标存在着诸多的问题，给企业要带来后续的一系列问题，是不可取的。
F2F营销是采用两者结合的办法来解决这个问题。
一是通过市场管理体系使你了解市场、了解客户——他们能为你做些什么——并帮助你影响潜在客户，这种知识不是一个老总在办公室里拍脑袋就可以解决的，更不是靠一个客户行为就能决定你的判断是正确的，就象我们在四川德阳准备进一步做形象广告一样，需要投入什么样的媒体是最为合适的，上级给了我们二十万元，结果我们用了市场体系的分析方式，最后只用了六万元，但却让德阳人都知道我们的品牌。为后一步搜集数据库活动打下了基础。
二是从上而下和从下而上两者之间你会细化吗？要是不做这一步，会进入一个自以为是的误区，会一直认为我们当初的目标是科学的，但当我们进行目标全面细化时，发生了一个令人戏剧化的事出现了。
我们当初是这样想的，重庆有近一百九十万的老年人，而49%的人中有89%人得有骨质疏松症，按照三二定律，我们算出了重庆有4.7%的老年人要花钱治疗骨质疏松症，也就是说约有九万人的基本市场。而市场能够消费我们产品的约有二万人，我们可以获得2000万元的目标。但后来，我们在数据库的实际收集中发现，如果用最为先进的方式来管理，这个市场需要用两百人的服务队伍，而我们最后的毛利只有9%。这种目标看来不能成立，F2F营销要求是产品的利润率最少不能小于25%，这是一个预警极限，不能冲破的。
我们不得不按照数据最细化的形式来进行目标细化，这就象把太行山、五指山、天山等放在了一个沙盘里一样，我们可以一目了然。从中我们清楚地发现时间就是不可逾越的障碍，但市场还是需要时间表来培育的，不可能一夜成就一个市场，这个时候，企业的一把手不要认为那是太保守，现实不可能跟你开这样一个玩笑，你一定要用理性的思维来进行目标订制。通过我们的主体细化，最后得到一个可行性的数据，我们获得一个MGC的时间，需要半小时，我们获得一个MVC的客户需要三个小时（以上都为平均值），那么我们最后服务下来的客户只有16000个，再就是由于各种政治、行政、经济等等外部因素，还有你内部跟不上的管理因素，你可能实现的销售额约在1200万元。我们又对于自己的员工进行了测试，我们的员工最好的水准，也只能完成你目标的80%，也就是说960万元，但我们不能让员工老是完不成任务，我们得让员工只要再努力一下，就可以轻松完成的这个指标来考虑，更重要的是F2F数据网络体系，不是一夜完成的，是在不断地吸收，所以你不可能一刀切来定目标，时间的延续，才是你财富的聚集。我们最后定下来的目标690万元。我们的市场毛利为39%，这就是合乎企业要求的目标。我们只用了三十个员工。
因为F2F营销运动告诉我们，只要你完成了F2F营销的第一阶段，那么进入第二阶段是一个质的变化，有了前者第一阶段目标完成，第二个财政年度应当是第一个的三倍，今后最少一个财年以50%的速度增长，实到达到饱和的钱包份额为止，那时你只能去开拓新的市场了。F2F不怕你的后面，就怕你第一阶段的目标建立是否是科学的，没有这个基础建立，要进入第二阶段，企业就会出现两情况：一是利润率低下，不能支撑整个队伍的正常运作；二是队伍战斗力低下，完成的数据库可能是劣质的。
结果，三个月后，我们比原来计划略超了一点，但发展的曲线是相当的稳定。
因此，建立公司目标，从你的员工最大潜力、市场的可变量和企业所拥有的现实资金实力来进行订制的，没有这三个因素，那么你的目标将是不科学的。特别是第三项，你的资金预算不能是超标的，F2F与传统营销不一样，只要资金计划跟不上，直接就涉及到的企业的服务信誉，F2F要求你的资金测算率不能超过60%。
目标在F2F营销中有三层意思：一是你的销售目标，二是你的客户目标，（客户目标又分二个：MVC目标和MGC目标。）三是你的利润目标（成本控制目标）。有人问我们，为什么没有回款目标，因为我们这里没有赊销。
完成数据库的建立和价值细分
一、数据的收集和储存
完成公司目标的主体结构需要有一个关于客户和潜在客户的数据库。建立这样的一个数据库是一项富有挑战性的任务，但是对于完成公司的基准目标却有着深远的影响。
这一过程开始时在公司里要完成销售记录体系、保质承诺卡、服务运作报告和专业培训手册，以保证进入体系后不至于什么都要重新建立起来。下一步就要集成关规范销售人员的关系管理数据库、会计报告、客户信用档案、产品反应记录以及其他的数据资料。
在对于客户收集当中，大家会问我们，你们用什么形式来获得这些数据，我们可以告诉你：先是把产品的人群定位定好，然后是定位的人群最喜欢或最为需要的是什么？第三步，哪种形式能把他们聚集在一起或从哪个部门可以拿到这些人的数据。如，有一种治疗偏瘫的保健品，在一个省会城市打广告，打了半年，量还是没有有所突破，后来有一个业务员的业绩一直很好，老总问她。她说：她的客户全是在医院里，她每天要到医院的康复病房去一趟，发现这儿的偏瘫病人很集中，她就从认识的一个朋友的母亲开始，进行一系列的活动，又通过她向周围病床拓展，结果，有了五十多个固定客户（MVC），一个月使用这种保健品一个疗程，她的收入当然是丰厚的。
另一个事件，就是我们的骨质疏松保健品，我们通过当地居委会帮助我们组织，把老年人聚集起来，通过我们的保健讲座和光子骨测量仪检查，得到了我们要的数据库数据。当然，在这样活动中，有可能会完成一些销售，但那是很少量的，如果产品没有问题外，这第一次形成客户购买行为中有69%会成为你的MVC客户。
还有可以通过广告等等进行宣传，然而再进行收集，也是相当有效的。
重庆XX集团为了推广一种婴儿用的保健尿布，就与各个计划生育办公室合作，结果，有效的数据成为这个代理产品主体消费的重要证据。
因此，收集、整理并提供关于现实客户和潜在客户的数据入口是F2F营销的基础，在这里，没有面对面的沟通，那就没有真正的这两种数据的产生。
在这期间，我们的营销人员会经常犯这样的三个错误：开始收集数据并设计数据库时，往往不明白这些数据的用处。二是他们没有制定数据更新的计划。三是在建立数据库时，忘记了数据库访问入口的问题。不同的产品有着不同的数据访问入口，要想通过一个入口来解决问题，那出来的数据绝对是无效的。
