1、保健品引導效果進退性怎麼解釋
背景：近年來，醫葯第三終端的迅猛發展，給醫葯企業注入了新的活力，大批醫葯企業對銷售網路重新定位後，對第三終端的開發與構建也處於增長的態勢，根據不同區域與不同醫葯企業觀察，06年第三終端成為醫葯產品銷售增長的主要動力，也是新形勢下醫葯產業發展的新趨向。07年醫葯繼續向第三終端傾斜，這里強調所謂的第三終端就是指醫院、葯店以外的銷售網點，由於國家加大對社區、鄉鎮、企業單位等醫療資源的再分配，勢必將再次引起醫葯企業的關注，而大部分醫葯企業也將在07年保持對第三終端強有力的開發。
對於醫葯保健品的經營思考，筆者認為目前保健品的銷售概念仍然沿用傳統的醫葯保健概念，銷售時對於健康的理念闡述也貫通對人體醫療的闡述，因此，保健品靠攏醫葯產品銷售，成為目前突破的又一個戰場。而醫葯產品第三終端的不斷開發與完善，更加推動對第三終端的進步，我們原來熟悉的農村市場，社區保健、診療市場等都對第三終端的提供有力支持。而國家對於社區與農村醫療保健的大力推廣與投入，適應了這個需求。以上為了便於認識醫葯第三終端的意義，對醫葯第三終端有一個簡單的了解，作一些背景分析。那麼保健品如何應用第三終端？為什麼要與第三終端結合？如何走出保健品目前存在的大量困惑？引出我們對未來健康產品的走勢分析。
保健產品的經營困惑成為結構性矛盾
我們對於保健產品的估量是從社會現象開始考慮的，比如老齡化社會的到來，大量針對老年人的產品便應用而生，許多產品同質化，導致產品本身擁有的社會信譽下降，並產生競爭性的墮落，成為憂患。我們對保健品的批判依然停留在競爭的惡性、宣傳的誇大及使用營銷戰術的欺騙性，很少有人對社會醫葯資源分配存在的不公平提出疑義，而社會醫葯資源分配不公平就直接影響到保健品的健康發展。本來我們國家對於身體健康的關注遠遠高於國外，「食療」自古就有，但隨著社會的不斷演變，保健品在社會存在的形式發生變化，有保健轉化為葯品性質的推廣，便形成一種奇怪的邏輯，保健葯品應用而生，隨著國家對健康品的規范，食品與葯品的區別仍然在許多老百姓當中混淆不清，就使得在銷售保健食品的同時必然攙雜醫葯說法，並存在於市場中，雖然這幾年加大對兩者的區別，效果依然不那麼明顯。為什麼不明顯？筆者以為，我們國家的許多醫葯資源被控制在集中的大醫院，看病難成為社會問題，由於資源對社區、鄉鎮分配的不足，導致老百姓對於保健與治療的概念模糊不清，只要營銷人員稍加勸說，效果比醫生好的多，因為醫院貴看不起看不方便，而大量保健品所產生的作用源頭就來自醫葯資源分配不勻所致，所以多年來保健品銷售存在的產品同質化、模式簡單化 、成本擴大化、信譽降落化、社會公開化等問題，歸結在政府對資源的分配不合理造成的，無論你怎麼勸說，怎麼引導消費，整體結構矛盾如果沒有發生轉變，保健品當作葯品存在的現象將依然存在。
第三終端的優勢將逐步體現 回歸社區醫療與保健成為趨勢
第三終端的開發是保健品回歸銷售高潮的一個重要戰場，第三終端無論在數量與規模上將大大超過現有的壟斷醫葯市場，企業在開發第三終端前提下，需要對第三終端的保健走勢有明確的判斷。社區與農村鄉鎮保健資源歷來是分散的，隨著國民對於健康追求的日益增長，第三終端存在的意義被突現，而且越來越重要，消費者對於健康的就近原則與減少開支成為選擇社區等第三終端的最新動態，尤其是健康教育部分，已經明顯的加快步伐在推動健康產業的整體進程，因此，第三終端的合理開發與投入，是目前切入保健品市場的最好時機。
