1、F2F是什麼概念
F2F到底是什麼？F2F就是中文的面對面溝通營銷，用你的溝通服務去完成你的MVC客戶群和爭取你的MGC客戶群，讓你真正地認識那些只會讓你付出，而不會讓你得到多少負值客戶——BZ，並且通過你的全個性化體系的服務，給你的每一個要求助你的客戶提供與眾不同的有力資源和服務。
F2F營銷的主要理念精髓可以分為四點：1、顧客份額才是真正的份額。2、顧客不再是「上帝」。3、溝通下的個性化服務。4、客戶關系程序化。
顧客份額才是真正的份額
在我們搞咨詢管理工作時，每到一個企業進行調研時，總是有老總問起對手的市場份額是多少，但我們覺得市場份額並不能代表什麼。就說中國有個ZZ核酸，在市場中你是幾乎看不到這個產品，但你去問一問這個企業一年銷售量有多大，就拿2003年來說，它銷售了約六個億。市場份額不一定是衡量市場銷售量有多少，只能衡量消費者在購買時可能帶來多少的方便率。（這就跟電視媒介一樣，不去追求它的目標受眾的有效率，卻大講廣告的到達率，到達率不等於是有效率。）這是一種舊的思想觀念，而與銷售有關的最關鍵的問題是你到底擁有多少顧客，有顧客才可能有銷量。無論何時，市場競爭決定了一旦某個市場有利可圖，必然就會有跟進者隨後而至。而且，在一個競爭激烈的市場，顧客隨時可以用腳投票。所以，單純基於市場份額的戰略很大程度上只能導致價格大戰，除此之外別無選擇。
早在20世紀90年代初，唐?佩珀斯就理出了更為重要的「顧客份額」新的思維概念：即決定一個企業成功與否關鍵不是「市場份額」，而是在於「顧客份額」。就如同一個企業運營良好與否不單單只與營業額大小有關，更重要的是要看贏利狀況如何。所謂顧客份額說的再通俗一點就是，一個顧客在一個時期內為你的產品到底付出多少金錢，在他（她）的錢袋中佔有多少份額，一個顧客一年在這個產品中消費可能是200元，但在購買你企業產品時，只有佔到這個數目的10%。那麼其它份額可能流向到其它的同類產品中去了，（即企業在一個顧客的同類消費中所佔的份額大小。）說明這個顧客的錢包份額沒有達到我們所要求的目標，這就需要我們通過更多方法，如服務來引導顧客轉向我們產品的消費。占據了顧客份額的企業也就是真正地得到了顧客的芳心，擁有了顧客的忠誠度，由此不管市場風雲如何變幻，企業也可以在某種程度上立於不敗之地。
顧客不再是「上帝」
「顧客就是上帝」是我國開放以來企業都極力宣揚的口號，極力拋棄傳統的「店大欺客，客大欺店」作風。然而，盡管這是每家企業競相標榜的，可又有幾個顧客切身地感受到了呢？甚至全為嫡生的子女，父母尚且會厚薄有分，反過來要對全體顧客敬如上帝即便有這心力也不足。顧客天生就是不平等的，因此必然就有三六九等之分，隨著面對面F2F戰略的不斷完善，在我們的眼前就更加清晰了我們的顧客類型，更加明白了我們所服務的客戶那些才是我們真正的客戶。就象佩珀斯先生和羅傑斯博士根據顧客對於企業的價值，將顧客分為三大類別：最有價值的顧客（MVC，MostValuableCustomer），最具有增長性顧客（MGC，MostGrowableCustomer）,負值顧客（BZ，BelowZeroCutomer）。一家企業或服務機構必須堅守住其MVC，盡量盡快地將其MGC轉化為MVC，同時最為重要的就是盡快地拋棄掉BZ，因為BZ給企業帶來不了任何價值，只會耗用企業資源。比如，有促銷時顧客就會帶著贈品走，有咨詢時，顧客會用盡你的資源，並不時地給你製造不必要的麻煩，但你從顧客手裡從來沒有得到過有用的或極少的價值，並使你的成本卻在不斷地升高。
傳統營銷就是屬於阿貓阿狗一把抓的行為，結果企業最後得到的利潤是最少的，而結算的成本卻是最大的。F2F就是不一樣，它可以在你不斷地面對面溝通中產生品牌，再從品牌去吸引更多的MVC和MGC，並且通過溝通堅決拒絕那些糟糕透了的BZ，顧客不再是上帝。
溝通下的個性化服務
要讓顧客真正地了解你的企業，你的服務，那是目前對於中國的顧客來說是最難的，而要達到不同顧客不同的服務那更是難上加難，e花脫排油煙機，就是目前中國最為實現個性化的服務產品。雖然它沒有海爾那麼有名氣，但在同類市場中它一直以50%的速度在增長，而且這些顧客家裡面大部分使用的就是它的一系列產品，它在中國的MVC達到二百多萬家，而從這些MVC得到的錢包份額卻是六百萬家的份額，它只做了一件事，就是當你購買它的產品時，服務人員就會把如何保護好產品的方式給你培訓一次，等你掌握後，給你完成一套全年的產品維護計劃，企業的服務體系每一個月，准時會給你發一個DM單，DM單上有一個提醒你每個月的維護要點，服務人員每三個月給你打一個咨詢電話，讓你感覺到那真是上帝的享受。到年底時，企業會准時寄出一個油煙過濾網，讓你乾乾凈凈過新年。
這樣的個性化服務，你的顧客可能跑嗎？F2F營銷要求的就是只要是你的MGC，你就得去爭取他，你就的坐下來跟他們講，與他們溝通，這個時候你什麼都可以講，電視上不能說的，但事實是有的，你可以說，傳媒上講不完的內容你可以用你的魅力來吸引他們，然後，他們心動了，你就得給他開出一個個性化的服務計劃，並存在你的電腦預警體系裡，按計劃，電腦會提醒你的服務體系，只要你加倍的努力，成為MVC的成功率總是在62%以上。
我們F2F營銷的要求是在每一個MGC那裡，你必須給他們一套最為完善的服務計劃，並隨時讓你的MGC把他的錢包份額加大，直到成為他依賴於你的MVC。
有一個高血脂的患者，重慶XX大葯房就給他開了一個降脂計劃，兩個月，這位老闆足不出戶，卻得到了專家的咨詢，並把血脂平穩地降了下來，使老闆的精力更充沛，老闆要求給他的下級們作個檢查和講堂健康知識課，結果又為XX大葯房爭取了十多個MGC，後來，其中有六個成為了我們的MVC，至少為我們可以創造一萬五千多元的錢包份額。
有人說這樣的體系太麻煩，太煩瑣，那你是大錯特錯了，你可以跟別人過不去，但千萬不要跟錢過不去，商業是用服務價值來完成道德價值的，沒有了這個，那你只是一位商業「白痴」。
只要你有一套完善的設備體系，你只要有一個程序化的概念，更要有一種服務化的天性，你可以把地球賣給你要想的顧客。
客戶關系程序化
在傳統營銷中最為頭痛的就是客戶關系的管理，有些企業對於客戶管理很重視，但達到一定程度時，會出現以下問題：客戶的更新率太快；客戶的資料庫不全面；擁有客戶的質量不高；客戶在營銷人員手中淡化，更有甚著把企業的客戶占為己有；客戶管理沒有延伸和持續性；對於客戶的服務工作量大，造成有效服務率不高，客戶服務沒有一個專業化的隊伍等等。
F2F營銷的最大的特點就是在於要全面解決這類問題，F2F營銷客戶管理的主體是簡單化、程序化、復制化、分析化和預警化的「五化」結合，一個程序學習簡單化，訪問客戶程序化，專業知識的授訓復制化，有效客戶在有效的錢包份額中進行調研，形成科學分析化，提高客戶與企業之間的最佳配合，使客戶服務做到有秩序地量化，還需要現代管理的預警化。
就象我們在F2F營銷中對客戶三種分類，如MVC顧客的服務固定化和如何穩定化，MGC客戶的有效轉化，最後是如何識別BZ客戶等等，只有經過實踐，並從實踐中做好你的每一步工作，一是解放自己的工作率，二是你的客戶自然對於整體服務是最為滿意的，三是你自己的錢包份額是最高的。
假如在這個服務鏈中，你只要有一次的懶惰，那在你的客戶管理中可能是最為糟糕的一個，最後你是不可能享用本來是你的錢包份額，同時將由另外一支隊伍把你吃掉，那個時候你的臉是掉盡了，F2F永遠會將你拒之門外。
在F2F營銷運動中，你關鍵一點要有以下的基本素質：
1、學會象雞在地上啄食一樣，一次只能啄一粒，時間長了，就把肚子填飽了。
2、學會每天把你的程序工作做完，那怕是工作到凌晨三點，實踐告訴我們，只要有一次不完成，你的惰性將會在今後的實踐中越來越嚴重。
3、學會把枯燥的東西，變成活生生的東西，把專業的東西變成通俗的東西。
4、別人的問題，你可能已經解決，或者你馬上就會碰到，你為什麼不去告訴他或一起去討論解決它？學會樂於助人，就是為自己方便。
5、學會「說話」前，請一定要學會微笑，你的微笑，就是你學會說話的財富。
6、學會學習，我們的要求是你每看一體書，你只要記住你最容易記住的東西並提出一個問題。
7、學會贊美，看看你的大拇指，是否是你的手指中最為靈活的一個。
8、學會臉皮厚，該說的話一定要說清楚，一次不說清楚，會給你帶來十次不清楚和麻煩。
有人說，那我不用學習規章制度了，那是你的錯，說明你的素質連基本的東西都沒有具備，你還來學習F2F干什麼？趕快回家重新吃奶去吧。
F2F營銷主要分為六個程序來完成：
1、建立基本目標
2、完成資料庫的建立及價值細分
3、企業理念是實現價值計劃的前提
4、不可動搖的營銷執行
5、績效評價
6、創意每一個輪回閉環
市場管理體系
市場管理體系是一個整合的閉環經營系統，它以銷售和營銷協同為主要特徵，向經過篩選的目標客戶傳遞相關信息以獲得最大的銷售額，並以最小的成本建立更深的客戶關系。
市場管理體系分為二個部分：一是致力於了解並開發市場，我們稱這一部分為市場開發體系，另一部分為客戶拓展計劃。
客戶開發體系可以分為三個階段：
第一階段：追求目標階段。這一階段是你與客戶關系的開始。在這一階段，只有很少或者幾乎沒有什麼來自客戶的銷售額，你可能帶著十分的希望，但結果卻讓你帶回十二分的失望。我們就象談戀愛一樣，我們每天在用自己的誠信追求著自己的心中戀人——我們的目標客戶。
說明一點，企業往往在第一階段實踐中就會因為時間與計劃發展等諸多問題，可能要放棄我們的F2F營銷計劃，這只能說明企業是一個理念不完善，高管層對於短期行為比較強的，並有著投機嫌疑的企業，這種企業最好放棄這種想法，因為就是你過了這一關肯定過不了後面的關。
第二階段：關系增長階段。在這一階段，客戶所有支出預算中貴企業所能獲得的預算比率，也就是所謂的「錢包份額」不斷增長。可以把這一階段稱作是與客戶戀愛關系的「穩定發展」階段。
這個階段企業往往容易會因為急於求成，忘記了F2F營銷的許多規律，市場會出現大量的營銷人員做一錘子買賣的行為。現在的許多企業搞的會務營銷，就是在這樣的行為下，最後不得不淘汰出局。
第三個階段：贏得誠心階段。在這一階段，你成了客戶不可或缺的產品供應者。只要他們一想起所需要的產品或服務，首先想到的就是你們的公司。那麼把這一階段稱作是戀愛的結果——「完婚」階段。
有了這個階段，雖然可以讓你有一定的固定收入，但還是婚姻的磨合階段，企業一定要通過一種個性化的方式來吸引住客戶，讓客戶的心中只有你一個「人」。企業一定要學會讓客戶做「女人」，女人的特點是一旦愛你，那是不會放棄的你的，千萬不要進入「離婚」行程。
過了前面兩個階段，企業的高層那心急的脾性有所改善，但一定要堅持，因為你的市場還沒有達到抗風險的安全線。
建立基本目標
通常公司使用兩種方法之一設定目標。他們或者主要依靠高層管理人員的參與或者外部的影響自上而下制定目標，或者自下而上設立目標。這兩種方法都是有價值的，如果單獨使用任何一種方法的話，這兩種方法都不能提供最令人滿意的結果。
在這個事情上，有許多企業都會使用前者，我碰到過一個企業就是這樣，老總對於一個新產品要做全年目標時，把往年某個地區的總量和他想要的百分比計算，然後就出來了一個數據，最後下面連十分之一的目標也沒有完成，老總問為什麼？我們回答只有四個字：因為時間。你可以想像一個市場打開是一個時間過程，傳統營銷一般都是三個月為一個小的階段，這里有這樣一個公式可以告訴你：三個月的市場調研+三個月的市場啟動+三個月的銷售過程+二個月的市場回款+一個月的市場調整=一年的目標。你說這一年企業可能有多少回款而言。這就告訴你，時間不可能讓你想當然。
另一個老總用了一個相反的方式來做，結果目標完成了，企業這一年的投入產出卻不能成為正常比例，嚴重影響第二年的投入。這也告訴我們，企業自己要有自己的一個基礎平衡度，把這個平衡度作這企業不可動搖的尺碼，少於這個尺碼，那就說企業的目標存在著諸多的問題，給企業要帶來後續的一系列問題，是不可取的。
F2F營銷是採用兩者結合的辦法來解決這個問題。
一是通過市場管理體系使你了解市場、了解客戶——他們能為你做些什麼——並幫助你影響潛在客戶，這種知識不是一個老總在辦公室里拍腦袋就可以解決的，更不是靠一個客戶行為就能決定你的判斷是正確的，就象我們在四川德陽准備進一步做形象廣告一樣，需要投入什麼樣的媒體是最為合適的，上級給了我們二十萬元，結果我們用了市場體系的分析方式，最後只用了六萬元，但卻讓德陽人都知道我們的品牌。為後一步搜集資料庫活動打下了基礎。
二是從上而下和從下而上兩者之間你會細化嗎？要是不做這一步，會進入一個自以為是的誤區，會一直認為我們當初的目標是科學的，但當我們進行目標全面細化時，發生了一個令人戲劇化的事出現了。
我們當初是這樣想的，重慶有近一百九十萬的老年人，而49%的人中有89%人得有骨質疏鬆症，按照三二定律，我們算出了重慶有4.7%的老年人要花錢治療骨質疏鬆症，也就是說約有九萬人的基本市場。而市場能夠消費我們產品的約有二萬人，我們可以獲得2000萬元的目標。但後來，我們在資料庫的實際收集中發現，如果用最為先進的方式來管理，這個市場需要用兩百人的服務隊伍，而我們最後的毛利只有9%。這種目標看來不能成立，F2F營銷要求是產品的利潤率最少不能小於25%，這是一個預警極限，不能沖破的。