所以，开发、维护、评价并分析一个有效的数据库的过程是永不停息的，而且很明显，也是十分重要的。它包括数据库的设计和企业的计划，也包括市场营销和技术。它不可能从天而降，所以得到主管人员坚定的支持和领导是至关重要的。
领导在进行这个阶段工作时，一定要高度重视它，没有一个正确的认识观，那么大部分的数据库最后都是在失败中结束。
有一个大的企业，老总刚开始时很热情，但当数据库收集工作进入了到决战阶段时，老总觉得这个工作没有多少经济效益，就把它停了，最后，造成很大损失，而其它一家企业，由于老总能坚持下来，最后把这家企业给兼并了。这家企业就是现在快速增长的UU远红。当然，这种企业往往有了数据库就基本停止后续工作了，造成后者跟不上而形成现在的的会务营销，或有一定市场量后转为传统营销模式来进行运作。
二、数据更需要评价和分析
在F2F营销中使用数据库，准确性、实时性和完整性的问题总是会出现，有一个消费者在我们进行社区营销时，我们要求填写一个表格，这个客户心中存在着许多顾虑，结果把电话号码有意填错一位数字，但这位客户从其它的资料情况来看又是一个需要帮助和极有潜力的客户，我们不得不对这个客户进行调查，最后花了很多的精力，才把这个客户找到，并得到了我们的服务，成为了我们的MVC，但如果当时在活动时，你通过其他目标客户进行确认，那么可能这个事情就不会发生。
如果你输入的是劣质数据，而且也不做出任何改变，那么输出的也会是劣质的数据。在F2F营销体系中，决定任何营销活动能否成功的最关键的变量不是聪明的模仿和出价的能力。一项成功的营销活动中最重要的因素就是营销数据的质量。
F2F营销体系是一个完整的带有预警行为的数据库，当你要对于你的客户进行分析时，或数据库可能对于你的服务出现报警时，一个完整的数据可以告诉你可能出现的情况，但要是你没有按照F2F的每一步做法，那么，有时可能数据库连给你的提醒都做不到。
数据的评价和验证是一项必须要常抓不懈的工作。如果你希望你的市场信息能够到达需要它的人手中，数据的完整性和准确性就需要长期不懈的努力才以得以保证。从我们经验中得到，象某个连锁大药房做到数据分析这一块用了尽四个月时间。
数据分析中最为关键的是数据提炼，数据提炼最好的方式就是电话咨询量、网站点击量和定期的现场咨询量，下面是在营销数据库中进行数据提炼的一些方法：
预测客户的购买能力
向最有可能做出反应的潜在客户进行沟通
确定最有价值的客户
使你的钱包份额最大化
确定并剖析忠诚度最差的客户
衡量广告活动的效果
根据客户以往的产品购买情况向其推销其他商品。
数据分析的主要目的就是让你的忠诚度客户更多，同时，这些客户对于你今后的开发潜力是否有其局限性和无沟通性，那么就可以成后面价值细分了。这样就可以省出你几乎十分之七的时间，也为企业减少成本和人员的正确性起到决定性的作用。
我们在运作这个过程中，主要掌握的一点是在每一次的数据输入时，都要进行再一次的核实，或者把为不完整的数据补充完整，并对每一次完成的数据定时期地进行分析和咨询处理，这样可以使你的数据更有效率。
三、客户的价值细分
以同一价值尺度将MVC和MGC客户加以分类，这一点很重要，至少，能够把MVC和MGC客户放在一个价值的跷跷跷板上，一边价值大而另一边价值小。必须根据客户的终身价值，他们期望购买频率或重置周期，每年的支出预算，以及该预算中购买贵公司产品或服务的比率，来区别对待不同的客户。
从我们的实践得到，MVC和MGC客户有着许多不同的区别，MGC到MVC投入量要远远比保持一个MVC的固定量要大的多，但通过分析，我们可以缩小两者之间的差距，可以降低我们的成本。
在我们的运作中，我们把MVC的大方向数据进行进一步的细化，这个工作对于营销人员来说，那是不可思议的，他们可能有时理也不一定理你，这在刚刚建立初期，必须要让我们的营销人员养成这样的习惯。
MVC客户对于我们来说，这中间还有着许多的内容，可以把它分成三类：大客户，标准就是这个客户的实际消费的总量占去他同类范围的80%以上，并在我们的数据中这个客户可能影响了数据库当中一定量的客户；长期流水客户，这种客户的特点在于，他的总量没有前者大，但他合计量却是相当可观的，象长流水一样，这种客户对于我们来说是一个长期要进行精心服务的主体；季节性客户，这种客户想到需要时，就与你联系，有一定的稳定性，但其价值总量并不大。
还更为重要的是，阶段性的客户矩阵细分，价值矩阵细分的作用是让公司的每一位员工都能了解其含义，这个矩阵的简单性在于它是刺激沟通的方法，可以通过这个矩阵来看清每一个员工所开展工作的进度。
F2F营销要求大家千万不要低估价值细分矩阵的作用。在矩阵中，将客户划分进他们相应的位置后，我们常常会有一些令人不安的发现。随时随地可以看出一个公司的整体运行发展的速率，也可以看出每一个客户的分布点和每一个员工的自我发展情况，更可以让我们的高层能够真正的计划下一步的工作，最为现实的一点，就是员工再也不可能弄虚作假，因为细化的最大特点就是把一组数据反映出来，你可以混一个数据，但不可能把这里的全部数据给弄混。
这种细分最为关键的是可以让每一个管理者完成人管人的历史，管理者的工作效益将变得更高，而行政成本却在下降。
价值细分同时也提供风险保险。当情况开始出现问题时，如资金短缺、低质量产品的售出、强劲竞争对手的遥遥领先等，在你的市场图中和你的矩阵细分中可以表示出来，而如果进行这个体系的完善，那么有许多企业只能到了已经出现大的危机时，才会匆匆忙忙地去分析市场的现实，这个时候最大的特点，就是市场产品会大幅下降，如果是产品服务性企业，就会出现再多的扣率，也不能满足企业的补漏的需要，真正地叫做远水不求近火，而且往往企业在这个时候，越来越不冷静，甚至会走出一些令人不可思议的其它补救路子来，最后有86%的企业无法自救。
4、陕西医药市场的现状，开发和维护的具体特点和方法
合作公司自己去市场调研。
陕西省生物医药产业发展专项规划（2010—2015年）