第三終端目前的優勢表現在終端基本量在迅速擴大，產品面對消費者的機會大大增加，社會承認的信譽價值也在不斷提高，管理簡單，資金回籠快，受政府支持，形象好，可以做長線，競爭壓力相對較輕，避免與專賣店、會議銷售、直銷市場相沖突，隨著保健市場的資源競爭壓力越來越大，優勢產品壟斷市場也日益明顯，成本提高也越來月明顯，由此產生的保健品銷售規范行為也十分頭痛，因此，可以在做相關突圍的基礎上，展開對保健品市場的突圍研究，而第三終端的迅猛發展，必然成為替代保健市場的有效陣地。
保健產品的最終落腳點是如何引導健康與保健
我們對第三終端的看好，並不是第三終端能夠完成所有的模式轉換，在剛剛興起的這個領域也並不是一個處女地，第三終端在形勢的轉變下，醫葯保健位置的前移，導致第三終端的機會便突現出來了，那麼機會來臨，保健品如何落腳成為首要考慮的問題。
落腳一：健康品的產品導向問題
什麼樣的產品在第三終端能夠快速啟動是一個問題，根據對第三終端的消費行為與對象研究，第三終端的消費價格不高，對產品要求關注的是產品本身的實用性，目前市場上有幾類產品符合第三終端的銷售，一類是中葯保健產品，二類是動物保健產品，三類是海洋保健產品，四類是基因保健產品，五類是營養保健產品，六類是傳統保健產品等。
落腳二：宣傳與教育推廣問題
保健產品的最終落腳點是如何引導健康與保健，如果企業做不到這一點，任何產品的銷售將是蒼白無力的，從戰略的角度看，企業的發展立足在如何引導健康與保健上，無論採用什麼樣的戰術在進行市場運作，宣傳與推廣上要注重對消費行為的引導設計，消費行為的引導關鍵看企業的誠信與品牌的發展問題，所有行為的標准化作業是規劃行為的有效戰術，因此，需要在宣傳與推廣上落腳在對銷售的消費行為引導，我們理解這個消費時代是教育消費時代、服務消費時代與意思形態消費時代，在保健的宣傳上更加註重個性化的推廣，量身定做將是未來保健品銷售的最大利器。
落腳三：企業利潤分配問題
企業運轉是靠分配機制來支撐的，分配的好壞直接影響到企業生存與發展，制定一套好的分配方案決定了企業的走向，保健品的銷售更加明顯，由於競爭與資源靠人為的因素越來越重要，對於機制的作用將非常明顯，因此，在做一個產品銷售的前提是制訂好一套合理的分配機制，在激發潛能上也注重人的個性化設計，開發上講究應人而動的目標，只要利潤發分配能夠符合企業最終的發展，在參考直銷企業分配的同時，可以加大對產出的保障系統建設。
落腳四：組織構架與管理問題
第三終端的管理核心在如何健全組織構架，作為基層前線，第三終端的管理非常重要，直接關繫到終端的開發與發展，也直接作用在銷售上，因此在組織構架上，要重點描述第三終端的位置、職能、管理辦法、獎懲明細、發展方向等，而不可以沿用傳統的人力資源管理辦法，要應地應時應人而設定，這個組織構架的完成，將促進第三終端的快速、有效完成使命，作為企業獨立的管理版本，將非常有意義。
落腳五：操作模式與營銷思路問題
第三終端的操作模式與營銷思路要拋棄原來的傳統營銷模式，作為一個新的戰場，其環境與要求是不一樣的，而模式的更新是最重要的的環節，保健品在注重對行業消費分析的同時，需要有更加超前的管理與銷售方式，比如未來對主題營銷的研究，將直接作用在第三終端的銷售上，把終端銷售看作一個整體目標，歸攏對終端的實際控制，形成一個主題來操作，將更加有助於戰略戰術的落實。因此，在操作模式與營銷思路上，創新才是第三終端的發展目標。
07-08年，保健品在禮品市場與直銷市場仍然擁有比較大的份額，但殘酷的競爭壓力也與日俱增，在做好禮品市場與專賣經營的同時，必然考慮的出路的思考，本文對保健品如何貼近現實需求作一個引導，並不適合所有企業。企業的發展與目標有一個漸變的過程，在機會到來的時候，如何轉型成為我們必然考慮的問題
2、寫保健品文案需要注意什麼?_?應該怎麼寫呢？
保健品廣告文案怎麼寫
?