我們不得不按照數據最細化的形式來進行目標細化，這就象把太行山、五指山、天山等放在了一個沙盤里一樣，我們可以一目瞭然。從中我們清楚地發現時間就是不可逾越的障礙，但市場還是需要時間表來培育的，不可能一夜成就一個市場，這個時候，企業的一把手不要認為那是太保守，現實不可能跟你開這樣一個玩笑，你一定要用理性的思維來進行目標訂制。通過我們的主體細化，最後得到一個可行性的數據，我們獲得一個MGC的時間，需要半小時，我們獲得一個MVC的客戶需要三個小時（以上都為平均值），那麼我們最後服務下來的客戶只有16000個，再就是由於各種政治、行政、經濟等等外部因素，還有你內部跟不上的管理因素，你可能實現的銷售額約在1200萬元。我們又對於自己的員工進行了測試，我們的員工最好的水準，也只能完成你目標的80%，也就是說960萬元，但我們不能讓員工老是完不成任務，我們得讓員工只要再努力一下，就可以輕松完成的這個指標來考慮，更重要的是F2F數據網路體系，不是一夜完成的，是在不斷地吸收，所以你不可能一刀切來定目標，時間的延續，才是你財富的聚集。我們最後定下來的目標690萬元。我們的市場毛利為39%，這就是合乎企業要求的目標。我們只用了三十個員工。
因為F2F營銷運動告訴我們，只要你完成了F2F營銷的第一階段，那麼進入第二階段是一個質的變化，有了前者第一階段目標完成，第二個財政年度應當是第一個的三倍，今後最少一個財年以50%的速度增長，實到達到飽和的錢包份額為止，那時你只能去開拓新的市場了。F2F不怕你的後面，就怕你第一階段的目標建立是否是科學的，沒有這個基礎建立，要進入第二階段，企業就會出現兩情況：一是利潤率低下，不能支撐整個隊伍的正常運作；二是隊伍戰鬥力低下，完成的資料庫可能是劣質的。
結果，三個月後，我們比原來計劃略超了一點，但發展的曲線是相當的穩定。
因此，建立公司目標，從你的員工最大潛力、市場的可變數和企業所擁有的現實資金實力來進行訂制的，沒有這三個因素，那麼你的目標將是不科學的。特別是第三項，你的資金預算不能是超標的，F2F與傳統營銷不一樣，只要資金計劃跟不上，直接就涉及到的企業的服務信譽，F2F要求你的資金測算率不能超過60%。
目標在F2F營銷中有三層意思：一是你的銷售目標，二是你的客戶目標，（客戶目標又分二個：MVC目標和MGC目標。）三是你的利潤目標（成本控制目標）。有人問我們，為什麼沒有回款目標，因為我們這里沒有賒銷。
完成資料庫的建立和價值細分
一、數據的收集和儲存
完成公司目標的主體結構需要有一個關於客戶和潛在客戶的資料庫。建立這樣的一個資料庫是一項富有挑戰性的任務，但是對於完成公司的基準目標卻有著深遠的影響。
這一過程開始時在公司里要完成銷售記錄體系、保質承諾卡、服務運作報告和專業培訓手冊，以保證進入體系後不至於什麼都要重新建立起來。下一步就要集成關規范銷售人員的關系管理資料庫、會計報告、客戶信用檔案、產品反應記錄以及其他的數據資料。
在對於客戶收集當中，大家會問我們，你們用什麼形式來獲得這些數據，我們可以告訴你：先是把產品的人群定位定好，然後是定位的人群最喜歡或最為需要的是什麼？第三步，哪種形式能把他們聚集在一起或從哪個部門可以拿到這些人的數據。如，有一種治療偏癱的保健品，在一個省會城市打廣告，打了半年，量還是沒有有所突破，後來有一個業務員的業績一直很好，老總問她。她說：她的客戶全是在醫院里，她每天要到醫院的康復病房去一趟，發現這兒的偏癱病人很集中，她就從認識的一個朋友的母親開始，進行一系列的活動，又通過她向周圍病床拓展，結果，有了五十多個固定客戶（MVC），一個月使用這種保健品一個療程，她的收入當然是豐厚的。
另一個事件，就是我們的骨質疏鬆保健品，我們通過當地居委會幫助我們組織，把老年人聚集起來，通過我們的保健講座和光子骨測量儀檢查，得到了我們要的資料庫數據。當然，在這樣活動中，有可能會完成一些銷售，但那是很少量的，如果產品沒有問題外，這第一次形成客戶購買行為中有69%會成為你的MVC客戶。
還有可以通過廣告等等進行宣傳，然而再進行收集，也是相當有效的。
重慶XX集團為了推廣一種嬰兒用的保健尿布，就與各個計劃生育辦公室合作，結果，有效的數據成為這個代理產品主體消費的重要證據。
因此，收集、整理並提供關於現實客戶和潛在客戶的數據入口是F2F營銷的基礎，在這里，沒有面對面的溝通，那就沒有真正的這兩種數據的產生。
在這期間，我們的營銷人員會經常犯這樣的三個錯誤：開始收集數據並設計資料庫時，往往不明白這些數據的用處。二是他們沒有制定數據更新的計劃。三是在建立資料庫時，忘記了資料庫訪問入口的問題。不同的產品有著不同的數據訪問入口，要想通過一個入口來解決問題，那出來的數據絕對是無效的。
所以，開發、維護、評價並分析一個有效的資料庫的過程是永不停息的，而且很明顯，也是十分重要的。它包括資料庫的設計和企業的計劃，也包括市場營銷和技術。它不可能從天而降，所以得到主管人員堅定的支持和領導是至關重要的。
領導在進行這個階段工作時，一定要高度重視它，沒有一個正確的認識觀，那麼大部分的資料庫最後都是在失敗中結束。
有一個大的企業，老總剛開始時很熱情，但當資料庫收集工作進入了到決戰階段時，老總覺得這個工作沒有多少經濟效益，就把它停了，最後，造成很大損失，而其它一家企業，由於老總能堅持下來，最後把這家企業給兼並了。這家企業就是現在快速增長的UU遠紅。當然，這種企業往往有了資料庫就基本停止後續工作了，造成後者跟不上而形成現在的的會務營銷，或有一定市場量後轉為傳統營銷模式來進行運作。
二、數據更需要評價和分析
在F2F營銷中使用資料庫，准確性、實時性和完整性的問題總是會出現，有一個消費者在我們進行社區營銷時，我們要求填寫一個表格，這個客戶心中存在著許多顧慮，結果把電話號碼有意填錯一位數字，但這位客戶從其它的資料情況來看又是一個需要幫助和極有潛力的客戶，我們不得不對這個客戶進行調查，最後花了很多的精力，才把這個客戶找到，並得到了我們的服務，成為了我們的MVC，但如果當時在活動時，你通過其他目標客戶進行確認，那麼可能這個事情就不會發生。
如果你輸入的是劣質數據，而且也不做出任何改變，那麼輸出的也會是劣質的數據。在F2F營銷體系中，決定任何營銷活動能否成功的最關鍵的變數不是聰明的模仿和出價的能力。一項成功的營銷活動中最重要的因素就是營銷數據的質量。
F2F營銷體系是一個完整的帶有預警行為的資料庫，當你要對於你的客戶進行分析時，或資料庫可能對於你的服務出現報警時，一個完整的數據可以告訴你可能出現的情況，但要是你沒有按照F2F的每一步做法，那麼，有時可能資料庫連給你的提醒都做不到。
數據的評價和驗證是一項必須要常抓不懈的工作。如果你希望你的市場信息能夠到達需要它的人手中，數據的完整性和准確性就需要長期不懈的努力才以得以保證。從我們經驗中得到，象某個連鎖大葯房做到數據分析這一塊用了盡四個月時間。
數據分析中最為關鍵的是數據提煉，數據提煉最好的方式就是電話咨詢量、網站點擊量和定期的現場咨詢量，下面是在營銷資料庫中進行數據提煉的一些方法：
預測客戶的購買能力
向最有可能做出反應的潛在客戶進行溝通
確定最有價值的客戶
使你的錢包份額最大化
確定並剖析忠誠度最差的客戶
衡量廣告活動的效果
根據客戶以往的產品購買情況向其推銷其他商品。
數據分析的主要目的就是讓你的忠誠度客戶更多，同時，這些客戶對於你今後的開發潛力是否有其局限性和無溝通性，那麼就可以成後面價值細分了。這樣就可以省出你幾乎十分之七的時間，也為企業減少成本和人員的正確性起到決定性的作用。
我們在運作這個過程中，主要掌握的一點是在每一次的數據輸入時，都要進行再一次的核實，或者把為不完整的數據補充完整，並對每一次完成的數據定時期地進行分析和咨詢處理，這樣可以使你的數據更有效率。
三、客戶的價值細分
以同一價值尺度將MVC和MGC客戶加以分類，這一點很重要，至少，能夠把MVC和MGC客戶放在一個價值的蹺蹺蹺板上，一邊價值大而另一邊價值小。必須根據客戶的終身價值，他們期望購買頻率或重置周期，每年的支出預算，以及該預算中購買貴公司產品或服務的比率，來區別對待不同的客戶。
從我們的實踐得到，MVC和MGC客戶有著許多不同的區別，MGC到MVC投入量要遠遠比保持一個MVC的固定量要大的多，但通過分析，我們可以縮小兩者之間的差距，可以降低我們的成本。
在我們的運作中，我們把MVC的大方向數據進行進一步的細化，這個工作對於營銷人員來說，那是不可思議的，他們可能有時理也不一定理你，這在剛剛建立初期，必須要讓我們的營銷人員養成這樣的習慣。
MVC客戶對於我們來說，這中間還有著許多的內容，可以把它分成三類：大客戶，標准就是這個客戶的實際消費的總量佔去他同類范圍的80%以上，並在我們的數據中這個客戶可能影響了資料庫當中一定量的客戶；長期流水客戶，這種客戶的特點在於，他的總量沒有前者大，但他合計量卻是相當可觀的，象長流水一樣，這種客戶對於我們來說是一個長期要進行精心服務的主體；季節性客戶，這種客戶想到需要時，就與你聯系，有一定的穩定性，但其價值總量並不大。
還更為重要的是，階段性的客戶矩陣細分，價值矩陣細分的作用是讓公司的每一位員工都能了解其含義，這個矩陣的簡單性在於它是刺激溝通的方法，可以通過這個矩陣來看清每一個員工所開展工作的進度。
F2F營銷要求大家千萬不要低估價值細分矩陣的作用。在矩陣中，將客戶劃分進他們相應的位置後，我們常常會有一些令人不安的發現。隨時隨地可以看出一個公司的整體運行發展的速率，也可以看出每一個客戶的分布點和每一個員工的自我發展情況，更可以讓我們的高層能夠真正的計劃下一步的工作，最為現實的一點，就是員工再也不可能弄虛作假，因為細化的最大特點就是把一組數據反映出來，你可以混一個數據，但不可能把這里的全部數據給弄混。
這種細分最為關鍵的是可以讓每一個管理者完成人管人的歷史，管理者的工作效益將變得更高，而行政成本卻在下降。
價值細分同時也提供風險保險。當情況開始出現問題時，如資金短缺、低質量產品的售出、強勁競爭對手的遙遙領先等，在你的市場圖中和你的矩陣細分中可以表示出來，而如果進行這個體系的完善，那麼有許多企業只能到了已經出現大的危機時，才會匆匆忙忙地去分析市場的現實，這個時候最大的特點，就是市場產品會大幅下降，如果是產品服務性企業，就會出現再多的扣率，也不能滿足企業的補漏的需要，真正地叫做遠水不求近火，而且往往企業在這個時候，越來越不冷靜，甚至會走出一些令人不可思議的其它補救路子來，最後有86%的企業無法自救。
2、針對醫葯市場進行調查的內容包括：1.對市場需求的調研2.對醫葯市場環境的調研3.對醫葯消費者的調研
前瞻產業研究院官網有《2016-2021年中國醫葯行業市場前瞻與投資戰略規劃分析報告》
第1章：中國醫葯行業發展綜述
1.1 醫葯行業研究界定
1.1.1 行業定義及研究范圍
1.1.2 行業主要產品分類
（1）原料葯產品分類
（2）化學葯品制葯產品分類
（3）生物制葯產品分類
1.1.3 行業在國民經濟中的地位
1.2 行業研究方法與統計標准
1.2.1 行業研究方法
1.2.2 行業數據來源
1.2.3 數據統計標准
1.3 醫葯行業產業鏈分析
1.3.1 醫葯行業產業鏈分析
1.3.2 醫葯行業上游供應分析
（1）葯材種植行業發展分析
1）葯材種植面積與種類
2）中葯材GAP基地建設
（2）制葯設備市場分析
1）制葯設備市場規模
2）制葯設備競爭格局
（3）葯用包裝市場分析
1）葯用包裝市場規模
2）葯用包裝競爭狀況
1.3.3 上遊行業發展影響分析
第2章：中國醫葯行業市場環境分析
2.1 行業政策環境分析
2.1.1 行業相關政策動向
2.1.2 葯品價格調整動向
2.1.3 行業相關發展規劃
（1）醫葯產業結構調整規劃
（2）醫葯工業「十二五」規劃
（3）醫葯流通行業「十二五」規劃
（4）生物醫葯產業「十二五」規劃
（5）醫學科技發展「十二五」規劃
（6）國家葯品安全「十二五」規劃
（7）工業轉型升級規劃（2011-2015年）
（8）「重大新葯創制」科技重大專項規劃
2.2 行業經濟環境分析
2.2.1 國內生產總值增長分析
2.2.2 固定資產投資增長分析
2.2.3 城鄉居民收入增長分析
2.2.4 居民醫療衛生水平分析
（1）政府衛生支出
（2）醫療保健支出
2.3 行業社會環境分析
2.3.1 質量安全問題
2.3.2 人口老齡化問題
2.3.3 城鎮化進程加快
2.4 行業發展環境影響綜述
第3章：中國醫葯行業發展狀況分析
3.1 中國醫葯行業發展狀況分析
3.1.1 中國醫葯行業發展現狀及特點
（1）醫葯行業發展現狀
（2）醫葯行業發展特點
3.1.2 醫葯行業經營情況分析
（1）醫葯行業經營效益分析
（2）醫葯行業盈利能力分析
（3）醫葯行業運營能力分析
（4）醫葯行業償債能力分析
（5）醫葯行業發展能力分析
3.1.3 醫葯行業經濟指標分析
3.2 中國醫葯行業供需平衡分析
3.2.1 全國醫葯行業供給情況分析
（1）全國醫葯行業總產值分析
（2）全國醫葯行業產成品分析
3.2.2 各地區醫葯行業供給情況分析
（1）總產值排名前10個地區分析
（2）產成品排名前10個地區分析
3.2.3 全國醫葯行業需求情況分析
（1）全國醫葯行業銷售產值分析
（2）全國醫葯行業銷售收入分析
3.2.4 各地區醫葯行業需求情況分析
（1）銷售產值排名前10個地區分析
（2）銷售收入排名前10個地區分析
3.2.5 全國醫葯行業產銷率分析
第4章：醫葯行業競爭格局與投資兼並分析
4.1 國際醫葯行業競爭狀況分析
4.1.1 全球醫葯行業市場發展分析
4.1.2 全球醫葯行業市場競爭分析
4.1.3 全球醫葯行業研發投入分析
4.1.4 重點國家和地區醫葯行業分析
（1）美國醫葯市場分析
1）總體規模
2）品牌企業
3）銷售渠道
4）總體特徵
（2）日本醫葯市場分析
1）市場需求
2）總體規模
（3）歐洲醫葯市場分析
4.1.5 主要跨國制葯行業發展狀況