我省生物医药产业具有良好的发展基础。一是生物资源优势。陕西是生物资源大省之一，秦巴山区独特的地理位置和气候条件，蕴藏6000余种生物资源，被誉为“生物基因库”，已有丹参、山茱萸、天麻、绞股蓝等四个品种通过了国家GAP认证，规范化种植面积达60万亩；汉中的天麻、山茱萸、西洋参，安康的绞股蓝、黄姜，商洛的丹参、桔梗等中药材已成为具有区域特色的主导品种。这些为陕西发展生物医药产业提供了得天独厚的资源优势。二是科技人才优势。现设有生命科学专业的高等院校有8所，生物科学研究所4所，国家食品药品监督管理局药物临床试验机构资格认定机构8个。第四军医大学、西北大学、西北农林科大、西安交大、陕师大是国家生命科学技术人才培养基地，拥有国家级工程中心、工程实验室和重点实验室13个，省级工程中心和重点实验室14个，从事生物科研教学的专业技术人员近2万人，在生物芯片、抗体药物、生物技术装备等生命科学领域，取得了一批具有国内外先进水平的科研成果。三是良好的产业基础。陕西现有医药企业253家（其中规模以上医药企业158家），陕药集团、杨森等一批优势企业正成为全省医药产业的“领头羊”，步长等3家企业进入中国制药工业（销售）百强榜。中药加工能力和技术水平有了很大提高，14家制药企业取得国家批准药号300多种，10家中药饮片企业通过GMP认证，医药中间体加工企业超过100家。黄姜、绞股蓝、银杏等中药材有效成份的提取、纯化技术处于国内领先地位。“十一五”的前四年，全省规模以上医药企业实现工业增加值年均增长15%以上。
“十二五”时期将是我国生物医药行业的深度调整期，从我省生物医药产业发展来看，主要还存在整体规模偏小、结构调整不到位、创新主体间链条不连贯、研发投入不足、合同研发外包能力弱、成果转化率较低、产业集聚度不高、种质资源底子不够清楚、种质资源保护和开发利用不够，以及医药企业规模小、经营管理水平低、产品市场竞争力不强等突出问题。
发展目标
1、自主创新能力进一步增强。建设和完善陕西省生物医药研究院等10大自主创新平台和西安杨凌国家生物产业基地生物医药企业孵化器、加速器、信息服务等10大公共服务平台；以企业为主体、市场为导向、实现产学研结合，企业的技术研究开发经费占销售收入的比重达到3％以上；扩大生物医药产业国际经济技术合作，引进30—50名新药研发和管理高端人才，增强生物医药产业的国际竞争力。
2、产业布局趋于合理。以西安杨凌国家生物产业基地为承载，在西安高新区建设生物医药研发基地，在杨凌农业示范区建设生物医药生产基地，在陕南三市建设生物资源种植和中间体、原料药加工生产基地，逐步形成以西安为核心区、杨凌为拓展区、陕南三市为辐射区的分工合理的生物医药产业研发、种植、生产基地。
3、产业规模逐步扩大。2010—2015年，重点支持3—5个二类和10个三类药品获得国家新药证书并在省内企业实现产业化；培育2家销售收入过百亿元、5家销售收入过50亿元、20家销售收入过10亿元的大型生物医药企业。到2015年，生物医药产业增加值达到300亿元。
重点任务
2010—2015年，依托陕药集团、步长集团等一批生物医药企业和第四军医大学、西安交通大学等高校的科教力量，充分发挥我省的资源、技术优势，重点在生物检测试剂、创新药物、现代中药和新型医疗器械等领域突破一批关键技术，取得一批重大科研成果，实施六大生物医药产业工程，将优势生物医药资源转变为优势生物医药产业。
（一）生物检测工程
大力开发预防、诊断严重威胁人民生命与健康的重大传染病新型疫苗和诊断试剂，积极开展肝炎、结核病、肺炎和出血热等重大传染病疫苗的升级换代，推进生物芯片技术在传染病检测、疑难病临床检测、药物筛选、食品检测、环保检测等领域的应用，加强重大凝难病治疗性疫苗的研究和开发，力争取得突破性进展。
专栏1 生物检测试剂
进一步完善陕西省新型疫苗和陕西省微检测系统两个工程研究中心基础设施建设；
加快1—2种重大凝难病治疗性疫苗的研发和产业化进程，力争获得国家新药证书，积极推进宫颈癌免疫制剂、丙型肝炎疫苗及诊断试剂盒等新型疫苗的产业化；
加速生物芯片、金磁微粒生物检测系统的产业化进程，促进P450酶在药物筛选和临床个体化用药方面取得突破，开发3- 4种新型病原体诊断试剂并实现产业化。
（二）创新药物工程
重点在治疗性抗体、多肽合成药物、不产生耐药性的新型抗生素、人血代用品、急救药物等我省优势领域取得重大技术突破，形成一批具有自主知识产权的生物创新药物。推进缓释、控释、靶向、透皮、粘膜给药制剂等各类新型制剂的开发和产业化，提高我省药物制剂整体水平。
（三）现代中药工程
按照国家GAP（中药材种植质量管理规范）要求，加强我省道地中药材规范化种植基地建设；制订和完善中间体、原料药和中药饮片标准体系，利用超临界萃取、分子蒸馏、超微粉碎、大孔树脂吸附、生物色谱等现代分离纯化技术，重点推进中药提取物、中药饮片、原料药等中间体的研发和生产；开展中药剂型的改造和二次创新，加快治疗心血管、肿瘤、肝炎、骨质疏松、血液病、肾病、胃消化等疾病的中成药开发，依托我省优势原材料资源加大保健品开发力度，扩大市场规模，集中打造几个著名品牌和一批知名企业。
（四）生物医学工程
重点开发生物医学材料、人造皮肤、人工骨、心脏起搏器等器件及制备技术；发展低成本、高性能、多功能、易操作的社区和家用医疗器械；加大重大疾病的急救、诊疗、康复技术和设备的研发；力争在关键技术、关键元器件产业化方面取得突破性进展，扩大我省医疗器械的销售市场和出口创汇能力。
产业布局；
在西安高新区重点发展生物医药研究开发，加快建设生物医药创新研发平台和公共技术服务平台等，鼓励开发国家一、二类新药和临床新药，辐射带动全省生物医药产业整体水平的提升。积极打造3平方公里全球生物医药研发服务外包基地，承接全球创新药物研发，组织实施国家和全省重大创新药物专项，培养新药开发高端人才，孵化创新型生物医药企业等。
在杨凌示范区重点发展生物医药制造，加快建设5.5平方公里生物医药生产基地，积极开展现代中药和保健产品的生产，加快推进一批生物医药产业化项目，扶持壮大一批医药企业，辐射带动全省生物医药产业规模化发展。