（1）輝瑞公司
（2）羅氏
（3）葛蘭素史克
（4）強生
（5）雅培
4.2 跨國葯企在華市場投資布局
4.2.1 跨國葯企在華投資策略
4.2.2 跨國葯企在華投資步伐
4.2.3 跨國葯企在華投資布局
（1）輝瑞公司
（2）葛蘭素史克公司
（3）諾華公司
（4）強生制葯公司
（5）拜耳公司
（6）阿斯利康公司
4.3 醫葯行業並購重組分析
4.3.1 醫葯行業進入並購重組新時代
（1）全球化競爭加劇催生並購潮
（2）國家政策推動醫葯行業走向集中
（3）大批葯企需突破增長瓶頸
4.3.2 醫葯行業並購重組最新動向
（1）國外醫葯行業並購重組動向
（2）國內醫葯行業並購重組動向
4.3.3 醫葯行業並購重組趨勢分析
（1）制葯企業並購重組趨勢
1）醫葯行業並購進一步加速
2）跨行業並購成亮點
3）價值鏈並購轉向產品線並購
4）特色醫葯企業將成並購新寵
5）多種資本力量將展開角力
6）新資本手段將廣泛運用
7）海外並購更深入
8）保持動態發展趨向
9）更多藉助中間機構
（2）醫葯商業並購重組趨勢
1）三大全國性醫葯流通龍頭企業
2）區域性醫葯商業流通企業
（3）葯企並購重組核心
第5章：中國醫葯子行業供需平衡情況分析
5.1 化學原料葯行業供需分析
5.1.1 化學原料葯行業發展概況
5.1.2 化學原料葯行業發展特點
（1）產能過剩問題日漸嚴重
（2）國內企業愛打「價格戰」
（3）大型葯企成生產主力軍
（4）企業所處地域較為集中
5.1.3 化學原料葯行業生產情況
（1）工業總產值增長情況
（2）行業產成品增長情況
5.1.4 化學原料葯行業需求情況
（1）行業銷售產值分析
（2）行業銷售收入分析
5.1.5 化學原料葯行業競爭格局
5.1.6 化學原料葯行業區域分布
5.2 化學葯品制劑行業供需分析
5.2.1 化學葯品制劑行業發展概況
5.2.2 化學葯品制劑行業發展特點
5.2.3 化學葯品制劑行業生產情況
（1）工業總產值增長情況
（2）行業產成品增長情況
5.2.4 化學葯品制劑行業需求情況
（1）行業銷售產值分析
（2）行業銷售收入分析
5.2.5 化學葯品制劑行業競爭格局
5.2.6 化學葯品制劑行業利潤水平
5.3 中葯飲片加工行業供需分析
5.3.1 中葯飲片行業發展規模
5.3.2 中葯飲片工業產值分析
（1）工業總產值增長情況
（2）工業總產值區域分布
5.3.3 中葯飲片銷售收入分析
（1）銷售收入增長情況
（2）銷售收入區域分布
5.3.4 中葯飲片市場競爭格局
5.3.5 中葯飲片行業前景預測
（1）工業產值預測
（2）銷售收入預測
5.4 中成葯行業供需分析
5.4.1 中成葯行業發展規模
5.4.2 中成葯行業發展特點
（1）中成葯生產總量高速增長
（2）中成葯供需結構反差大
（3）中成葯市場行為不成熟
5.4.3 中成葯工業生產情況
（1）工業總產值分析
1）工業總產值增長情況
2）工業總產值區域分布
（2）中成葯產量分析
1）中成葯產量增長情況
2）中成葯產量對比情況
3）中成葯產量區域分布
5.4.4 中成葯銷售收入分析
（1）行業銷售收入增長情況
（2）行業銷售收入區域分布
5.4.5 中成葯市場競爭格局
5.4.6 中成葯市場區域分布
5.4.7 中成葯行業前景預測
（1）工業產值預測
（2）銷售收入預測
5.5 生物制葯行業供需分析
5.5.1 生物制葯行業發展規模
5.5.2 生物制葯行業發展特點
（1）增長速度快，行業地位不斷提高
（2）發展起步早，但產業化程度落後
（3）行業創新不足，市場集中度較低
（4）產業結構升級，行業發展有保障
5.5.3 生物制葯行業生產情況
（1）工業總產值增長情況
（2）工業總產值區域分布
5.5.4 生物制葯行業需求情況
（1）銷售收入增長情況
（2）銷售收入區域分布
5.5.5 生物制葯行業競爭格局
5.5.6 生物制葯行業主力品牌
第6章：中國醫葯流通行業發展分析
6.1 中國醫葯流通行業發展概況
6.1.1 中國醫葯流通行業發展歷程
6.1.2 中國醫葯流通行業市場規模
6.1.3 中國醫葯流通行業發展特點
（1）現代醫葯物流和延伸服務加速發展
（2）外資進入葯品流通領域步伐加快
（3）葯品零售連鎖經營仍面臨較大困難
（4）醫療機構拖欠葯品批發企業貨款問題突出
6.1.4 中國醫葯流通行業區域分布
（1）企業區域分布
（2）銷售區域分布
6.1.5 中國醫葯流通行業集中度分析
（1）破10億的企業持續增加
（2）百強企業入圍底線提升
（3）市場集中度呈上升趨勢
（4）醫葯流通業集中度預測
6.2 中國醫葯流通行業經營模式分析
6.2.1 醫葯流通行業經營模式
（1）醫葯流通行業純銷模式
1）純銷模式發展概況
2）純銷與分銷的對比
3）純銷模式特點與趨勢
（2）醫葯流通行業批發模式
1）批發模式發展概況
2）批發模式典型企業
3）批發模式發展趨勢
（3）醫葯流通行業代理模式
1）代理模式發展概況
2）代理模式典型企業
3）代理模式特點與趨勢
（4）醫葯流通行業配送模式
1）配送模式發展概況
2）配送模式典型企業
6.2.2 醫葯批發模式市場分析
（1）醫葯批發市場企業數量
（2）醫葯批發市場銷售規模
（3）醫葯批發市場競爭層次
（4）醫葯批發市場競爭格局
1）省市競爭格局
2）區域競爭格局
（5）醫葯批發市場發展趨勢
6.2.3 醫葯零售終端市場分析
（1）醫葯零售市場企業數量
1）零售葯店企業數量增長情況
2）零售葯店門店數量增長情況
3）零售葯店結構變化情況
（2）醫葯零售市場銷售規模
（3）醫葯零售市場集中度分析
（4）醫葯零售市場競爭格局
1）全國性連鎖葯店競爭格局
2）跨區域連鎖葯店競爭格局
3）地市級連鎖葯店競爭格局
（5）醫葯零售市場區域分布
1）百強企業分布
2）區域銷售分布
（6）醫葯零售市場發展前景
6.3 中國醫葯流通行業盈利模式分析
6.3.1 傳統盈利模式
6.3.2 新興盈利模式
6.3.3 盈利水平變化
6.3.4 盈利影響因素
第7章：中國醫葯行業主要產品市場分析
7.1 原料葯主要產品市場分析
7.1.1 維生素類原料葯市場分析
（1）維生素原料葯市場供求分析
1）維生素C市場供給狀況
2）維生素E市場供給狀況
3）煙醯胺市場供給狀況
（2）維生素原料葯市場競爭格局
1）維生素A生產企業格局
2）維生素B1生產企業格局
3）維生素B2生產企業格局
4）維生素B5（D-泛酸鈣）生產企業格局
5）維生素C生產企業格局
6）維生素D3生產企業格局
7）維生素E生產企業格局
8）維生素K3生產企業格局
（3）維生素原料葯市場價格走勢
1）維生素A市場價格走勢
2）維生素B1市場價格走勢
3）維生素B2市場價格走勢
4）維生素C市場價格走勢
5）維生素E市場價格走勢
（4）維生素原料葯出口情況分析
1）維生素A出口情況
2）維生素B1出口情況
3）維生素B2出口情況
4）維生素B5出口情況
5）維生素B6出口情況
6）維生素C出口情況
7）維生素E出口情況
（5）維生素原料葯市場前景預測
7.1.2 抗生素類原料葯市場分析
（1）抗生素原料葯市場供求分析
1）頭孢曲松鈉產量
2）頭孢噻肟鈉產量
3）頭孢氨苄產量
4）頭孢拉定產量
5）頭孢唑啉鈉產量
6）頭孢呋辛鈉產量
7）頭孢哌酮鈉產量
（2）抗生素原料葯市場競爭格局
1）頭孢曲松鈉企業格局
2）7-ACA企業格局
3）7-ADCA企業格局
4）GCLE企業格局
5）青黴素工業鹽企業格局
6）6-APA企業格局
（3）抗生素原料葯市場價格走勢
1）頭孢曲松鈉市場價格
2）頭孢噻肟鈉市場價格
3）頭孢氨苄市場價格
4）頭孢拉定市場價格
5）7-ACA市場價格
6）7-ADCA市場價格
7）青黴素鈉市場價格
8）阿莫西林市場價格
9）6-APA市場價格
（4）出口情況
1）頭孢曲松出口情況
2）頭孢拉啶出口情況
3）頭孢唑啉出口情況
4）頭孢噻肟出口情況
5）頭孢哌酮出口情況
6）阿莫西林出口情況
7）6-APA出口情況
7.1.3 解熱鎮痛原料葯市場分析
（1）解熱鎮痛原料葯供求分析
1）阿司匹林產量
2）撲熱息痛產量
3）安乃近產量
4）布洛芬產量
（2）解熱鎮痛原料葯競爭格局
1）阿司匹林企業格局
2）撲熱息痛企業格局
3）安乃近企業格局
4）布洛芬企業格局
（3）解熱鎮痛原料葯價格走勢
1）阿司匹林市場價格
2）撲熱息痛市場價格
3）安乃近市場價格
4）布洛芬市場價格
7.1.4 皮質激素類原料葯市場分析
（1）皮質激素類原料葯供求分析
1）地塞米松產量
2）氫化可的松產量
3）黃體酮產量
（2）皮質激素類原料葯競爭格局
1）地塞米松企業格局
2）黃體酮企業格局
（3）皮質激素類原料葯價格走勢
1）地塞米松市場價格
2）氫化可的松市場價格
3）黃體酮市場價格
7.1.5 特色原料葯市場分析
（1）特色原料葯供求分析
1）他汀類原料葯產量
2）普利類原料葯產量
3）沙坦類原料葯產量
（2）特色原料葯競爭格局
1）他汀類原料葯企業格局
2）普利類原料葯企業格局
3）沙坦類原料葯企業格局
（3）特色原料葯價格趨勢
1）他汀類原料葯市場價格
2）普利類原料葯市場價格
3）沙坦類原料葯市場價格
7.2 化學葯品制劑主要產品分析
7.2.1 全身抗感染用葯市場分析
（1）全身抗感染用葯市場規模
（2）全身抗感染用葯產品結構
（3）全身用抗細菌葯物市場分析
1）全身用抗細菌葯物市場規模
2）全身用抗細菌葯物產品競爭格局
3）全身用抗細菌葯物企業競爭格局
（4）全身用抗病毒葯物市場分析
1）全身用抗病毒葯物市場規模
2）全身用抗病毒葯物產品競爭格局
3）全身用抗病毒葯物企業競爭格局
（5）全身用抗真菌葯物市場分析
1）全身用抗真菌葯物市場規模
2）全身用抗真菌葯物產品競爭格局
3）全身用抗真菌葯物企業競爭格局
7.2.2 血液和造血系統葯物市場分析
（1）血液和造血系統葯物市場規模
（2）血液和造血系統葯物產品結構
（3）血漿代用品和輸注液市場分析
1）血漿代用品和輸注液市場規模
2）血漿代用品和輸注液產品競爭格局
3）血漿代用品和輸注液企業競爭格局
（4）抗血栓形成葯物市場分析
1）抗血栓形成葯物市場規模
2）抗血栓形成葯物產品競爭格局
3）抗血栓形成葯物企業競爭格局
7.2.3 心血管系統葯物市場分析
（1）心血管系統葯物市場規模
（2）心血管系統葯物產品結構
（3）心臟病治療用葯市場分析
1）心臟病治療用葯市場規模
2）心臟病治療用葯產品競爭格局
3）心臟病治療用葯企業競爭格局
（4）作用於腎素-血管緊張素系統的葯物市場分析
1）作用於腎素-血管緊張素系統的葯物市場規模
2）作用於腎素-血管緊張素系統的葯物產品競爭格局
3）作用於腎素-血管緊張素系統的葯物企業競爭格局
（5）降血脂葯市場分析
1）降血脂葯市場規模
2）降血脂葯產品競爭格局
3）降血脂葯企業競爭格局
7.2.4 呼吸系統葯物市場分析
（1）呼吸系統葯物市場規模分析
（2）呼吸系統葯物市場產品結構
（3）感冒和咳嗽用葯市場分析
1）感冒和咳嗽用葯市場規模
2）感冒和咳嗽用葯產品競爭格局
3）感冒和咳嗽用葯企業競爭格局
（4）抗哮喘葯市場分析
1）抗哮喘葯市場規模
2）抗哮喘葯產品競爭格局
3）抗哮喘葯企業競爭格局
7.2.5 中樞神經系統葯物市場分析
（1）中樞神經系統葯物市場規模分析
（2）中樞神經系統葯物市場產品結構
（3）精神興奮葯市場分析
1）精神興奮葯市場規模
2）精神興奮葯產品競爭格局
3）精神興奮葯企業競爭格局
（4）麻醉劑市場分析
1）麻醉劑市場規模
2）麻醉劑產品競爭格局
3）麻醉劑企業競爭格局
（5）精神安定類葯物市場分析
1）精神安定類葯物市場規模
2）精神安定類葯物產品競爭格局
3）精神安定類葯物企業競爭格局
7.2.6 抗腫瘤和免疫調節類葯物市場分析
（1）抗腫瘤和免疫調節類葯物市場規模分析
（2）抗腫瘤和免疫調節類葯物市場產品結構
（3）抗腫瘤葯市場分析
1）抗腫瘤葯市場規模
2）抗腫瘤葯產品競爭格局
3）抗腫瘤葯企業競爭格局
（4）免疫刺激劑市場分析
1）免疫刺激劑市場規模
2）免疫刺激劑產品競爭格局
3）免疫刺激劑企業競爭格局
（5）免疫抑制劑市場分析
1）免疫抑制劑市場規模
2）免疫抑制劑產品競爭格局
3）免疫抑制劑企業競爭格局
（6）內分泌治療用葯市場分析
1）內分泌治療用葯市場規模
2）內分泌治療用葯產品競爭格局
3）內分泌治療用葯企業競爭格局
7.2.7 消化系統及代謝葯臨床用葯市場分析
（1）消化系統及代謝葯市場規模分析
（2）消化系統及代謝葯市場產品結構
（3）抗酸葯及治療消化性潰瘍和胃腸脹氣用葯市場分析
1）抗酸葯及治療消化性潰瘍和胃腸脹氣用葯市場規模
2）抗酸葯及治療消化性潰瘍和胃腸脹氣用葯產品競爭格局
3）抗酸葯及治療消化性潰瘍和胃腸脹氣用葯企業競爭格局
（4）膽、肝疾病治療葯市場分析
1）膽、肝疾病治療葯市場規模
2）膽、肝疾病治療葯產品競爭格局
3）膽、肝疾病治療葯企業競爭格局
（5）糖尿病用葯市場分析
1）糖尿病用葯市場規模
2）糖尿病用葯產品競爭格局
3）糖尿病用葯企業競爭格局
（6）維生素類市場分析
1）維生素類市場規模
2）維生素類產品競爭格局
3）維生素類企業競爭格局
7.3 中成葯主要產品市場分析
7.3.1 中成葯市場總體概況
7.3.2 心腦血管中成葯市場分析
（1）市場規模
1）總體市場規模
2）醫院用葯規模
（2）產品結構
1）心血管中葯產品結構
2）腦血管中葯產品結構
（3）競爭格局
1）心血管中葯競爭格局
2）腦血管中葯競爭格局
（4）市場前景
7.3.3 抗腫瘤中成葯市場分析