在陕南三市重点开展生物资源的保护和开发，加快建设生物资源种植和中间体、原料药加工生产基地，带动区域产业结构调整。
5、垃圾分类调查报告
一、问题的提出：
我们生活在这个世界上，无论是做什么，每天都会产生垃圾，那么这些垃圾怎么处理才是正确的，怎么才能对人类不产生危害呢？
二 调查的目的
1 了解正确处理垃圾的方法
2 增强保护环境的意识
3 提高自己的调查能力
三 调查的方法
1 查阅书籍
2 采访身边的人
3 上网查询
4 深入实际，亲自去调查
四、调查内容
1、马路上乱扔垃圾的现象
2、大街上和小区里的垃圾桶情况和保洁情况
3、家庭垃圾分类的情况
五、调查准备：
在调查之前我们在网上调查了垃圾的危害以及垃圾分类的资料。资料显示：垃圾中的有害物质会污染土壤、大气与水体，不但浪费了资源，还严重破坏了生态环境。垃圾大量堆放后，垃圾堆中会产生生物分解，在分解过程中生成甲烷气，甲烷气聚集到一定程度就很容易发生爆炸；垃圾中有丰富蛋白质、脂类和糖类化合物，在常温情况下，微生物分解有机物过程中产生NH3、H2S及有害的碳氢化合物气体，具有明显的恶臭和毒性，直接危害人体；废旧的电子电器产品，如果随意丢弃，散落到环境中，会给人体健康造成危害，并对生态环境造成破坏。如电子垃圾中含有的有害重金属元素，一旦进入水体，会长期危害水环境和周围居民的人体健康。此外，电冰箱和空调的制冷剂、绝热发泡剂中含有的氟里昂，一旦泄漏会破坏大气环境，从而给人体健康带来危害！如果人类不采取措施妥善处理垃圾，最终人类会遭到报复，找不到一块生存的净土。
垃圾自然降解的时间表
纸3—4个月； 烟头 1—5年；橘子皮 2年； 铁罐 10年；尼龙织物 30—40年 ；皮革 50年；易拉罐 80—100年；塑料 100—200年；玻璃瓶 4000年和羊毛织物 1—5年。
垃圾分类表：
可回收垃圾：纸类、金属、塑料、玻璃等
厨房垃圾：剩菜剩饭、骨头、菜根菜叶等食品类废物
有害垃圾：废电池、废日光灯管、废水银温度计、过期药品等
其他垃圾：除上述几类垃圾之外的砖瓦陶瓷、渣土、卫生间废纸等难以回收的废弃物
六、调查经过
一组调查了居民小区和菜市场。
调查经过与反馈：
1、马路上乱扔垃圾的现象
我们以南苑小区附近一个垃圾桶为观察点展开调查。早上，垃圾桶刚被人整理过，是空的。
小青年：离垃圾桶还有5米的地方就随手把香蕉皮一扔
打扮时尚的女人：捏着鼻子，像逃难一样，把垃圾袋随手一扔就走了
中年男子：他路过垃圾桶，来了把易拉罐扔到了旁边的河里
低年级小学生：规规矩矩地将吃剩的食物包装袋扔进了垃圾桶
老婆婆：小心地绕到垃圾桶附近，将垃圾袋扔进了垃圾桶 ……
调查结果：
一个小时过后，13个倒垃圾的人中，只有3个人把垃圾扔进了垃圾桶。垃圾桶的四周堆着垃圾，上面飞着苍蝇。
2、大街上和小区里的垃圾桶情况和保洁情况
菜市场到实验小学一带：沿途有10个不分类垃圾桶，垃圾桶内的垃圾寥寥无几。当时正处于街边小贩收摊之时，地上有不少掰下的菜叶和水果枝叶，十分肮脏。但过了1个小时后这里已经被清洁工人打扫干净了。
怡园小区：小区里的垃圾桶是有大、小垃圾桶的，还有垃圾房。小垃圾桶的口子只有10厘米左右的高度，稍微大一点的垃圾袋就放不进去。有些人为了便捷，便把垃圾放在了垃圾桶上面。而大垃圾桶的情况较好。垃圾房里的垃圾都是由清洁工人负责，并没有出现垃圾乱堆的情况。
松岚小区：小区里的垃圾桶是分为可回收和不可回收的，路面整洁，垃圾桶外虽干净，但里面却根本是没有按照可回收或不可回收分的，而是乱扔。像纸张、易拉罐这类可回收垃圾竟阴差阳错地扔进不可回收这一类中。像废电池、废日光灯管、过期药品、废水银温度计这类有毒垃圾混进了可回收这一类里。
二组调查了居民和学生
调查经过与反馈：
1在小区内调查了10户人家
对于垃圾分类，在10户人家里只有2户知道并愿意分类的。而5户则知道并愿意分类的，可是有时垃圾桶盖子小，垃圾又多，太麻烦。2户则知道却不愿意分类，因为这样太麻烦，他们不愿去做。1户连分类也搞不清楚。
2 调查20名学生处理垃圾的方法
垃圾分类装袋化的占5%，垃圾焚烧的占1%，垃圾填埋的占1%，弃入垃圾箱的占90%，随便乱扔的占3%。
调查结果：处理垃圾的正确方法：可利用的垃圾要回收，把各种各样的回收垃圾进行分类，再将这些垃圾运送到代理商或工厂进一步加工再造成其他物品，这种方法既有效经济又使垃圾不产生污染。有机垃圾高温堆肥，有害垃圾焚烧、填埋。
七、思考与建议
我们将调查所得整理出来，同时各抒己见，总结归纳出以下几条建议：
1、设置分类垃圾桶要有一个整体规划，系统配置，而不是表面工程，因为让分类扔垃圾，这是关系每一个人生活习惯和生活质量的问题；
2、在分类垃圾桶上标上醒目的图案或者文字说明，让大家在扔垃圾的时候，能将垃圾轻松准确地分类；
3、让每个人体验到分类扔垃圾带来的实际利益。比如垃圾分类情况较好的小区，给每户免费赠送几吨水，这不仅是节省了几吨水费的问题，更是一种荣耀，一种被社会认可的公益行为；
4、在买菜的时候使用自己家的菜篮子，拒绝使用一次性塑料袋。提倡推广使用环保塑料袋，改进技术，降低了成本，提高利用价值，比如在袋子上做广告、做宣传；
5、在用餐时使用消毒筷，拒绝使用一次性筷子。餐后我们提倡使用手帕，拒绝使用餐巾纸；
6、呼吁人们做饭时尽量吃多少做多少，特别是饭店用餐时更要避免浪费，要解决泔水问题；
7关于乱扔垃圾，是容易做到却被人们遗忘的。如果像新加坡那样重罚，应该也能收到奇效。
以前，我在报上看到过一则消息：十一黄金周的第二天，乌鲁木齐市南山旅游景区出现80多名韩国游客集体捡垃圾的场面，其中包括30多名儿童。这些远道而来的客人自发地组织起来清理垃圾，短短20分钟，方圆近1公里的垃圾被清理得干干净净。在驱车将5个装满垃圾的纸箱送到垃圾站后，韩国游客才安心继续游玩。
韩国游客的举动虽小却发人深思，地球是大家的，绿色的文明，是靠人们保护才形成的；绿色的文明，是让垃圾“各归各位”才能形成的；绿色的文明，是让不好的习惯远离人体才形成的……愿我们早日能真正找到心中的绿色文明。
6、如何确定身体钙流失？
1.您需要补钙么?