（1）市場規模
1）總體市場規模
2）醫院用葯規模
（2）產品結構
（3）競爭格局
（4）市場前景
7.3.4 呼吸系統疾病中成葯市場分析
（1）市場規模
（2）產品結構
1）清熱解毒中葯產品結構
2）化痰止咳中葯產品結構
3）感冒用中葯產品結構
（3）競爭格局
1）清熱解毒中葯競爭格局
2）止咳化痰平喘葯物企業格局
3）感冒用葯企業格局
（4）市場前景
7.3.5 骨骼肌肉系統中成葯市場分析
（1）市場規模
（2）產品結構
1）骨科止痛中葯產品結構
2）跌打損傷葯產品結構
3）風濕性疾病用葯產品結構
4）骨質疏鬆用葯產品結構
（3）競爭格局
1）骨科止痛中葯競爭格局
2）跌打損傷葯企業格局
3）風濕性疾病用葯企業格局
4）骨質疏鬆用葯企業格局
（4）前景預測
7.3.6 消化系統疾病中成葯市場分析
（1）市場規模
（2）產品結構
1）肝炎中葯產品結構
2）胃炎中葯產品結構
3）痔瘡用葯產品結構
4）糖尿病葯產品結構
（3）企業格局
1）肝炎用葯企業格局
2）胃炎用葯企業格局
3）痔瘡用葯企業格局
4）糖尿病葯企業格局
（4）市場前景
7.3.7 婦科疾病中成葯市場分析
（1）市場規模
1）總體市場規模
2）醫院用葯規模
（2）產品結構
1）婦科炎症中葯產品結構
2）婦科調經類中葯產品結構
3）婦科其他類中葯產品結構
（3）競爭格局
1）婦科炎症用中葯企業格局
2）婦科調經類中葯企業格局
3）婦科其他類中葯企業格局
（4）前景預測
7.4 生物制葯主要產品市場分析
7.4.1 疫苗產品市場分析
（1）全球疫苗行業市場規模
1）整體疫苗市場規模
2）兒童疫苗市場規模
3）成人疫苗市場規模
（2）中國球疫苗行業市場規模
1）疫苗市場需求規模
2）疫苗市場批簽發量
3）疫苗主要生產企業
（3）一類疫苗市場供求分析
1）一類疫苗市場批簽發量
2）一類疫苗市場需求情況
3）一類疫苗主要生產企業
（4）二類疫苗市場供求分析
1）二類疫苗市場批簽發量
2）二類疫苗市場需求情況
3）二類疫苗主要生產企業
7.4.2 血液製品市場分析
（1）全球血液製品市場分析
1）市場規模
2）產品結構
3）競爭格局
（2）中國血液製品市場分析
1）市場規模
2）產品結構
3）區域分布
4）競爭格局
（3）人血白蛋白市場分析
1）批簽發量
2）競爭格局
3）價格走勢
（4）免疫球蛋白市場分析
1）批簽發量
2）產品結構
3）價格走勢
（5）凝血因子市場分析
1）批簽發量
2）產品結構
3）價格走勢
第8章：中國醫葯行業重點區域發展現狀及趨勢
8.1 行業總體區域結構特徵分析
8.1.1 行業區域結構總體特徵
8.1.2 行業區域集中度分析
8.1.3 行業規模指標區域分布分析
8.1.4 行業效益指標區域分布分析
8.1.5 行業企業數的區域分布分析
8.2 山東省醫葯行業發展分析及預測
8.2.1 山東省醫葯行業地位變化分析
8.2.2 山東省醫葯行業經濟運行狀況
8.2.3 山東省醫葯行業重點企業分析
（1）企業集中度分析
（2）企業發展及盈虧狀況分析
8.2.4 山東省中成葯產量增長情況
8.2.5 山東省化學葯品原葯產量分析
8.2.6 山東省醫葯行業發展趨勢預測
8.3 江蘇省醫葯行業發展分析及預測
8.3.1 江蘇省醫葯行業地位變化分析
8.3.2 江蘇省醫葯行業經濟運行狀況
8.3.3 江蘇省醫葯行業重點企業分析
（1）企業集中度分析
（2）企業發展及盈虧狀況分析
8.3.4 江蘇省中成葯產量增長情況
8.3.5 江蘇省化學葯品原葯產量分析
8.3.6 江蘇省醫葯行業發展趨勢預測
8.4 浙江省醫葯行業發展分析及預測
8.4.1 浙江省醫葯行業地位變化分析
8.4.2 浙江省醫葯行業經濟運行狀況
8.4.3 浙江省醫葯行業重點企業分析
（1）企業集中度分析
（2）企業發展及盈虧狀況分析
8.4.4 浙江省中成葯產量增長情況
8.4.5 浙江省化學葯品原葯產量分析
8.4.6 浙江省醫葯行業發展趨勢預測
8.5 廣東省醫葯行業發展分析及預測
8.5.1 廣東省醫葯行業地位變化分析
8.5.2 廣東省醫葯行業經濟運行狀況
8.5.3 廣東省醫葯行業重點企業分析
（1）企業集中度分析
（2）企業發展及盈虧狀況分析
8.5.4 廣東省中成葯產量增長情況
8.5.5 廣東省化學葯品原葯產量分析
8.5.6 廣東省醫葯行業發展趨勢預測
8.6 河南省醫葯行業發展分析及預測
8.6.1 河南省醫葯行業地位變化分析
8.6.2 河南省醫葯行業經濟運行狀況
8.6.3 河南省醫葯行業重點企業分析
………………
3、什麼是「F2F營銷模式」？
作者：馬得草 來源：本站原創 時間：2006-4-11
F2F到底是什麼？F2F就是中文的面對面溝通營銷，用你的溝通服務去完成你的MVC客戶群和爭取你的MGC客戶群，讓你真正地認識那些只會讓你付出，而不會讓你得到多少負值客戶——BZ，並且通過你的全個性化體系的服務，給你的每一個要求助你的客戶提供與眾不同的有力資源和服務。
F2F營銷的主要理念精髓可以分為四點：1、顧客份額才是真正的份額。2、顧客不再是「上帝」。3、溝通下的個性化服務。4、客戶關系程序化。
顧客份額才是真正的份額
在我們搞咨詢管理工作時，每到一個企業進行調研時，總是有老總問起對手的市場份額是多少，但我們覺得市場份額並不能代表什麼。就說中國有個ZZ核酸，在市場中你是幾乎看不到這個產品，但你去問一問這個企業一年銷售量有多大，就拿2003年來說，它銷售了約六個億。市場份額不一定是衡量市場銷售量有多少，只能衡量消費者在購買時可能帶來多少的方便率。（這就跟電視媒介一樣，不去追求它的目標受眾的有效率，卻大講廣告的到達率，到達率不等於是有效率。）這是一種舊的思想觀念，而與銷售有關的最關鍵的問題是你到底擁有多少顧客，有顧客才可能有銷量。無論何時，市場競爭決定了一旦某個市場有利可圖，必然就會有跟進者隨後而至。而且，在一個競爭激烈的市場，顧客隨時可以用腳投票。所以，單純基於市場份額的戰略很大程度上只能導致價格大戰，除此之外別無選擇。
早在20世紀90年代初，唐?佩珀斯就理出了更為重要的「顧客份額」新的思維概念：即決定一個企業成功與否關鍵不是「市場份額」，而是在於「顧客份額」。就如同一個企業運營良好與否不單單只與營業額大小有關，更重要的是要看贏利狀況如何。所謂顧客份額說的再通俗一點就是，一個顧客在一個時期內為你的產品到底付出多少金錢，在他（她）的錢袋中佔有多少份額，一個顧客一年在這個產品中消費可能是200元，但在購買你企業產品時，只有佔到這個數目的10%。那麼其它份額可能流向到其它的同類產品中去了，（即企業在一個顧客的同類消費中所佔的份額大小。）說明這個顧客的錢包份額沒有達到我們所要求的目標，這就需要我們通過更多方法，如服務來引導顧客轉向我們產品的消費。占據了顧客份額的企業也就是真正地得到了顧客的芳心，擁有了顧客的忠誠度，由此不管市場風雲如何變幻，企業也可以在某種程度上立於不敗之地。
顧客不再是「上帝」
「顧客就是上帝」是我國開放以來企業都極力宣揚的口號，極力拋棄傳統的「店大欺客，客大欺店」作風。然而，盡管這是每家企業競相標榜的，可又有幾個顧客切身地感受到了呢？甚至全為嫡生的子女，父母尚且會厚薄有分，反過來要對全體顧客敬如上帝即便有這心力也不足。顧客天生就是不平等的，因此必然就有三六九等之分，隨著面對面F2F戰略的不斷完善，在我們的眼前就更加清晰了我們的顧客類型，更加明白了我們所服務的客戶那些才是我們真正的客戶。就象佩珀斯先生和羅傑斯博士根據顧客對於企業的價值，將顧客分為三大類別：最有價值的顧客（MVC，MostValuableCustomer），最具有增長性顧客（MGC，MostGrowableCustomer）,負值顧客（BZ，BelowZeroCutomer）。一家企業或服務機構必須堅守住其MVC，盡量盡快地將其MGC轉化為MVC，同時最為重要的就是盡快地拋棄掉BZ，因為BZ給企業帶來不了任何價值，只會耗用企業資源。比如，有促銷時顧客就會帶著贈品走，有咨詢時，顧客會用盡你的資源，並不時地給你製造不必要的麻煩，但你從顧客手裡從來沒有得到過有用的或極少的價值，並使你的成本卻在不斷地升高。
傳統營銷就是屬於阿貓阿狗一把抓的行為，結果企業最後得到的利潤是最少的，而結算的成本卻是最大的。F2F就是不一樣，它可以在你不斷地面對面溝通中產生品牌，再從品牌去吸引更多的MVC和MGC，並且通過溝通堅決拒絕那些糟糕透了的BZ，顧客不再是上帝。
溝通下的個性化服務
要讓顧客真正地了解你的企業，你的服務，那是目前對於中國的顧客來說是最難的，而要達到不同顧客不同的服務那更是難上加難，e花脫排油煙機，就是目前中國最為實現個性化的服務產品。雖然它沒有海爾那麼有名氣，但在同類市場中它一直以50%的速度在增長，而且這些顧客家裡面大部分使用的就是它的一系列產品，它在中國的MVC達到二百多萬家，而從這些MVC得到的錢包份額卻是六百萬家的份額，它只做了一件事，就是當你購買它的產品時，服務人員就會把如何保護好產品的方式給你培訓一次，等你掌握後，給你完成一套全年的產品維護計劃，企業的服務體系每一個月，准時會給你發一個DM單，DM單上有一個提醒你每個月的維護要點，服務人員每三個月給你打一個咨詢電話，讓你感覺到那真是上帝的享受。到年底時，企業會准時寄出一個油煙過濾網，讓你乾乾凈凈過新年。
這樣的個性化服務，你的顧客可能跑嗎？F2F營銷要求的就是只要是你的MGC，你就得去爭取他，你就的坐下來跟他們講，與他們溝通，這個時候你什麼都可以講，電視上不能說的，但事實是有的，你可以說，傳媒上講不完的內容你可以用你的魅力來吸引他們，然後，他們心動了，你就得給他開出一個個性化的服務計劃，並存在你的電腦預警體系裡，按計劃，電腦會提醒你的服務體系，只要你加倍的努力，成為MVC的成功率總是在62%以上。
我們F2F營銷的要求是在每一個MGC那裡，你必須給他們一套最為完善的服務計劃，並隨時讓你的MGC把他的錢包份額加大，直到成為他依賴於你的MVC。
有一個高血脂的患者，重慶XX大葯房就給他開了一個降脂計劃，兩個月，這位老闆足不出戶，卻得到了專家的咨詢，並把血脂平穩地降了下來，使老闆的精力更充沛，老闆要求給他的下級們作個檢查和講堂健康知識課，結果又為XX大葯房爭取了十多個MGC，後來，其中有六個成為了我們的MVC，至少為我們可以創造一萬五千多元的錢包份額。
有人說這樣的體系太麻煩，太煩瑣，那你是大錯特錯了，你可以跟別人過不去，但千萬不要跟錢過不去，商業是用服務價值來完成道德價值的，沒有了這個，那你只是一位商業「白痴」。
只要你有一套完善的設備體系，你只要有一個程序化的概念，更要有一種服務化的天性，你可以把地球賣給你要想的顧客。
客戶關系程序化
在傳統營銷中最為頭痛的就是客戶關系的管理，有些企業對於客戶管理很重視，但達到一定程度時，會出現以下問題：客戶的更新率太快；客戶的資料庫不全面；擁有客戶的質量不高；客戶在營銷人員手中淡化，更有甚著把企業的客戶占為己有；客戶管理沒有延伸和持續性；對於客戶的服務工作量大，造成有效服務率不高，客戶服務沒有一個專業化的隊伍等等。
F2F營銷的最大的特點就是在於要全面解決這類問題，F2F營銷客戶管理的主體是簡單化、程序化、復制化、分析化和預警化的「五化」結合，一個程序學習簡單化，訪問客戶程序化，專業知識的授訓復制化，有效客戶在有效的錢包份額中進行調研，形成科學分析化，提高客戶與企業之間的最佳配合，使客戶服務做到有秩序地量化，還需要現代管理的預警化。
就象我們在F2F營銷中對客戶三種分類，如MVC顧客的服務固定化和如何穩定化，MGC客戶的有效轉化，最後是如何識別BZ客戶等等，只有經過實踐，並從實踐中做好你的每一步工作，一是解放自己的工作率，二是你的客戶自然對於整體服務是最為滿意的，三是你自己的錢包份額是最高的。
假如在這個服務鏈中，你只要有一次的懶惰，那在你的客戶管理中可能是最為糟糕的一個，最後你是不可能享用本來是你的錢包份額，同時將由另外一支隊伍把你吃掉，那個時候你的臉是掉盡了，F2F永遠會將你拒之門外。
在F2F營銷運動中，你關鍵一點要有以下的基本素質：
1、學會象雞在地上啄食一樣，一次只能啄一粒，時間長了，就把肚子填飽了。
2、學會每天把你的程序工作做完，那怕是工作到凌晨三點，實踐告訴我們，只要有一次不完成，你的惰性將會在今後的實踐中越來越嚴重。
3、學會把枯燥的東西，變成活生生的東西，把專業的東西變成通俗的東西。
4、別人的問題，你可能已經解決，或者你馬上就會碰到，你為什麼不去告訴他或一起去討論解決它？學會樂於助人，就是為自己方便。
5、學會「說話」前，請一定要學會微笑，你的微笑，就是你學會說話的財富。
6、學會學習，我們的要求是你每看一體書，你只要記住你最容易記住的東西並提出一個問題。
7、學會贊美，看看你的大拇指，是否是你的手指中最為靈活的一個。
8、學會臉皮厚，該說的話一定要說清楚，一次不說清楚，會給你帶來十次不清楚和麻煩。
有人說，那我不用學習規章制度了，那是你的錯，說明你的素質連基本的東西都沒有具備，你還來學習F2F干什麼？趕快回家重新吃奶去吧。
F2F營銷主要分為六個程序來完成：
1、建立基本目標
2、完成資料庫的建立及價值細分
3、企業理念是實現價值計劃的前提
4、不可動搖的營銷執行
5、績效評價
6、創意每一個輪回閉環
市場管理體系
市場管理體系是一個整合的閉環經營系統，它以銷售和營銷協同為主要特徵，向經過篩選的目標客戶傳遞相關信息以獲得最大的銷售額，並以最小的成本建立更深的客戶關系。
市場管理體系分為二個部分：一是致力於了解並開發市場，我們稱這一部分為市場開發體系，另一部分為客戶拓展計劃。
客戶開發體系可以分為三個階段：
第一階段：追求目標階段。這一階段是你與客戶關系的開始。在這一階段，只有很少或者幾乎沒有什麼來自客戶的銷售額，你可能帶著十分的希望，但結果卻讓你帶回十二分的失望。我們就象談戀愛一樣，我們每天在用自己的誠信追求著自己的心中戀人——我們的目標客戶。
說明一點，企業往往在第一階段實踐中就會因為時間與計劃發展等諸多問題，可能要放棄我們的F2F營銷計劃，這只能說明企業是一個理念不完善，高管層對於短期行為比較強的，並有著投機嫌疑的企業，這種企業最好放棄這種想法，因為就是你過了這一關肯定過不了後面的關。
第二階段：關系增長階段。在這一階段，客戶所有支出預算中貴企業所能獲得的預算比率，也就是所謂的「錢包份額」不斷增長。可以把這一階段稱作是與客戶戀愛關系的「穩定發展」階段。
這個階段企業往往容易會因為急於求成，忘記了F2F營銷的許多規律，市場會出現大量的營銷人員做一錘子買賣的行為。現在的許多企業搞的會務營銷，就是在這樣的行為下，最後不得不淘汰出局。
第三個階段：贏得誠心階段。在這一階段，你成了客戶不可或缺的產品供應者。只要他們一想起所需要的產品或服務，首先想到的就是你們的公司。那麼把這一階段稱作是戀愛的結果——「完婚」階段。
有了這個階段，雖然可以讓你有一定的固定收入，但還是婚姻的磨合階段，企業一定要通過一種個性化的方式來吸引住客戶，讓客戶的心中只有你一個「人」。企業一定要學會讓客戶做「女人」，女人的特點是一旦愛你，那是不會放棄的你的，千萬不要進入「離婚」行程。
過了前面兩個階段，企業的高層那心急的脾性有所改善，但一定要堅持，因為你的市場還沒有達到抗風險的安全線。
建立基本目標
通常公司使用兩種方法之一設定目標。他們或者主要依靠高層管理人員的參與或者外部的影響自上而下制定目標，或者自下而上設立目標。這兩種方法都是有價值的，如果單獨使用任何一種方法的話，這兩種方法都不能提供最令人滿意的結果。
在這個事情上，有許多企業都會使用前者，我碰到過一個企業就是這樣，老總對於一個新產品要做全年目標時，把往年某個地區的總量和他想要的百分比計算，然後就出來了一個數據，最後下面連十分之一的目標也沒有完成，老總問為什麼？我們回答只有四個字：因為時間。你可以想像一個市場打開是一個時間過程，傳統營銷一般都是三個月為一個小的階段，這里有這樣一個公式可以告訴你：三個月的市場調研+三個月的市場啟動+三個月的銷售過程+二個月的市場回款+一個月的市場調整=一年的目標。你說這一年企業可能有多少回款而言。這就告訴你，時間不可能讓你想當然。
另一個老總用了一個相反的方式來做，結果目標完成了，企業這一年的投入產出卻不能成為正常比例，嚴重影響第二年的投入。這也告訴我們，企業自己要有自己的一個基礎平衡度，把這個平衡度作這企業不可動搖的尺碼，少於這個尺碼，那就說企業的目標存在著諸多的問題，給企業要帶來後續的一系列問題，是不可取的。
F2F營銷是採用兩者結合的辦法來解決這個問題。
一是通過市場管理體系使你了解市場、了解客戶——他們能為你做些什麼——並幫助你影響潛在客戶，這種知識不是一個老總在辦公室里拍腦袋就可以解決的，更不是靠一個客戶行為就能決定你的判斷是正確的，就象我們在四川德陽准備進一步做形象廣告一樣，需要投入什麼樣的媒體是最為合適的，上級給了我們二十萬元，結果我們用了市場體系的分析方式，最後只用了六萬元，但卻讓德陽人都知道我們的品牌。為後一步搜集資料庫活動打下了基礎。
二是從上而下和從下而上兩者之間你會細化嗎？要是不做這一步，會進入一個自以為是的誤區，會一直認為我們當初的目標是科學的，但當我們進行目標全面細化時，發生了一個令人戲劇化的事出現了。
我們當初是這樣想的，重慶有近一百九十萬的老年人，而49%的人中有89%人得有骨質疏鬆症，按照三二定律，我們算出了重慶有4.7%的老年人要花錢治療骨質疏鬆症，也就是說約有九萬人的基本市場。而市場能夠消費我們產品的約有二萬人，我們可以獲得2000萬元的目標。但後來，我們在資料庫的實際收集中發現，如果用最為先進的方式來管理，這個市場需要用兩百人的服務隊伍，而我們最後的毛利只有9%。這種目標看來不能成立，F2F營銷要求是產品的利潤率最少不能小於25%，這是一個預警極限，不能沖破的。
我們不得不按照數據最細化的形式來進行目標細化，這就象把太行山、五指山、天山等放在了一個沙盤里一樣，我們可以一目瞭然。從中我們清楚地發現時間就是不可逾越的障礙，但市場還是需要時間表來培育的，不可能一夜成就一個市場，這個時候，企業的一把手不要認為那是太保守，現實不可能跟你開這樣一個玩笑，你一定要用理性的思維來進行目標訂制。通過我們的主體細化，最後得到一個可行性的數據，我們獲得一個MGC的時間，需要半小時，我們獲得一個MVC的客戶需要三個小時（以上都為平均值），那麼我們最後服務下來的客戶只有16000個，再就是由於各種政治、行政、經濟等等外部因素，還有你內部跟不上的管理因素，你可能實現的銷售額約在1200萬元。我們又對於自己的員工進行了測試，我們的員工最好的水準，也只能完成你目標的80%，也就是說960萬元，但我們不能讓員工老是完不成任務，我們得讓員工只要再努力一下，就可以輕松完成的這個指標來考慮，更重要的是F2F數據網路體系，不是一夜完成的，是在不斷地吸收，所以你不可能一刀切來定目標，時間的延續，才是你財富的聚集。我們最後定下來的目標690萬元。我們的市場毛利為39%，這就是合乎企業要求的目標。我們只用了三十個員工。
因為F2F營銷運動告訴我們，只要你完成了F2F營銷的第一階段，那麼進入第二階段是一個質的變化，有了前者第一階段目標完成，第二個財政年度應當是第一個的三倍，今後最少一個財年以50%的速度增長，實到達到飽和的錢包份額為止，那時你只能去開拓新的市場了。F2F不怕你的後面，就怕你第一階段的目標建立是否是科學的，沒有這個基礎建立，要進入第二階段，企業就會出現兩情況：一是利潤率低下，不能支撐整個隊伍的正常運作；二是隊伍戰鬥力低下，完成的資料庫可能是劣質的。
結果，三個月後，我們比原來計劃略超了一點，但發展的曲線是相當的穩定。
因此，建立公司目標，從你的員工最大潛力、市場的可變數和企業所擁有的現實資金實力來進行訂制的，沒有這三個因素，那麼你的目標將是不科學的。特別是第三項，你的資金預算不能是超標的，F2F與傳統營銷不一樣，只要資金計劃跟不上，直接就涉及到的企業的服務信譽，F2F要求你的資金測算率不能超過60%。
目標在F2F營銷中有三層意思：一是你的銷售目標，二是你的客戶目標，（客戶目標又分二個：MVC目標和MGC目標。）三是你的利潤目標（成本控制目標）。有人問我們，為什麼沒有回款目標，因為我們這里沒有賒銷。
完成資料庫的建立和價值細分
一、數據的收集和儲存
完成公司目標的主體結構需要有一個關於客戶和潛在客戶的資料庫。建立這樣的一個資料庫是一項富有挑戰性的任務，但是對於完成公司的基準目標卻有著深遠的影響。
這一過程開始時在公司里要完成銷售記錄體系、保質承諾卡、服務運作報告和專業培訓手冊，以保證進入體系後不至於什麼都要重新建立起來。下一步就要集成關規范銷售人員的關系管理資料庫、會計報告、客戶信用檔案、產品反應記錄以及其他的數據資料。
在對於客戶收集當中，大家會問我們，你們用什麼形式來獲得這些數據，我們可以告訴你：先是把產品的人群定位定好，然後是定位的人群最喜歡或最為需要的是什麼？第三步，哪種形式能把他們聚集在一起或從哪個部門可以拿到這些人的數據。如，有一種治療偏癱的保健品，在一個省會城市打廣告，打了半年，量還是沒有有所突破，後來有一個業務員的業績一直很好，老總問她。她說：她的客戶全是在醫院里，她每天要到醫院的康復病房去一趟，發現這兒的偏癱病人很集中，她就從認識的一個朋友的母親開始，進行一系列的活動，又通過她向周圍病床拓展，結果，有了五十多個固定客戶（MVC），一個月使用這種保健品一個療程，她的收入當然是豐厚的。
另一個事件，就是我們的骨質疏鬆保健品，我們通過當地居委會幫助我們組織，把老年人聚集起來，通過我們的保健講座和光子骨測量儀檢查，得到了我們要的資料庫數據。當然，在這樣活動中，有可能會完成一些銷售，但那是很少量的，如果產品沒有問題外，這第一次形成客戶購買行為中有69%會成為你的MVC客戶。
還有可以通過廣告等等進行宣傳，然而再進行收集，也是相當有效的。
重慶XX集團為了推廣一種嬰兒用的保健尿布，就與各個計劃生育辦公室合作，結果，有效的數據成為這個代理產品主體消費的重要證據。
因此，收集、整理並提供關於現實客戶和潛在客戶的數據入口是F2F營銷的基礎，在這里，沒有面對面的溝通，那就沒有真正的這兩種數據的產生。
在這期間，我們的營銷人員會經常犯這樣的三個錯誤：開始收集數據並設計資料庫時，往往不明白這些數據的用處。二是他們沒有制定數據更新的計劃。三是在建立資料庫時，忘記了資料庫訪問入口的問題。不同的產品有著不同的數據訪問入口，要想通過一個入口來解決問題，那出來的數據絕對是無效的。
所以，開發、維護、評價並分析一個有效的資料庫的過程是永不停息的，而且很明顯，也是十分重要的。它包括資料庫的設計和企業的計劃，也包括市場營銷和技術。它不可能從天而降，所以得到主管人員堅定的支持和領導是至關重要的。
領導在進行這個階段工作時，一定要高度重視它，沒有一個正確的認識觀，那麼大部分的資料庫最後都是在失敗中結束。
有一個大的企業，老總剛開始時很熱情，但當資料庫收集工作進入了到決戰階段時，老總覺得這個工作沒有多少經濟效益，就把它停了，最後，造成很大損失，而其它一家企業，由於老總能堅持下來，最後把這家企業給兼並了。這家企業就是現在快速增長的UU遠紅。當然，這種企業往往有了資料庫就基本停止後續工作了，造成後者跟不上而形成現在的的會務營銷，或有一定市場量後轉為傳統營銷模式來進行運作。
二、數據更需要評價和分析
在F2F營銷中使用資料庫，准確性、實時性和完整性的問題總是會出現，有一個消費者在我們進行社區營銷時，我們要求填寫一個表格，這個客戶心中存在著許多顧慮，結果把電話號碼有意填錯一位數字，但這位客戶從其它的資料情況來看又是一個需要幫助和極有潛力的客戶，我們不得不對這個客戶進行調查，最後花了很多的精力，才把這個客戶找到，並得到了我們的服務，成為了我們的MVC，但如果當時在活動時，你通過其他目標客戶進行確認，那麼可能這個事情就不會發生。
如果你輸入的是劣質數據，而且也不做出任何改變，那麼輸出的也會是劣質的數據。在F2F營銷體系中，決定任何營銷活動能否成功的最關鍵的變數不是聰明的模仿和出價的能力。一項成功的營銷活動中最重要的因素就是營銷數據的質量。
F2F營銷體系是一個完整的帶有預警行為的資料庫，當你要對於你的客戶進行分析時，或資料庫可能對於你的服務出現報警時，一個完整的數據可以告訴你可能出現的情況，但要是你沒有按照F2F的每一步做法，那麼，有時可能資料庫連給你的提醒都做不到。
數據的評價和驗證是一項必須要常抓不懈的工作。如果你希望你的市場信息能夠到達需要它的人手中，數據的完整性和准確性就需要長期不懈的努力才以得以保證。從我們經驗中得到，象某個連鎖大葯房做到數據分析這一塊用了盡四個月時間。
數據分析中最為關鍵的是數據提煉，數據提煉最好的方式就是電話咨詢量、網站點擊量和定期的現場咨詢量，下面是在營銷資料庫中進行數據提煉的一些方法：
預測客戶的購買能力
向最有可能做出反應的潛在客戶進行溝通
確定最有價值的客戶
使你的錢包份額最大化
確定並剖析忠誠度最差的客戶
衡量廣告活動的效果
根據客戶以往的產品購買情況向其推銷其他商品。
數據分析的主要目的就是讓你的忠誠度客戶更多，同時，這些客戶對於你今後的開發潛力是否有其局限性和無溝通性，那麼就可以成後面價值細分了。這樣就可以省出你幾乎十分之七的時間，也為企業減少成本和人員的正確性起到決定性的作用。
我們在運作這個過程中，主要掌握的一點是在每一次的數據輸入時，都要進行再一次的核實，或者把為不完整的數據補充完整，並對每一次完成的數據定時期地進行分析和咨詢處理，這樣可以使你的數據更有效率。
三、客戶的價值細分
以同一價值尺度將MVC和MGC客戶加以分類，這一點很重要，至少，能夠把MVC和MGC客戶放在一個價值的蹺蹺蹺板上，一邊價值大而另一邊價值小。必須根據客戶的終身價值，他們期望購買頻率或重置周期，每年的支出預算，以及該預算中購買貴公司產品或服務的比率，來區別對待不同的客戶。
從我們的實踐得到，MVC和MGC客戶有著許多不同的區別，MGC到MVC投入量要遠遠比保持一個MVC的固定量要大的多，但通過分析，我們可以縮小兩者之間的差距，可以降低我們的成本。
在我們的運作中，我們把MVC的大方向數據進行進一步的細化，這個工作對於營銷人員來說，那是不可思議的，他們可能有時理也不一定理你，這在剛剛建立初期，必須要讓我們的營銷人員養成這樣的習慣。
MVC客戶對於我們來說，這中間還有著許多的內容，可以把它分成三類：大客戶，標准就是這個客戶的實際消費的總量佔去他同類范圍的80%以上，並在我們的數據中這個客戶可能影響了資料庫當中一定量的客戶；長期流水客戶，這種客戶的特點在於，他的總量沒有前者大，但他合計量卻是相當可觀的，象長流水一樣，這種客戶對於我們來說是一個長期要進行精心服務的主體；季節性客戶，這種客戶想到需要時，就與你聯系，有一定的穩定性，但其價值總量並不大。
還更為重要的是，階段性的客戶矩陣細分，價值矩陣細分的作用是讓公司的每一位員工都能了解其含義，這個矩陣的簡單性在於它是刺激溝通的方法，可以通過這個矩陣來看清每一個員工所開展工作的進度。