世界许多专家的调查研究认为：钙缺乏症是目前威胁人类的一种严重疾患，使全球亿万人口遭受精神和肉体的巨大折磨，直接影响着人类素质的提高。专家们呼吁社会各界应予以高度重视！
胎儿从母体得到的钙，有99％用来制造骨骼，仅剩下1％以离子钙的形式游离在血液中，叫做"血清钙"。但资料表明：降生以后，每个人都步入不同程度的缺钙境地。任何年龄的人都缺钙，儿童和老年人更为严重。科学家发现，自20岁开始，骨骼的总重量以每年1％的速度在递减，50岁以后，骨总重量已减轻30％——这是一个科学而又惊人的结论。
由于"钙饥饿"，导致了体内的所谓"钙搬家"。就是说，骨头的钙不断脱逸到血液中去维持血清钙的正常水平。骨钙同血清钙之间的比例，必须长期保持着平衡，否则，就会产生"钙搬家"，这样的反常钙代谢失衡。一个人在数天或一二个月内的钙饥饿暂不影响血清钙，但若照此下去，就会发生缺钙疾病了：儿童表现为毛发稀疏、厌食、烦躁夜惊、佝偻病等；青少年的骨骼发育不良，视力障碍等；孕妇的腰腿酸痛，并影响胎儿发育，甚至畸胎等；中老年人的骨质疏松症、骨质退行性增生、结石症、高血压、糖尿病、痴呆症等等。
显然，钙在生命过程中具有举足轻重作用。
为什么我们每天都在吃着含钙的食物，如豆类、乳制品、水产品、壳类、骨类等，身体还会缺钙呢。原来，食物中含的钙，多属于溶解的钙盐，不容易被吸收。更因为与谷类、菜肴同进餐时，谷物含有的植酸或肉类含有的脂酸，都会把钙变成不溶性的钙盐而无法被吸收。按现代营养标准的计算是：我国成人需钙（指"离子钙"）的生物剂量，不得少于800毫克，小儿不得少于1000毫克。可惜长期以来， 医药界把钙盐错误地当成纯钙（即离子钙）计算了，以致过去许多药用钙都起不了真正的补钙功效。幸好近年来已发现这种谬误，并加以纠正。一个分子钙，一个离子钙，仅一字之差，导致了人类的一场世界性的"钙革命"！
缺钙就得补钙，人人都应提高补钙的意识，问题是，补什么样的钙，该怎样补？尽管长期以来，医界公认补钙是个难题，但理想的钙剂应具备的三大条件，即①既含有高数量、又含有高质量的纯钙；②能充分溶解；③服用后易被吸收、利用。目前已研制出许多的、越来越符合科学要求的、新型安全高效钙营养强化剂。
日常食物中，钙的来源以牛羊乳及乳制品为最好，不仅含量丰富，且吸收率高。已查明，虾头虾壳中含钙量很高，达2000毫克／100克，溶解度好，是一种生物蛋白钙晶体的理想补钙物，吃虾取壳肉是不科学的！含钙丰富的常用食物，除上述外还有豆类（黄豆、青豆、黑豆等及其制品）、核桃、芝麻、发菜、海带等。
不过，请记住：补钙最好是在饭前一小时空腹服用。
2.补钙捷径——少吃盐
记得古代兵书上有这样的话：战而胜之，非上策；不战而胜，上上策。把这话用在补钙问题上就是：如果采用不补钙的方法，而能达到补钙的目的，恐惧算是最理想的补钙方法了。那么，有这样不补钙而达到补钙的方法吗？回答是肯定的，这就是补钙捷径——少吃盐。
少吃盐补钙的方法，是英国科学家首先提出的。他们在研究中发现：饮食中盐的摄入量是钙的排出量多寡的主要决定因素。即盐的摄入量越多，尿中钙的排出量也越多，而且盐的摄入量越多，钙的吸收越差。因此他们得出结论：适当减少盐的摄入对骨质的益处，与增加900毫克的钙质的作用相当！这就是说，少吃盐等于补钙， 少吃盐对钙实际起到了"不补之补"的作用。
按照我国居民普遍缺钙的说法，正常人每日应补钙800-1200 毫克，最保守的说法，每日应补钙300-500毫克。但不管哪种说法，少吃盐等于每日补充900毫克的钙， 这数量已可满足人体对钙的基本需求。即使还有些不足，也因少吃盐可以增加钙的吸收。
少吃盐补钙的方法，对所有的人来说都是适用的。比如：快速生长的少女，吃盐多，钙的排出量增多、吸收量减少，可导致骨质脱钙，骨质发育不良。又如绝经后妇女，骨质疏松症的发病数本来就很高，如果吃盐多，不仅尿钙量增加，骨钙的流失也增加，会加快其骨质疏松的发生。在一项研究中，把绝经后妇女的每日盐摄入量由10.6克减至4.4克，钙的排出量和血浆钙的浓度都大大降低。 再是高血压病人如果继续高盐饮食，其尿钙的排出量要比正常血压的人高得多，导致骨质脱钙的潜在危险也比正常血压者大。反之，少吃盐，却可使他们尿钙减少，骨密度增加。
按照WHO推荐的标准，每日吃盐量以5克为宜，不要超过6克。我们知道，人24小时的排盐量为3-5克，那么在食物中每日补充5克盐，正是失去和补充相当的数字，可以满足正常需要。而要把每日的吃盐量限制在5克以内，也不容易。这需要改变一下我们的饮食习惯才行。因为在我国，尤其是北方居民，吃盐量普遍偏多，多在每日12克以上，个别地方，有高达20-30克的。要把人们传统吃咸的习惯，一下子改变过来，也是相当困难的。但当人们知道了少吃盐可补钙，不花钱也可补钙的道理，我们在日常生活中逐步、适当减少盐的用量，我想还是可以办到的。
在北京、上海等地，已有含钾、镁低钠的盐上市，这种盐的含钠量只有普通盐的65％。如果常吃这种盐，本身已减少盐量的1／3了。中药秋石，主要成分是氯化钾，把它买来研细，与盐对半混用，也可以起到减盐1／2的作用。
当然减盐还能帮助你预防、治疗高血压病，减少心脑血管病的发作危险，同时使你体重有所下降，达到减肥健美的目的。
3、补钙多年为何仍缺钙？
在补钙治疗中，经常会遇到一个普遍性问题，就是有些人连服钙剂几年还是缺钙，在检查骨密度时医生还是说骨质疏松。这是为什么？对这一问题要从以下几个方面来认识。
补钙剂量偏小 多数学者推荐，预防骨质疏松症的钙元素摄入量要达到每日1000—1500毫克。目前我国生产的钙制剂，大多数按照钙盐量标明剂量，而钙盐量与钙含量相差很大。例如乳酸钙每8克只含钙量1克。补钙的剂量，必须按钙含量多少来补。比如常用的盖天力和活力钙片，钙含量均为25毫克，也就是说如饮食补钙达每天600毫克的话， 至少还需每天服盖天力和活力钙片24片（600毫克）， 才能满足老年人和骨质疏松症患者的需要。补充其他钙剂的原则也是一样的，就是要根据厂家标明的钙含量，而不是钙盐量，一般每天为600毫克。 如果剂量偏小，当然就收不到补钙的效果。