F2F營銷要求大家千萬不要低估價值細分矩陣的作用。在矩陣中，將客戶劃分進他們相應的位置後，我們常常會有一些令人不安的發現。隨時隨地可以看出一個公司的整體運行發展的速率，也可以看出每一個客戶的分布點和每一個員工的自我發展情況，更可以讓我們的高層能夠真正的計劃下一步的工作，最為現實的一點，就是員工再也不可能弄虛作假，因為細化的最大特點就是把一組數據反映出來，你可以混一個數據，但不可能把這里的全部數據給弄混。
這種細分最為關鍵的是可以讓每一個管理者完成人管人的歷史，管理者的工作效益將變得更高，而行政成本卻在下降。
價值細分同時也提供風險保險。當情況開始出現問題時，如資金短缺、低質量產品的售出、強勁競爭對手的遙遙領先等，在你的市場圖中和你的矩陣細分中可以表示出來，而如果進行這個體系的完善，那麼有許多企業只能到了已經出現大的危機時，才會匆匆忙忙地去分析市場的現實，這個時候最大的特點，就是市場產品會大幅下降，如果是產品服務性企業，就會出現再多的扣率，也不能滿足企業的補漏的需要，真正地叫做遠水不求近火，而且往往企業在這個時候，越來越不冷靜，甚至會走出一些令人不可思議的其它補救路子來，最後有86%的企業無法自救。
4、陝西醫葯市場的現狀，開發和維護的具體特點和方法
合作公司自己去市場調研。
陝西省生物醫葯產業發展專項規劃（2010—2015年）
我省生物醫葯產業具有良好的發展基礎。一是生物資源優勢。陝西是生物資源大省之一，秦巴山區獨特的地理位置和氣候條件，蘊藏6000餘種生物資源，被譽為「生物基因庫」，已有丹參、山茱萸、天麻、絞股藍等四個品種通過了國家GAP認證，規范化種植面積達60萬畝；漢中的天麻、山茱萸、西洋參，安康的絞股藍、黃姜，商洛的丹參、桔梗等中葯材已成為具有區域特色的主導品種。這些為陝西發展生物醫葯產業提供了得天獨厚的資源優勢。二是科技人才優勢。現設有生命科學專業的高等院校有8所，生物科學研究所4所，國家食品葯品監督管理局葯物臨床試驗機構資格認定機構8個。第四軍醫大學、西北大學、西北農林科大、西安交大、陝師大是國家生命科學技術人才培養基地，擁有國家級工程中心、工程實驗室和重點實驗室13個，省級工程中心和重點實驗室14個，從事生物科研教學的專業技術人員近2萬人，在生物晶元、抗體葯物、生物技術裝備等生命科學領域，取得了一批具有國內外先進水平的科研成果。三是良好的產業基礎。陝西現有醫葯企業253家（其中規模以上醫葯企業158家），陝葯集團、楊森等一批優勢企業正成為全省醫葯產業的「領頭羊」，步長等3家企業進入中國制葯工業（銷售）百強榜。中葯加工能力和技術水平有了很大提高，14家制葯企業取得國家批准葯號300多種，10家中葯飲片企業通過GMP認證，醫葯中間體加工企業超過100家。黃姜、絞股藍、銀杏等中葯材有效成份的提取、純化技術處於國內領先地位。「十一五」的前四年，全省規模以上醫葯企業實現工業增加值年均增長15%以上。
「十二五」時期將是我國生物醫葯行業的深度調整期，從我省生物醫葯產業發展來看，主要還存在整體規模偏小、結構調整不到位、創新主體間鏈條不連貫、研發投入不足、合同研發外包能力弱、成果轉化率較低、產業集聚度不高、種質資源底子不夠清楚、種質資源保護和開發利用不夠，以及醫葯企業規模小、經營管理水平低、產品市場競爭力不強等突出問題。
發展目標
1、自主創新能力進一步增強。建設和完善陝西省生物醫葯研究院等10大自主創新平台和西安楊凌國家生物產業基地生物醫葯企業孵化器、加速器、信息服務等10大公共服務平台；以企業為主體、市場為導向、實現產學研結合，企業的技術研究開發經費占銷售收入的比重達到3％以上；擴大生物醫葯產業國際經濟技術合作，引進30—50名新葯研發和管理高端人才，增強生物醫葯產業的國際競爭力。
2、產業布局趨於合理。以西安楊凌國家生物產業基地為承載，在西安高新區建設生物醫葯研發基地，在楊凌農業示範區建設生物醫葯生產基地，在陝南三市建設生物資源種植和中間體、原料葯加工生產基地，逐步形成以西安為核心區、楊凌為拓展區、陝南三市為輻射區的分工合理的生物醫葯產業研發、種植、生產基地。
3、產業規模逐步擴大。2010—2015年，重點支持3—5個二類和10個三類葯品獲得國家新葯證書並在省內企業實現產業化；培育2家銷售收入過百億元、5家銷售收入過50億元、20家銷售收入過10億元的大型生物醫葯企業。到2015年，生物醫葯產業增加值達到300億元。
重點任務
2010—2015年，依託陝葯集團、步長集團等一批生物醫葯企業和第四軍醫大學、西安交通大學等高校的科教力量，充分發揮我省的資源、技術優勢，重點在生物檢測試劑、創新葯物、現代中葯和新型醫療器械等領域突破一批關鍵技術，取得一批重大科研成果，實施六大生物醫葯產業工程，將優勢生物醫葯資源轉變為優勢生物醫葯產業。
（一）生物檢測工程
大力開發預防、診斷嚴重威脅人民生命與健康的重大傳染病新型疫苗和診斷試劑，積極開展肝炎、結核病、肺炎和出血熱等重大傳染病疫苗的升級換代，推進生物晶元技術在傳染病檢測、疑難病臨床檢測、葯物篩選、食品檢測、環保檢測等領域的應用，加強重大凝難病治療性疫苗的研究和開發，力爭取得突破性進展。
專欄1 生物檢測試劑
進一步完善陝西省新型疫苗和陝西省微檢測系統兩個工程研究中心基礎設施建設；
加快1—2種重大凝難病治療性疫苗的研發和產業化進程，力爭獲得國家新葯證書，積極推進宮頸癌免疫制劑、丙型肝炎疫苗及診斷試劑盒等新型疫苗的產業化；
加速生物晶元、金磁微粒生物檢測系統的產業化進程，促進P450酶在葯物篩選和臨床個體化用葯方面取得突破，開發3- 4種新型病原體診斷試劑並實現產業化。
（二）創新葯物工程
重點在治療性抗體、多肽合成葯物、不產生耐葯性的新型抗生素、人血代用品、急救葯物等我省優勢領域取得重大技術突破，形成一批具有自主知識產權的生物創新葯物。推進緩釋、控釋、靶向、透皮、粘膜給葯制劑等各類新型制劑的開發和產業化，提高我省葯物制劑整體水平。
（三）現代中葯工程
按照國家GAP（中葯材種植質量管理規范）要求，加強我省道地中葯材規范化種植基地建設；制訂和完善中間體、原料葯和中葯飲片標准體系，利用超臨界萃取、分子蒸餾、超微粉碎、大孔樹脂吸附、生物色譜等現代分離純化技術，重點推進中葯提取物、中葯飲片、原料葯等中間體的研發和生產；開展中葯劑型的改造和二次創新，加快治療心血管、腫瘤、肝炎、骨質疏鬆、血液病、腎病、胃消化等疾病的中成葯開發，依託我省優勢原材料資源加大保健品開發力度，擴大市場規模，集中打造幾個著名品牌和一批知名企業。
（四）生物醫學工程
重點開發生物醫學材料、人造皮膚、人工骨、心臟起搏器等器件及制備技術；發展低成本、高性能、多功能、易操作的社區和家用醫療器械；加大重大疾病的急救、診療、康復技術和設備的研發；力爭在關鍵技術、關鍵元器件產業化方面取得突破性進展，擴大我省醫療器械的銷售市場和出口創匯能力。
產業布局；
在西安高新區重點發展生物醫葯研究開發，加快建設生物醫葯創新研發平台和公共技術服務平台等，鼓勵開發國家一、二類新葯和臨床新葯，輻射帶動全省生物醫葯產業整體水平的提升。積極打造3平方公里全球生物醫葯研發服務外包基地，承接全球創新葯物研發，組織實施國家和全省重大創新葯物專項，培養新葯開發高端人才，孵化創新型生物醫葯企業等。
在楊凌示範區重點發展生物醫葯製造，加快建設5.5平方公里生物醫葯生產基地，積極開展現代中葯和保健產品的生產，加快推進一批生物醫葯產業化項目，扶持壯大一批醫葯企業，輻射帶動全省生物醫葯產業規模化發展。
在陝南三市重點開展生物資源的保護和開發，加快建設生物資源種植和中間體、原料葯加工生產基地，帶動區域產業結構調整。
5、垃圾分類調查報告
一、問題的提出：
我們生活在這個世界上，無論是做什麼，每天都會產生垃圾，那麼這些垃圾怎麼處理才是正確的，怎麼才能對人類不產生危害呢？
二 調查的目的
1 了解正確處理垃圾的方法
2 增強保護環境的意識
3 提高自己的調查能力
三 調查的方法
1 查閱書籍
2 采訪身邊的人
3 上網查詢
4 深入實際，親自去調查
四、調查內容
1、馬路上亂扔垃圾的現象
2、大街上和小區里的垃圾桶情況和保潔情況
3、家庭垃圾分類的情況
五、調查准備：
在調查之前我們在網上調查了垃圾的危害以及垃圾分類的資料。資料顯示：垃圾中的有害物質會污染土壤、大氣與水體，不但浪費了資源，還嚴重破壞了生態環境。垃圾大量堆放後，垃圾堆中會產生生物分解，在分解過程中生成甲烷氣，甲烷氣聚集到一定程度就很容易發生爆炸；垃圾中有豐富蛋白質、脂類和糖類化合物，在常溫情況下，微生物分解有機物過程中產生NH3、H2S及有害的碳氫化合物氣體，具有明顯的惡臭和毒性，直接危害人體；廢舊的電子電器產品，如果隨意丟棄，散落到環境中，會給人體健康造成危害，並對生態環境造成破壞。如電子垃圾中含有的有害重金屬元素，一旦進入水體，會長期危害水環境和周圍居民的人體健康。此外，電冰箱和空調的製冷劑、絕熱發泡劑中含有的氟里昂，一旦泄漏會破壞大氣環境，從而給人體健康帶來危害！如果人類不採取措施妥善處理垃圾，最終人類會遭到報復，找不到一塊生存的凈土。
垃圾自然降解的時間表
紙3—4個月； 煙頭 1—5年；橘子皮 2年； 鐵罐 10年；尼龍織物 30—40年 ；皮革 50年；易拉罐 80—100年；塑料 100—200年；玻璃瓶 4000年和羊毛織物 1—5年。
垃圾分類表：
可回收垃圾：紙類、金屬、塑料、玻璃等
廚房垃圾：剩菜剩飯、骨頭、菜根菜葉等食品類廢物
有害垃圾：廢電池、廢日光燈管、廢水銀溫度計、過期葯品等
其他垃圾：除上述幾類垃圾之外的磚瓦陶瓷、渣土、衛生間廢紙等難以回收的廢棄物
六、調查經過
一組調查了居民小區和菜市場。
調查經過與反饋：
1、馬路上亂扔垃圾的現象
我們以南苑小區附近一個垃圾桶為觀察點展開調查。早上，垃圾桶剛被人整理過，是空的。
小青年：離垃圾桶還有5米的地方就隨手把香蕉皮一扔
打扮時尚的女人：捏著鼻子，像逃難一樣，把垃圾袋隨手一扔就走了
中年男子：他路過垃圾桶，來了把易拉罐扔到了旁邊的河裡
低年級小學生：規規矩矩地將吃剩的食物包裝袋扔進了垃圾桶
老婆婆：小心地繞到垃圾桶附近，將垃圾袋扔進了垃圾桶 ……
調查結果：
一個小時過後，13個倒垃圾的人中，只有3個人把垃圾扔進了垃圾桶。垃圾桶的四周堆著垃圾，上面飛著蒼蠅。
2、大街上和小區里的垃圾桶情況和保潔情況
菜市場到實驗小學一帶：沿途有10個不分類垃圾桶，垃圾桶內的垃圾寥寥無幾。當時正處於街邊小販收攤之時，地上有不少掰下的菜葉和水果枝葉，十分骯臟。但過了1個小時後這里已經被清潔工人打掃干凈了。
怡園小區：小區里的垃圾桶是有大、小垃圾桶的，還有垃圾房。小垃圾桶的口子只有10厘米左右的高度，稍微大一點的垃圾袋就放不進去。有些人為了便捷，便把垃圾放在了垃圾桶上面。而大垃圾桶的情況較好。垃圾房裡的垃圾都是由清潔工人負責，並沒有出現垃圾亂堆的情況。
松嵐小區：小區里的垃圾桶是分為可回收和不可回收的，路面整潔，垃圾桶外雖干凈，但裡面卻根本是沒有按照可回收或不可回收分的，而是亂扔。像紙張、易拉罐這類可回收垃圾竟陰差陽錯地扔進不可回收這一類中。像廢電池、廢日光燈管、過期葯品、廢水銀溫度計這類有毒垃圾混進了可回收這一類里。
二組調查了居民和學生
調查經過與反饋：
1在小區內調查了10戶人家
對於垃圾分類，在10戶人家裡只有2戶知道並願意分類的。而5戶則知道並願意分類的，可是有時垃圾桶蓋子小，垃圾又多，太麻煩。2戶則知道卻不願意分類，因為這樣太麻煩，他們不願去做。1戶連分類也搞不清楚。
2 調查20名學生處理垃圾的方法
垃圾分類裝袋化的佔5%，垃圾焚燒的佔1%，垃圾填埋的佔1%，棄入垃圾箱的佔90%，隨便亂扔的佔3%。
調查結果：處理垃圾的正確方法：可利用的垃圾要回收，把各種各樣的回收垃圾進行分類，再將這些垃圾運送到代理商或工廠進一步加工再造成其他物品，這種方法既有效經濟又使垃圾不產生污染。有機垃圾高溫堆肥，有害垃圾焚燒、填埋。
七、思考與建議
我們將調查所得整理出來，同時各抒己見，總結歸納出以下幾條建議：
1、設置分類垃圾桶要有一個整體規劃，系統配置，而不是表面工程，因為讓分類扔垃圾，這是關系每一個人生活習慣和生活質量的問題；
2、在分類垃圾桶上標上醒目的圖案或者文字說明，讓大家在扔垃圾的時候，能將垃圾輕松准確地分類；
3、讓每個人體驗到分類扔垃圾帶來的實際利益。比如垃圾分類情況較好的小區，給每戶免費贈送幾噸水，這不僅是節省了幾噸水費的問題，更是一種榮耀，一種被社會認可的公益行為；
4、在買菜的時候使用自己家的菜籃子，拒絕使用一次性塑料袋。提倡推廣使用環保塑料袋，改進技術，降低了成本，提高利用價值，比如在袋子上做廣告、做宣傳；
5、在用餐時使用消毒筷，拒絕使用一次性筷子。餐後我們提倡使用手帕，拒絕使用餐巾紙；
6、呼籲人們做飯時盡量吃多少做多少，特別是飯店用餐時更要避免浪費，要解決泔水問題；
7關於亂扔垃圾，是容易做到卻被人們遺忘的。如果像新加坡那樣重罰，應該也能收到奇效。
以前，我在報上看到過一則消息：十一黃金周的第二天，烏魯木齊市南山旅遊景區出現80多名韓國遊客集體撿垃圾的場面，其中包括30多名兒童。這些遠道而來的客人自發地組織起來清理垃圾，短短20分鍾，方圓近1公里的垃圾被清理得乾乾凈凈。在驅車將5個裝滿垃圾的紙箱送到垃圾站後，韓國遊客才安心繼續遊玩。
韓國遊客的舉動雖小卻發人深思，地球是大家的，綠色的文明，是靠人們保護才形成的；綠色的文明，是讓垃圾「各歸各位」才能形成的；綠色的文明，是讓不好的習慣遠離人體才形成的……願我們早日能真正找到心中的綠色文明。
6、如何確定身體鈣流失？
1.您需要補鈣么?