钙磷比例失调 在正常情况下，磷与钙在骨中的比率为0.6， 即每3毫当量／升钙就有2毫当量／升磷。钙磷比例不合适，就会影响钙的吸收和利用。特别是磷的缺乏，会导致骨量减少。老年人由于摄入减少，加之对鱼、肝、肉、蛋等含磷丰富的食物有恐惧心理，摄入不足，尽管补充了足够的钙，但由于没有足够的磷，钙沉积并无明显增加。鲜牛奶之所以对骨质疏松症有利，就是牛奶中钙磷比例适当，能达到钙、磷双补的作用。
食物成分不当 如果在补钙的同时，摄入过多的含植酸、草酸、鞣酸的食物（例如菠菜等）和含脂肪酸食物（主要指猪油和肥肉），就会和钙相结合而减少钙的吸收。此外，一些优质蛋白质（如牛肉、鱼、海产品、瘦猪肉等），在肠道消化过程中释放出的氨基酸，可使肠道酸度降低，并与钙形成不易吸收的钙盐，也可减少钙的吸收。所以在补钙的同时，要避免食物成分的相互作用和影响，以减少钙的丢失。
激素的影响 有多种激素可促进肠钙的吸收，最主要的是活性维生D3。老年人的活性维生素D3水平偏低，影响钙的吸收和利用。补钙的同时需补充活性维生素D3。 其他促进肠钙吸收的激素还有：雌激素、雄激素、生长激素、降钙素等。妇女绝经后，雌激素减少，肠钙吸收减少，补充雌激素后可使肠钙吸收增加，骨量增加。补充雌激素，宜在绝经后尽早开始，至少坚持至75岁。其他激素也可适量补充，以增加补钙效果。当然，补充激素一定要在有经验的医生指导下进行。
户外运动减少 活动过少可以导致骨质疏松或加速骨质疏松的发生。如果坚持户外运动，每天接受阳光照射，甚至可不服活性维生素D3 。在我国，南方人较北方人骨含量高，这是由于南方较北方接受的阳光照射充足的缘故。
4、哪些人群应补钙？
补钙，对于很多人来说都认为只有小孩和佝偻病患者才需要。其实这种看法是不全面的。在临床上有很多病患者，他们都需要补钙。
糖尿病 糖尿病人的典型症状为"三多一少"，即多饮、多食、多尿和体重减轻，由于渗透性利尿作用，使体内钙排出增多，由此导致糖尿病性骨病的发生，出现骨质变薄，骨质疏松乃至骨盆畸形或病理性骨折。
老年性骨质疏松 人过中年，由于内分泌功能减退，活动过少，钙摄入不足等因素，骨代谢发生障碍，成骨减少，钙丢失过多，出现骨质疏松，骨退行性变，表现腰腿疼痛，弯腰驼背乃至发生病理性骨折现象。
孕妇 有的孕妇腰腿疼痛，小腿抽筋。由于胎儿的生长发育，对钙的需求量增加而导致孕妇缺钙。此外，低体重儿、早产儿、营养不良儿、慢性腹泻儿，应注意补钙。因小儿缺钙不但会影响生长发育，而且还会因缺钙继发多种疾病的发生。
癫痫病人 近年来，科学研究证明，长期应用抗癫痫药时，体内均有不同程度的骨密度低下、骨代谢异常。一旦缺钙往往癫痫又不易控制，故需长期服用。
"三饮"者 长期大量饮酒或经常喝茶、喝咖啡者应注意补钙。因饮酒使骨代谢发生障碍，易引起骨质疏松症，长期饮茶喝咖啡，由于利尿作用，使钙排出增加，容易导致体内缺钙。
甲状旁腺功能低下 "甲旁"功能低下或缺少，可导致肠钙吸收减少，从而引起血钙降低。病人出现四肢麻木、刺痛、僵直、痉挛等一系列症状。
补钙应注意以下几点：①尽量从饮食上摄取钙，多食含钙丰富食物。②糖尿病骨病者，除积极治疗糖尿病外，可选用降钙素和钙剂联合应用，增进骨细胞生成。③老年人，小儿缺钙应注意增加户外活动，晒太阳。④补钙同时注意蛋白质、维生素D的补充，以促进钙吸收，但补钙剂量不宜过大，以防引起泌尿系统结石。
5、膳食补钙要经常化
补钙是保健的重要课题。老年人腰腿疼痛麻木、抽筋、肥胖、水肿、便秘、高血压、动脉硬化及骨质疏松等多种疾病都与缺钙有关。老年人每日摄取钙理应在1000毫克以上，而日常饮食摄入钙量只有300—500毫克。服用一些高钙营养品固然重要，而通过日常膳食补钙则更为经济实用。
牛奶 半斤牛奶，含钙300毫克，还含有多种氨基酸、乳酸、 矿物质及维生素，促进钙的消化吸收，因此，牛奶应作为补钙的主要来源。
大豆 大豆是高蛋白食物，含钙量也很高。500克豆浆含钙120毫克，150克豆腐含钙就高达500毫克，其他豆制品也是补钙良品。
海带和虾皮 海带和虾皮是高钙海产品。每天吃上25克就可以补钙300毫克，还能降低血脂，预防动脉硬化。虾皮含钙量更高，25 克就有500毫克。
动物骨头 动物骨头80％以上都是钙，但是不溶于水，难以吸收。可以榨碎，加醋文火慢煮，还可加黄豆、姜盐等。
疏菜 疏菜中也有许多高钙品种，雪里蕻100克含钙230毫克；小白菜、油菜、茴香、芫荽、芹菜等含量也在150毫克左右。 这些绿叶疏菜每天吃上250克就可补钙400毫克。
芝麻 芝麻是老年保健良品，也是补钙的来源，可适量服用。芝麻酱含钙量也很高，稀饭、面汤及凉拌菜都可加点芝麻酱，进行补钙。
钙摄入人体后，在体内的吸收利用是一个复杂的难题。就是最易消化吸收的牛奶，钙的吸收率也只有50％，其他的含钙食物吸收率更低。维生素D能调节体内钙、磷代谢，促进钙的吸收利用。维生素D的来源，一是靠人体接受室外阳光紫外线的照射在体内合成；二是靠食物。除鱼肝油外，其他食物含量极低。唯有香菇富含维生素D，每克就含维生素D40国际单位。但是，必须经室外阳光照晒，但因照晒的效果会逐日减退，所以存放一个月后应重复照晒。每天只需服3—5克即可，切碎水煎或冲服，也可加入稀饭、菜汤中食用。多吃点醋和发醇面食也有助钙的吸收。
我们现行的膳食结构，含钙量都很低，必须注意加用一些补钙食品。由于钙吸收困难，补钙效果较慢，要改善症状需要几个月甚至一、二年的时间，应当贯彻"多品种、常变换、多摄入、经常化"的思想，坚持不懈，才能获得补钙保健的理想效果。
6、结石患者也需补钙
人体内不论是胆结石、肾结石或其它部位结石，主要成分都是不溶性钙盐。过去一种理论认为，发病原因是由于机体摄入了过多的钙，引起了钙在体内的沉积。在此理论指导下，提出结石症病人要少吃含钙多的食品，以利于预防和治疗结石。但近年的研究发现，结石症并非是由摄入过多的钙所致，而是体内钙代谢紊乱的结果。
我国的营养学和流行病学调查表明，从饮食中摄取的钙目前尚处在机体需要量的下限以至低于下降，这其中包括那些患有结石症的患者。大多数现代人由于摄入过于精制的饮食，所以导致钙摄入不足，机体经常处于一种缺钙的状态。钙在体内的代谢平衡是由一个被称之为钙代谢稳定系统控制的。这一系统包括甲状旁腺及甲状旁腺素、降钙素、维生素D等，根据摄入及排出的量，调整着钙在体内各部分的平衡。主要是血浆与骨骼中钙的平衡。人体缺钙首先表现在血浆中，由于血浆低钙，为维持各种生理功能的正常进行，机体不得不动用骨骼贮存的钙。当体内经常处于一种缺钙的环境时，钙平衡系统既要维持血浆中钙的正常浓度，又要维持骨骼中的正常含量，往往是顾此失彼，严重时就发生了代谢紊乱，医学上也称之为"血钙自稳定系统失调"。这种失调的结果就是异常的"钙迁徙"，即骨钙减少，血钙和软组织钙含量增加的反常现象。
钙的异常迁徙，可引起一些表面看似乎很矛盾的疾病，骨质疏松、骨质增生、结石、动脉硬化等。而且这些疾病往往在一个患者身上就有几种并存。日本内分泌专家藤田拓指出："这种钙质从骨骼向软组织和血液中迁徙的现象是衰老的典型特征"。其根治方法只有通过补钙，刺激血钙自稳定系统恢复平衡，最终达到降低血钙与软组织钙的的含量，增加骨钙的目的。因此，结石与骨质增生的患者同样需要补钙。
结石病人补钙，首选活性离子钙如珍珠钙、巨能钙等。同时注意大量饮水，避免摄入含有草酸和磷酸盐的食品，如荸荠、苋菜、菠菜、茭白及竹笋、笋干等，如吃上述疏菜也应用开水焯一下，除去草酸和磷酸盐。适当限制摄入高磷食品，如乳品和肉类。另外注意多食含镁和维生素B6的食品，前者如海藻、葵花子、黄豆、杏仁等；后者如酒酿、 糙米、蜂王浆、黄豆、黑豆及发酵类面食等。
7、小儿佝偻病补钙还是补"维D"
随着我国人均生活水平和婴儿保健水平的提高，多数母亲对小儿佝偻病有一定的了解。由于各种宣传媒介的影响，一般人误认为在治疗和预防小儿佝偻病时往往以补钙为主，而实际上，小儿佝偻病的本质是因为缺乏维生素D引起的钙磷代谢障碍，只有补充维生素D才是治本。也就是说，缺钙是小儿佝偻病的表现形式，而真正缺乏的却是维生素D。
1岁以内的小儿称婴儿，其喂养以乳类为主，婴儿期常见的佝偻病又称维生素D缺乏性佝偻病，它的发病原因是：1、 维生素D摄入不足防碍钙磷吸收。母乳或牛乳中所含维生素D均不能满足婴儿营养的需要，特别是牛乳中钙磷含量比例不适当更妨碍其吸收。2、 日光照射不足，体内生成维生素D缺乏。3、生长发育速度快， 骨骼生长迅速，相对地缺乏维生素D。4、肝胆、 胃肠道慢性疾病影响维生素D的吸收。
维生素D对婴儿体内钙磷代谢的功能包括：1、 促进肠道粘膜细胞对钙磷的吸收。2、促进肾对钙磷的再吸收， 降低尿中钙磷的排出量，提高血钙浓度。3、促进成骨代谢，利于新骨形成。 因此缺乏维素D时，服用再多的钙，身体也难以吸收和利用。正确的认识是，小儿佝偻病发病的根本原因是体内绝对性和相对性地缺乏维生素D，继而导致钙磷吸收障碍，其表现为常见的佝偻病。
预防小儿佝偻病的原则应包括：1、 孕母及乳母的饮食应富含维生素D并多晒太阳。2、小儿出生满月后应常抱出户外活动。3、小儿生后1个月开始补充维生素D，每日400单位。 早产儿出生后2周即应补充维生素D，每日800单位，3个月后减至每日400单位。4、 由于婴儿期以乳类喂养为主，每日摄入的钙量已能满足生长发育的需要，不须特殊补钙。5、二岁后小儿生长相对减慢，户外活动增多， 故一般无须补充维生素D。6、当确定婴儿患佝偻病， 应当在医生指导下补充维生素D。
总之，补充维生素D来防治小儿佝偻病，才是根本。
8、给小儿补钙当注意什么？
许多父母认为，孩子应该在出生之后半个月到一个月再开始补钙。其实这种观点是不科学的。因为胎儿出生之后脐带被剪断，母体与胎儿之间的营养通道也就此中断了，可小儿的生长发育仍在继续，因而每天都缺少不了对钙的需求，所以正确的做法应是在出生后第三天就开始补钙，一直要补到小儿能够吃与成人一样的普通食物为止。
我们知道，婴儿的营养主要来自乳类，而母乳是最理想的婴儿食品。每100毫升母乳中含钙34毫克，含磷15毫克，两者之比为2.4:1，这种比例最适合婴儿肠壁对钙的吸收。所以母乳喂养的婴儿较少发生缺钙或者佝偻病。相反，每100毫升牛乳中含钙120毫克，含磷93毫克，从钙磷的绝对值来看，牛乳中的钙磷量确实比母乳为多，但是牛乳中的钙磷比例为1.2:1，这种比例是不符合婴儿的生理需求的，也不利于肠壁对钙的吸收。临床观察也证实，牛乳喂养的婴儿容易发生缺钙或者佝偻病。有时候虽然一些家长给小儿吃了不少的钙剂，但是小儿缺钙的表现还是很明显，究其原因就是家长没有正确地掌握补钙的方法。那么，给小儿补钙的时候应该注意什么问题呢？
1、钙剂不可与植物性的食物同吃——植物性的食物比如蔬菜中多数含有草酸盐、磷酸盐等盐类，它们可以和钙相结合生成多聚体而沉定，从而妨碍钙剂的吸收，所以豆腐和豆制品不宜与蔬菜一起烹制。
2、钙剂不可与油脂类食物同吃——油脂分解之后生成的脂肪酸与钙结合形成奶块，这不容易被肠道吸收，最终随大便排出体外。
3、补钙时间应适当掌握——由于奶制品当中的脂肪酸影响钙剂的吸收，因此补钙最好安排在两次喂奶之间。
4、补钙应注意的适当剂量——通常2岁以下的小儿每天需要400—600毫克，3—12岁每天需800—1000毫克。按照正常的饮食，儿童每天从食物中摄取的钙剂只有需要量的三分之二，所以每天必须再额外补钙，以填补欠缺的三分之一的钙剂。此外，人体内有一系列调节机制可以控制钙剂的摄入量，如果体内钙剂充足，肠道吸收钙剂就会少一些，反之就会多一些，多余的钙也会随大小便排出体外。所以钙剂口服过多也不会发生中毒，家长可以放心地让小儿服用。