世界許多專家的調查研究認為：鈣缺乏症是目前威脅人類的一種嚴重疾患，使全球億萬人口遭受精神和肉體的巨大折磨，直接影響著人類素質的提高。專家們呼籲社會各界應予以高度重視！
胎兒從母體得到的鈣，有99％用來製造骨骼，僅剩下1％以離子鈣的形式游離在血液中，叫做"血清鈣"。但資料表明：降生以後，每個人都步入不同程度的缺鈣境地。任何年齡的人都缺鈣，兒童和老年人更為嚴重。科學家發現，自20歲開始，骨骼的總重量以每年1％的速度在遞減，50歲以後，骨總重量已減輕30％——這是一個科學而又驚人的結論。
由於"鈣飢餓"，導致了體內的所謂"鈣搬家"。就是說，骨頭的鈣不斷脫逸到血液中去維持血清鈣的正常水平。骨鈣同血清鈣之間的比例，必須長期保持著平衡，否則，就會產生"鈣搬家"，這樣的反常鈣代謝失衡。一個人在數天或一二個月內的鈣飢餓暫不影響血清鈣，但若照此下去，就會發生缺鈣疾病了：兒童表現為毛發稀疏、厭食、煩躁夜驚、佝僂病等；青少年的骨骼發育不良，視力障礙等；孕婦的腰腿酸痛，並影響胎兒發育，甚至畸胎等；中老年人的骨質疏鬆症、骨質退行性增生、結石症、高血壓、糖尿病、痴呆症等等。
顯然，鈣在生命過程中具有舉足輕重作用。
為什麼我們每天都在吃著含鈣的食物，如豆類、乳製品、水產品、殼類、骨類等，身體還會缺鈣呢。原來，食物中含的鈣，多屬於溶解的鈣鹽，不容易被吸收。更因為與谷類、菜餚同進餐時，穀物含有的植酸或肉類含有的脂酸，都會把鈣變成不溶性的鈣鹽而無法被吸收。按現代營養標準的計算是：我國成人需鈣（指"離子鈣"）的生物劑量，不得少於800毫克，小兒不得少於1000毫克。可惜長期以來， 醫葯界把鈣鹽錯誤地當成純鈣（即離子鈣）計算了，以致過去許多葯用鈣都起不了真正的補鈣功效。幸好近年來已發現這種謬誤，並加以糾正。一個分子鈣，一個離子鈣，僅一字之差，導致了人類的一場世界性的"鈣革命"！
缺鈣就得補鈣，人人都應提高補鈣的意識，問題是，補什麼樣的鈣，該怎樣補？盡管長期以來，醫界公認補鈣是個難題，但理想的鈣劑應具備的三大條件，即①既含有高數量、又含有高質量的純鈣；②能充分溶解；③服用後易被吸收、利用。目前已研製出許多的、越來越符合科學要求的、新型安全高效鈣營養強化劑。
日常食物中，鈣的來源以牛羊乳及乳製品為最好，不僅含量豐富，且吸收率高。已查明，蝦頭蝦殼中含鈣量很高，達2000毫克／100克，溶解度好，是一種生物蛋白鈣晶體的理想補鈣物，吃蝦取殼肉是不科學的！含鈣豐富的常用食物，除上述外還有豆類（黃豆、青豆、黑豆等及其製品）、核桃、芝麻、發菜、海帶等。
不過，請記住：補鈣最好是在飯前一小時空腹服用。
2.補鈣捷徑——少吃鹽
記得古代兵書上有這樣的話：戰而勝之，非上策；不戰而勝，上上策。把這話用在補鈣問題上就是：如果採用不補鈣的方法，而能達到補鈣的目的，恐懼算是最理想的補鈣方法了。那麼，有這樣不補鈣而達到補鈣的方法嗎？回答是肯定的，這就是補鈣捷徑——少吃鹽。
少吃鹽補鈣的方法，是英國科學家首先提出的。他們在研究中發現：飲食中鹽的攝入量是鈣的排出量多寡的主要決定因素。即鹽的攝入量越多，尿中鈣的排出量也越多，而且鹽的攝入量越多，鈣的吸收越差。因此他們得出結論：適當減少鹽的攝入對骨質的益處，與增加900毫克的鈣質的作用相當！這就是說，少吃鹽等於補鈣， 少吃鹽對鈣實際起到了"不補之補"的作用。
按照我國居民普遍缺鈣的說法，正常人每日應補鈣800-1200 毫克，最保守的說法，每日應補鈣300-500毫克。但不管哪種說法，少吃鹽等於每日補充900毫克的鈣， 這數量已可滿足人體對鈣的基本需求。即使還有些不足，也因少吃鹽可以增加鈣的吸收。
少吃鹽補鈣的方法，對所有的人來說都是適用的。比如：快速生長的少女，吃鹽多，鈣的排出量增多、吸收量減少，可導致骨質脫鈣，骨質發育不良。又如絕經後婦女，骨質疏鬆症的發病數本來就很高，如果吃鹽多，不僅尿鈣量增加，骨鈣的流失也增加，會加快其骨質疏鬆的發生。在一項研究中，把絕經後婦女的每日鹽攝入量由10.6克減至4.4克，鈣的排出量和血漿鈣的濃度都大大降低。 再是高血壓病人如果繼續高鹽飲食，其尿鈣的排出量要比正常血壓的人高得多，導致骨質脫鈣的潛在危險也比正常血壓者大。反之，少吃鹽，卻可使他們尿鈣減少，骨密度增加。
按照WHO推薦的標准，每日吃鹽量以5克為宜，不要超過6克。我們知道，人24小時的排鹽量為3-5克，那麼在食物中每日補充5克鹽，正是失去和補充相當的數字，可以滿足正常需要。而要把每日的吃鹽量限制在5克以內，也不容易。這需要改變一下我們的飲食習慣才行。因為在我國，尤其是北方居民，吃鹽量普遍偏多，多在每日12克以上，個別地方，有高達20-30克的。要把人們傳統吃鹹的習慣，一下子改變過來，也是相當困難的。但當人們知道了少吃鹽可補鈣，不花錢也可補鈣的道理，我們在日常生活中逐步、適當減少鹽的用量，我想還是可以辦到的。
在北京、上海等地，已有含鉀、鎂低鈉的鹽上市，這種鹽的含鈉量只有普通鹽的65％。如果常吃這種鹽，本身已減少鹽量的1／3了。中葯秋石，主要成分是氯化鉀，把它買來研細，與鹽對半混用，也可以起到減鹽1／2的作用。
當然減鹽還能幫助你預防、治療高血壓病，減少心腦血管病的發作危險，同時使你體重有所下降，達到減肥健美的目的。
3、補鈣多年為何仍缺鈣？
在補鈣治療中，經常會遇到一個普遍性問題，就是有些人連服鈣劑幾年還是缺鈣，在檢查骨密度時醫生還是說骨質疏鬆。這是為什麼？對這一問題要從以下幾個方面來認識。
補鈣劑量偏小 多數學者推薦，預防骨質疏鬆症的鈣元素攝入量要達到每日1000—1500毫克。目前我國生產的鈣制劑，大多數按照鈣鹽量標明劑量，而鈣鹽量與鈣含量相差很大。例如乳酸鈣每8克只含鈣量1克。補鈣的劑量，必須按鈣含量多少來補。比如常用的蓋天力和活力鈣片，鈣含量均為25毫克，也就是說如飲食補鈣達每天600毫克的話， 至少還需每天服蓋天力和活力鈣片24片（600毫克）， 才能滿足老年人和骨質疏鬆症患者的需要。補充其他鈣劑的原則也是一樣的，就是要根據廠家標明的鈣含量，而不是鈣鹽量，一般每天為600毫克。 如果劑量偏小，當然就收不到補鈣的效果。
鈣磷比例失調 在正常情況下，磷與鈣在骨中的比率為0.6， 即每3毫當量／升鈣就有2毫當量／升磷。鈣磷比例不合適，就會影響鈣的吸收和利用。特別是磷的缺乏，會導致骨量減少。老年人由於攝入減少，加之對魚、肝、肉、蛋等含磷豐富的食物有恐懼心理，攝入不足，盡管補充了足夠的鈣，但由於沒有足夠的磷，鈣沉積並無明顯增加。鮮牛奶之所以對骨質疏鬆症有利，就是牛奶中鈣磷比例適當，能達到鈣、磷雙補的作用。
食物成分不當 如果在補鈣的同時，攝入過多的含植酸、草酸、鞣酸的食物（例如菠菜等）和含脂肪酸食物（主要指豬油和肥肉），就會和鈣相結合而減少鈣的吸收。此外，一些優質蛋白質（如牛肉、魚、海產品、瘦豬肉等），在腸道消化過程中釋放出的氨基酸，可使腸道酸度降低，並與鈣形成不易吸收的鈣鹽，也可減少鈣的吸收。所以在補鈣的同時，要避免食物成分的相互作用和影響，以減少鈣的丟失。
激素的影響 有多種激素可促進腸鈣的吸收，最主要的是活性維生D3。老年人的活性維生素D3水平偏低，影響鈣的吸收和利用。補鈣的同時需補充活性維生素D3。 其他促進腸鈣吸收的激素還有：雌激素、雄激素、生長激素、降鈣素等。婦女絕經後，雌激素減少，腸鈣吸收減少，補充雌激素後可使腸鈣吸收增加，骨量增加。補充雌激素，宜在絕經後盡早開始，至少堅持至75歲。其他激素也可適量補充，以增加補鈣效果。當然，補充激素一定要在有經驗的醫生指導下進行。
戶外運動減少 活動過少可以導致骨質疏鬆或加速骨質疏鬆的發生。如果堅持戶外運動，每天接受陽光照射，甚至可不服活性維生素D3 。在我國，南方人較北方人骨含量高，這是由於南方較北方接受的陽光照射充足的緣故。
4、哪些人群應補鈣？
補鈣，對於很多人來說都認為只有小孩和佝僂病患者才需要。其實這種看法是不全面的。在臨床上有很多病患者，他們都需要補鈣。
糖尿病 糖尿病人的典型症狀為"三多一少"，即多飲、多食、多尿和體重減輕，由於滲透性利尿作用，使體內鈣排出增多，由此導致糖尿病性骨病的發生，出現骨質變薄，骨質疏鬆乃至骨盆畸形或病理性骨折。
老年性骨質疏鬆 人過中年，由於內分泌功能減退，活動過少，鈣攝入不足等因素，骨代謝發生障礙，成骨減少，鈣丟失過多，出現骨質疏鬆，骨退行性變，表現腰腿疼痛，彎腰駝背乃至發生病理性骨折現象。
孕婦 有的孕婦腰腿疼痛，小腿抽筋。由於胎兒的生長發育，對鈣的需求量增加而導致孕婦缺鈣。此外，低體重兒、早產兒、營養不良兒、慢性腹瀉兒，應注意補鈣。因小兒缺鈣不但會影響生長發育，而且還會因缺鈣繼發多種疾病的發生。
癲癇病人 近年來，科學研究證明，長期應用抗癲癇葯時，體內均有不同程度的骨密度低下、骨代謝異常。一旦缺鈣往往癲癇又不易控制，故需長期服用。
"三飲"者 長期大量飲酒或經常喝茶、喝咖啡者應注意補鈣。因飲酒使骨代謝發生障礙，易引起骨質疏鬆症，長期飲茶喝咖啡，由於利尿作用，使鈣排出增加，容易導致體內缺鈣。
甲狀旁腺功能低下 "甲旁"功能低下或缺少，可導致腸鈣吸收減少，從而引起血鈣降低。病人出現四肢麻木、刺痛、僵直、痙攣等一系列症狀。
補鈣應注意以下幾點：①盡量從飲食上攝取鈣，多食含鈣豐富食物。②糖尿病骨病者，除積極治療糖尿病外，可選用降鈣素和鈣劑聯合應用，增進骨細胞生成。③老年人，小兒缺鈣應注意增加戶外活動，曬太陽。④補鈣同時注意蛋白質、維生素D的補充，以促進鈣吸收，但補鈣劑量不宜過大，以防引起泌尿系統結石。
5、膳食補鈣要經常化
補鈣是保健的重要課題。老年人腰腿疼痛麻木、抽筋、肥胖、水腫、便秘、高血壓、動脈硬化及骨質疏鬆等多種疾病都與缺鈣有關。老年人每日攝取鈣理應在1000毫克以上，而日常飲食攝入鈣量只有300—500毫克。服用一些高鈣營養品固然重要，而通過日常膳食補鈣則更為經濟實用。
牛奶 半斤牛奶，含鈣300毫克，還含有多種氨基酸、乳酸、 礦物質及維生素，促進鈣的消化吸收，因此，牛奶應作為補鈣的主要來源。
大豆 大豆是高蛋白食物，含鈣量也很高。500克豆漿含鈣120毫克，150克豆腐含鈣就高達500毫克，其他豆製品也是補鈣良品。
海帶和蝦皮 海帶和蝦皮是高鈣海產品。每天吃上25克就可以補鈣300毫克，還能降低血脂，預防動脈硬化。蝦皮含鈣量更高，25 克就有500毫克。
動物骨頭 動物骨頭80％以上都是鈣，但是不溶於水，難以吸收。可以榨碎，加醋文火慢煮，還可加黃豆、姜鹽等。
疏菜 疏菜中也有許多高鈣品種，雪裡蕻100克含鈣230毫克；小白菜、油菜、茴香、芫荽、芹菜等含量也在150毫克左右。 這些綠葉疏菜每天吃上250克就可補鈣400毫克。
芝麻 芝麻是老年保健良品，也是補鈣的來源，可適量服用。芝麻醬含鈣量也很高，稀飯、面湯及涼拌菜都可加點芝麻醬，進行補鈣。
鈣攝入人體後，在體內的吸收利用是一個復雜的難題。就是最易消化吸收的牛奶，鈣的吸收率也只有50％，其他的含鈣食物吸收率更低。維生素D能調節體內鈣、磷代謝，促進鈣的吸收利用。維生素D的來源，一是靠人體接受室外陽光紫外線的照射在體內合成；二是靠食物。除魚肝油外，其他食物含量極低。唯有香菇富含維生素D，每克就含維生素D40國際單位。但是，必須經室外陽光照曬，但因照曬的效果會逐日減退，所以存放一個月後應重復照曬。每天只需服3—5克即可，切碎水煎或沖服，也可加入稀飯、菜湯中食用。多吃點醋和發醇麵食也有助鈣的吸收。
我們現行的膳食結構，含鈣量都很低，必須注意加用一些補鈣食品。由於鈣吸收困難，補鈣效果較慢，要改善症狀需要幾個月甚至一、二年的時間，應當貫徹"多品種、常變換、多攝入、經常化"的思想，堅持不懈，才能獲得補鈣保健的理想效果。
6、結石患者也需補鈣
人體內不論是膽結石、腎結石或其它部位結石，主要成分都是不溶性鈣鹽。過去一種理論認為，發病原因是由於機體攝入了過多的鈣，引起了鈣在體內的沉積。在此理論指導下，提出結石症病人要少吃含鈣多的食品，以利於預防和治療結石。但近年的研究發現，結石症並非是由攝入過多的鈣所致，而是體內鈣代謝紊亂的結果。
我國的營養學和流行病學調查表明，從飲食中攝取的鈣目前尚處在機體需要量的下限以至低於下降，這其中包括那些患有結石症的患者。大多數現代人由於攝入過於精製的飲食，所以導致鈣攝入不足，機體經常處於一種缺鈣的狀態。鈣在體內的代謝平衡是由一個被稱之為鈣代謝穩定系統控制的。這一系統包括甲狀旁腺及甲狀旁腺素、降鈣素、維生素D等，根據攝入及排出的量，調整著鈣在體內各部分的平衡。主要是血漿與骨骼中鈣的平衡。人體缺鈣首先表現在血漿中，由於血漿低鈣，為維持各種生理功能的正常進行，機體不得不動用骨骼貯存的鈣。當體內經常處於一種缺鈣的環境時，鈣平衡系統既要維持血漿中鈣的正常濃度，又要維持骨骼中的正常含量，往往是顧此失彼，嚴重時就發生了代謝紊亂，醫學上也稱之為"血鈣自穩定系統失調"。這種失調的結果就是異常的"鈣遷徙"，即骨鈣減少，血鈣和軟組織鈣含量增加的反常現象。
鈣的異常遷徙，可引起一些表面看似乎很矛盾的疾病，骨質疏鬆、骨質增生、結石、動脈硬化等。而且這些疾病往往在一個患者身上就有幾種並存。日本內分泌專家藤田拓指出："這種鈣質從骨骼向軟組織和血液中遷徙的現象是衰老的典型特徵"。其根治方法只有通過補鈣，刺激血鈣自穩定系統恢復平衡，最終達到降低血鈣與軟組織鈣的的含量，增加骨鈣的目的。因此，結石與骨質增生的患者同樣需要補鈣。
結石病人補鈣，首選活性離子鈣如珍珠鈣、巨能鈣等。同時注意大量飲水，避免攝入含有草酸和磷酸鹽的食品，如荸薺、莧菜、菠菜、茭白及竹筍、筍乾等，如吃上述疏菜也應用開水焯一下，除去草酸和磷酸鹽。適當限制攝入高磷食品，如乳品和肉類。另外注意多食含鎂和維生素B6的食品，前者如海藻、葵花子、黃豆、杏仁等；後者如酒釀、 糙米、蜂王漿、黃豆、黑豆及發酵類麵食等。
7、小兒佝僂病補鈣還是補"維D"
隨著我國人均生活水平和嬰兒保健水平的提高，多數母親對小兒佝僂病有一定的了解。由於各種宣傳媒介的影響，一般人誤認為在治療和預防小兒佝僂病時往往以補鈣為主，而實際上，小兒佝僂病的本質是因為缺乏維生素D引起的鈣磷代謝障礙，只有補充維生素D才是治本。也就是說，缺鈣是小兒佝僂病的表現形式，而真正缺乏的卻是維生素D。
1歲以內的小兒稱嬰兒，其喂養以乳類為主，嬰兒期常見的佝僂病又稱維生素D缺乏性佝僂病，它的發病原因是：1、 維生素D攝入不足防礙鈣磷吸收。母乳或牛乳中所含維生素D均不能滿足嬰兒營養的需要，特別是牛乳中鈣磷含量比例不適當更妨礙其吸收。2、 日光照射不足，體內生成維生素D缺乏。3、生長發育速度快， 骨骼生長迅速，相對地缺乏維生素D。4、肝膽、 胃腸道慢性疾病影響維生素D的吸收。
維生素D對嬰兒體內鈣磷代謝的功能包括：1、 促進腸道粘膜細胞對鈣磷的吸收。2、促進腎對鈣磷的再吸收， 降低尿中鈣磷的排出量，提高血鈣濃度。3、促進成骨代謝，利於新骨形成。 因此缺乏維素D時，服用再多的鈣，身體也難以吸收和利用。正確的認識是，小兒佝僂病發病的根本原因是體內絕對性和相對性地缺乏維生素D，繼而導致鈣磷吸收障礙，其表現為常見的佝僂病。
預防小兒佝僂病的原則應包括：1、 孕母及乳母的飲食應富含維生素D並多曬太陽。2、小兒出生滿月後應常抱出戶外活動。3、小兒生後1個月開始補充維生素D，每日400單位。 早產兒出生後2周即應補充維生素D，每日800單位，3個月後減至每日400單位。4、 由於嬰兒期以乳類喂養為主，每日攝入的鈣量已能滿足生長發育的需要，不須特殊補鈣。5、二歲後小兒生長相對減慢，戶外活動增多， 故一般無須補充維生素D。6、當確定嬰兒患佝僂病， 應當在醫生指導下補充維生素D。
總之，補充維生素D來防治小兒佝僂病，才是根本。
8、給小兒補鈣當注意什麼？
許多父母認為，孩子應該在出生之後半個月到一個月再開始補鈣。其實這種觀點是不科學的。因為胎兒出生之後臍帶被剪斷，母體與胎兒之間的營養通道也就此中斷了，可小兒的生長發育仍在繼續，因而每天都缺少不了對鈣的需求，所以正確的做法應是在出生後第三天就開始補鈣，一直要補到小兒能夠吃與成人一樣的普通食物為止。
我們知道，嬰兒的營養主要來自乳類，而母乳是最理想的嬰兒食品。每100毫升母乳中含鈣34毫克，含磷15毫克，兩者之比為2.4:1，這種比例最適合嬰兒腸壁對鈣的吸收。所以母乳喂養的嬰兒較少發生缺鈣或者佝僂病。相反，每100毫升牛乳中含鈣120毫克，含磷93毫克，從鈣磷的絕對值來看，牛乳中的鈣磷量確實比母乳為多，但是牛乳中的鈣磷比例為1.2:1，這種比例是不符合嬰兒的生理需求的，也不利於腸壁對鈣的吸收。臨床觀察也證實，牛乳喂養的嬰兒容易發生缺鈣或者佝僂病。有時候雖然一些家長給小兒吃了不少的鈣劑，但是小兒缺鈣的表現還是很明顯，究其原因就是家長沒有正確地掌握補鈣的方法。那麼，給小兒補鈣的時候應該注意什麼問題呢？
1、鈣劑不可與植物性的食物同吃——植物性的食物比如蔬菜中多數含有草酸鹽、磷酸鹽等鹽類，它們可以和鈣相結合生成多聚體而沉定，從而妨礙鈣劑的吸收，所以豆腐和豆製品不宜與蔬菜一起烹制。
2、鈣劑不可與油脂類食物同吃——油脂分解之後生成的脂肪酸與鈣結合形成奶塊，這不容易被腸道吸收，最終隨大便排出體外。
3、補鈣時間應適當掌握——由於奶製品當中的脂肪酸影響鈣劑的吸收，因此補鈣最好安排在兩次餵奶之間。
4、補鈣應注意的適當劑量——通常2歲以下的小兒每天需要400—600毫克，3—12歲每天需800—1000毫克。按照正常的飲食，兒童每天從食物中攝取的鈣劑只有需要量的三分之二，所以每天必須再額外補鈣，以填補欠缺的三分之一的鈣劑。此外，人體內有一系列調節機制可以控制鈣劑的攝入量，如果體內鈣劑充足，腸道吸收鈣劑就會少一些，反之就會多一些，多餘的鈣也會隨大小便排出體外。所以鈣劑口服過多也不會發生中毒，家長可以放心地讓小兒服用。
需要強調指出的是，鈣劑的吸收必須有維生素D的參與，如果體內缺乏維生素D，腸道吸收鈣劑的活動就會大打折扣了。如果鈣吸收良好，磷的吸收也就同時增加了，並在生長的骨骼部位形成鈣磷的沉積，使新骨不斷生長壯大。臨床上使用最普遍的維生素D制劑就是魚肝油，如果在補鈣的同時不補充魚肝油的話，平時小兒又不曬太陽，就會發生維生素D缺乏症而導致佝僂病。維生素D的預防劑量為每天400個國際單位，不可過量，否則會引起中毒。
另外，學齡兒童也同樣需要補充鈣劑，但不是服葯，而是通過一日三餐的食物補給。食物當中鈣的來源很多，例如乳類、乳製品、藕粉、綠葉蔬菜、根莖類的植物、黃豆等等，尤其是豆腐和豆漿，經常食用，鈣劑就不會缺乏了。
9、莫把鈣劑當補品
鈣是人體骨骼和牙齒的重要組成成分，鈣離子還是所有細胞正常生理機能所必需的物質，維生素D可促進機體對鈣的吸收和利用，當維生素D及鈣缺乏時，嬰幼兒可出現佝僂病，成人則可發生骨質軟化病及骨質疏鬆症。嬰幼兒生長發育較快，而其戶外活動較少，光照不足，以致體內不能合成內源性維生素D，另外，嬰幼兒攝入食物種類較少，造成維素D和鈣攝入不足，因此給嬰幼兒補充維生素D和鈣是必要的。鈣劑中除了鈣外，還有大量的維生素D。切不可將鈣劑當滋補品，否則會發生維生素D中毒。
正常小兒若每日服用維生素D2萬～5萬單位，用葯1～3個月就可能發生維生素D中毒。中毒症狀主要因血鈣濃度及鈣鹽沉著引起，當血鈣過高時，刺激胃泌素分泌增加，患兒會出現厭食、惡心、嘔吐及頑固性便秘，胰腺鈣鹽沉著，可出現急慢性胰腺炎。鈣離子由腎臟排出，因此鈣離子濃度增高可出現多飲多尿，腎臟鈣鹽沉著，還會出現尿頻、血尿、尿結石及泌尿道反復感染，甚至出現腎功能衰竭，當鈣鹽沉著於小支氣管、毛細支氣管和肺泡時，可出現呼吸道反復感染。鈣離子濃度增高，會造成成骨細胞增多及活性增高，發生纖維化骨炎，出現骨骼畸形、骨痛，身體發育出現障礙。維生素D中毒還會出現精神不振、嗜睡、表性淡漠及幻覺、狂躁甚至昏迷等精神症狀。
一旦發生維生素D中毒，應立即停用維生素D，限制鈣鹽攝入，並用葯物降低血鈣濃度。醫學專家告誡，對佝僂病的預防重在加強戶外活動，多曬太陽，並加大進食蛋類、豆類等富含維生素D及鈣的食物量。若要補充鈣劑，也應在醫生指導下服用，切不可將鈣劑當成滋補品濫服。
10、合理應用補鈣劑
據有關部門統計，中國人嚴重缺鈣，日攝入量僅為標準的50％，中小學生缺鈣比例更高，所以補鈣日益受到人們的重視。
目前應用的鈣劑品種繁多，但可將其分為三類：①傳統沿用的化學鈣：如多種鈣、鈣素母、葡萄糖酸鈣、乳酸鈣、碳酸鈣等。這類純化學鈣劑都因含鈣量低，要達到補鈣的日需量，往往要服片劑10—40片，如長期服用很不容易堅持。②海洋生物鈣：如生牡蠣鈣、活性鈣等。什麼叫活性鈣？活性鈣是日本傳入的一類制劑的總稱，活性即形容其鈣制劑良好有效，國內除沿用日本"活性"兩字外，有的葯廠還有"活力"或"強力"字樣。活性鈣是以海洋生物牡蠣殼為原料，經特殊工藝使其離子化，經粉碎而成，為水溶性的易被人體吸收。活性離子鈣在胃液作用下，能最大程度解離成鈣離子而迅速吸收。有的葯廠應用酸處理的稱可溶性牡蠣鈣，含有多種微量元素，但也不排除可能含有污染的有害金屬的不利方面。③其它鈣制劑：骨粉、蛋殼等，含鈣量不一，有人認為這類鈣難於被人體吸收，故不是理想的鈣劑。
補鈣應根據不同的年齡與生理情況供給。中國營養學會推薦的每日膳食營養素供量，其中鈣為：初生至6個月為400毫克； 7個月—2歲為600毫克；3—9歲為800毫克；10—12歲為1000毫克；13—15歲為1200毫克；16至成年人為800毫克；孕婦為1000毫克； 哺乳婦女為1500毫克；老年人為800毫克。不同國家不同民族的食物不同， 每日應補鈣量也有所區別。 如果說中國人的人均膳食含鈣量偏低， 約400毫克／日，那麼每天應從鈣劑中補充400毫克，即達到800 毫克較為合理。
補充鈣劑應按鈣元素含量計算：如葡萄糖酸鈣含葡萄糖酸根和鈣元素，乳酸鈣含乳酸根和鈣元素，由於葡萄糖的分子量較乳酸的分子量大得多，故1克葡萄糖酸鈣的含量要比1克乳酸鈣的鈣含量少。海洋生物鈣的化學結構式不一，多為氧化鈣及氫氧化鈣的混合物，含鈣量約為53％，一般人體吸收1000毫克鈣，需這類鈣劑為2.05克。補鈣時若不注意鈣劑中鈣的含量，則給鈣的劑量必然是盲目的。
人體內鈣的吸收又受諸多因素影響，在通常膳食情況下，腸凈鈣吸收率為34％。蛋白質被消化成氨基酸，如賴、色、精、亮、組等氨基酸與鈣形成可溶性鈣鹽，促進鈣的吸收；植物性食物含植酸與鈣結合後影響鈣吸收。西方人膳食中蛋白質多，腸凈鈣吸收率為30—60％，但蛋白質的攝入越高又會促進尿鈣排出的越高，是不利的。人體內的PH值對鈣的吸收也有影響，食物的鈣主要在酸度較大的小腸上段靠主動運輸來吸收的，所以消化道的酸鹼性與鈣的吸收密切相關。
鈣是人體含量最豐富的無機元素，總量超過1公斤，其中99％存在於骨骼中，僅1％左右分布在血液及各種軟組織中，因此骨骼是一個巨大的鈣儲庫，而甲狀旁腺素、降鈣素和維生素D3 是調節鈣平衡的重要激素。鈣的動態平衡一直維持在20歲左右，此後人體要經過一個漫長的丟鈣過程，將伴隨人生直至生命結束。
對於一般健康成年人，消化功能良好，可以不補充鈣劑，但應注意進食含鈣豐富的食物。如牛奶或乳類製品，不僅能提供優質蛋白質，而且是良好的鈣來源。鈣在魚肉特別是海魚和蛋白質結合在一起，有利於消化和吸收，經加工的魚製品或罐頭，有的魚骨也可食用，更是含鈣豐富的食品。含鈣多的還有蝦米、蝦皮、芝麻醬、骨頭湯、豆類及其製品、蛋類及綠色蔬菜等，可彌補膳食鈣嚴重不足的缺陷。
總之，鈣對人體的生理作用舉足輕重，是一個重要物質，鈣的供給盡可能取之於食物。鈣在人體內吸收利用和代謝情況的研究還較少，尚存有許多問題有待進一步研究。面對目前市場上多種多樣鈣劑，消費者應慎重選用為宜。