需要强调指出的是，钙剂的吸收必须有维生素D的参与，如果体内缺乏维生素D，肠道吸收钙剂的活动就会大打折扣了。如果钙吸收良好，磷的吸收也就同时增加了，并在生长的骨骼部位形成钙磷的沉积，使新骨不断生长壮大。临床上使用最普遍的维生素D制剂就是鱼肝油，如果在补钙的同时不补充鱼肝油的话，平时小儿又不晒太阳，就会发生维生素D缺乏症而导致佝偻病。维生素D的预防剂量为每天400个国际单位，不可过量，否则会引起中毒。
另外，学龄儿童也同样需要补充钙剂，但不是服药，而是通过一日三餐的食物补给。食物当中钙的来源很多，例如乳类、乳制品、藕粉、绿叶蔬菜、根茎类的植物、黄豆等等，尤其是豆腐和豆浆，经常食用，钙剂就不会缺乏了。
9、莫把钙剂当补品
钙是人体骨骼和牙齿的重要组成成分，钙离子还是所有细胞正常生理机能所必需的物质，维生素D可促进机体对钙的吸收和利用，当维生素D及钙缺乏时，婴幼儿可出现佝偻病，成人则可发生骨质软化病及骨质疏松症。婴幼儿生长发育较快，而其户外活动较少，光照不足，以致体内不能合成内源性维生素D，另外，婴幼儿摄入食物种类较少，造成维素D和钙摄入不足，因此给婴幼儿补充维生素D和钙是必要的。钙剂中除了钙外，还有大量的维生素D。切不可将钙剂当滋补品，否则会发生维生素D中毒。
正常小儿若每日服用维生素D2万～5万单位，用药1～3个月就可能发生维生素D中毒。中毒症状主要因血钙浓度及钙盐沉着引起，当血钙过高时，刺激胃泌素分泌增加，患儿会出现厌食、恶心、呕吐及顽固性便秘，胰腺钙盐沉着，可出现急慢性胰腺炎。钙离子由肾脏排出，因此钙离子浓度增高可出现多饮多尿，肾脏钙盐沉着，还会出现尿频、血尿、尿结石及泌尿道反复感染，甚至出现肾功能衰竭，当钙盐沉着于小支气管、毛细支气管和肺泡时，可出现呼吸道反复感染。钙离子浓度增高，会造成成骨细胞增多及活性增高，发生纤维化骨炎，出现骨骼畸形、骨痛，身体发育出现障碍。维生素D中毒还会出现精神不振、嗜睡、表性淡漠及幻觉、狂躁甚至昏迷等精神症状。
一旦发生维生素D中毒，应立即停用维生素D，限制钙盐摄入，并用药物降低血钙浓度。医学专家告诫，对佝偻病的预防重在加强户外活动，多晒太阳，并加大进食蛋类、豆类等富含维生素D及钙的食物量。若要补充钙剂，也应在医生指导下服用，切不可将钙剂当成滋补品滥服。
10、合理应用补钙剂
据有关部门统计，中国人严重缺钙，日摄入量仅为标准的50％，中小学生缺钙比例更高，所以补钙日益受到人们的重视。
目前应用的钙剂品种繁多，但可将其分为三类：①传统沿用的化学钙：如多种钙、钙素母、葡萄糖酸钙、乳酸钙、碳酸钙等。这类纯化学钙剂都因含钙量低，要达到补钙的日需量，往往要服片剂10—40片，如长期服用很不容易坚持。②海洋生物钙：如生牡蛎钙、活性钙等。什么叫活性钙？活性钙是日本传入的一类制剂的总称，活性即形容其钙制剂良好有效，国内除沿用日本"活性"两字外，有的药厂还有"活力"或"强力"字样。活性钙是以海洋生物牡蛎壳为原料，经特殊工艺使其离子化，经粉碎而成，为水溶性的易被人体吸收。活性离子钙在胃液作用下，能最大程度解离成钙离子而迅速吸收。有的药厂应用酸处理的称可溶性牡蛎钙，含有多种微量元素，但也不排除可能含有污染的有害金属的不利方面。③其它钙制剂：骨粉、蛋壳等，含钙量不一，有人认为这类钙难于被人体吸收，故不是理想的钙剂。
补钙应根据不同的年龄与生理情况供给。中国营养学会推荐的每日膳食营养素供量，其中钙为：初生至6个月为400毫克； 7个月—2岁为600毫克；3—9岁为800毫克；10—12岁为1000毫克；13—15岁为1200毫克；16至成年人为800毫克；孕妇为1000毫克； 哺乳妇女为1500毫克；老年人为800毫克。不同国家不同民族的食物不同， 每日应补钙量也有所区别。 如果说中国人的人均膳食含钙量偏低， 约400毫克／日，那么每天应从钙剂中补充400毫克，即达到800 毫克较为合理。
补充钙剂应按钙元素含量计算：如葡萄糖酸钙含葡萄糖酸根和钙元素，乳酸钙含乳酸根和钙元素，由于葡萄糖的分子量较乳酸的分子量大得多，故1克葡萄糖酸钙的含量要比1克乳酸钙的钙含量少。海洋生物钙的化学结构式不一，多为氧化钙及氢氧化钙的混合物，含钙量约为53％，一般人体吸收1000毫克钙，需这类钙剂为2.05克。补钙时若不注意钙剂中钙的含量，则给钙的剂量必然是盲目的。
人体内钙的吸收又受诸多因素影响，在通常膳食情况下，肠净钙吸收率为34％。蛋白质被消化成氨基酸，如赖、色、精、亮、组等氨基酸与钙形成可溶性钙盐，促进钙的吸收；植物性食物含植酸与钙结合后影响钙吸收。西方人膳食中蛋白质多，肠净钙吸收率为30—60％，但蛋白质的摄入越高又会促进尿钙排出的越高，是不利的。人体内的PH值对钙的吸收也有影响，食物的钙主要在酸度较大的小肠上段靠主动运输来吸收的，所以消化道的酸碱性与钙的吸收密切相关。
钙是人体含量最丰富的无机元素，总量超过1公斤，其中99％存在于骨骼中，仅1％左右分布在血液及各种软组织中，因此骨骼是一个巨大的钙储库，而甲状旁腺素、降钙素和维生素D3 是调节钙平衡的重要激素。钙的动态平衡一直维持在20岁左右，此后人体要经过一个漫长的丢钙过程，将伴随人生直至生命结束。
对于一般健康成年人，消化功能良好，可以不补充钙剂，但应注意进食含钙丰富的食物。如牛奶或乳类制品，不仅能提供优质蛋白质，而且是良好的钙来源。钙在鱼肉特别是海鱼和蛋白质结合在一起，有利于消化和吸收，经加工的鱼制品或罐头，有的鱼骨也可食用，更是含钙丰富的食品。含钙多的还有虾米、虾皮、芝麻酱、骨头汤、豆类及其制品、蛋类及绿色蔬菜等，可弥补膳食钙严重不足的缺陷。
总之，钙对人体的生理作用举足轻重，是一个重要物质，钙的供给尽可能取之于食物。钙在人体内吸收利用和代谢情况的研究还较少，尚存有许多问题有待进一步研究。面对目前市场上多种多样钙剂，消费者应慎重选用为宜。