軟文是從企業戰略、事件本身出發
,
而保健品廣告文案必須從產品定位出發。在分析了為何從產品定位出發、以
及如何從定位出發後
,
我們該談談保健品廣告文案的寫法了。
軟文是從企業戰略、事件本身出發
,
而保健品廣告文案必須從產品定位出發。在分析了為何從產品定位出發、以
及如何從定位出發後
,
我們該談談保健品廣告文案的寫法了。
一、關於保健品廣告文案必須知道的
1
、文案的目的
:
賣貨
2
、文案的作用
:
與消費者進行「深度溝通」
,
讓每一句話說到消費者心坎里
3
、文案的寫法
:
「剪刀
+
漿糊」
、一根「紅線」串起若干「鑽石」
。
文案經常由新聞切入
,
這些新聞材料
,
我們稱為「鑽石」
,
這些鑽石需要我們不停地讀報、剪報、收集而來
,
因此俗
稱「剪刀
+
漿糊」
;
這些鑽石用一根紅線
(
加工、整理
)
連貫起來
,
就形成了半篇文案
(
鑽石型材料僅為引入、提出問題
)
。
4
、文案的形式
:
與武學一樣
,
文無定式
,
適合自己的就是最好的
,
不必拘泥於形式。
5
、文案的主題
:
市場營銷策略圍繞消費者展開
,
軟文要配合營銷戰略
,
針對消費者獵奇、治療、健康、美容等心理
展開。每篇軟文只能有一個主題
,
我們常常用一個系列、一個階段的軟文圍繞一個主題
(
在一定階段內
,
用各篇軟文組
成一個系列
,
圍繞一個主題進行新聞炒作
)
。
6
、軟文的文字
:
用最淺顯的文字告訴消費者最透徹的道理。
7
、軟文的問題
:
由於保健品業由於市場環境的特殊性
,
保健品軟文必須解決「產品信任度」問題。
通過豐富有趣的素材、有說服力的產品機理與功效、對消費者的攻心策略、企業實力、科研力量等消除消費者
的懷疑
,
切不可成為「王婆賣瓜式」文案。
二、動筆之前必須考慮的
WHY(
為什麼——文案寫作目的
)
WHY?
就是說要清楚為什麼要寫這篇文案
?
必須符合產品的整體營銷戰略。是單獨使用還是和其他文案組成一個
系列
?
在整個廣告活動中我寫的這篇文案擔負著什麼樣的任務
?
是前期概念宣傳
?
還是直接推動賣貨
?
還是傳達促銷信
息提高銷量
?
WHAT(
寫什麼——文案寫作內容
)
WHAT?
是指正文的主要寫作內容。
內容必須符合產品的定位
,
企業的營銷定位以及文案的寫作目的
(WHY)
。
下文
詳述。
WHO(
對誰說——文案讀者對象
)
這一點尤其重要
,
這需要我們前期做好詳細、
科學的市場調研。
對消費者進行透徹地研究
,
了解消費者的消費理念、
消費習慣、媒體接受習慣、信息傳播渠道、購買者還是消費者等。
案例
:
綠力膠囊是國內增高保健品第一品牌
,
在上市之初
,
我們做了非常科學、詳細的市場調研。綠力的消費者是
11-22
歲的青少年
,
這部分青少年又分為三個群體
;
而綠力的購買群體則是他們的家長。我們對三個購買群體進行了消
費者對增高保健品的認識及信任度、購買意識形態及決定、消費習慣、價格及功效期望指數、促銷方式、媒體信息
傳播接受習慣等方面進行了全方面的調研分析
,
確保了廣告、文案操作的正確性。
WHEN(
何時說——文案每階段寫作重點
)
文案最好是主題炒作
,
每一個系列的文案有其目的
,
每篇文案有其目的。在每一個階段
,
文案訴求的重點是不同的
,
這一點需要在定位時就要把握好。否則
,
當某一篇或幾篇文案沒有體現出效果時
,
將陷入迷茫的狀態。
案例
:
先生口服液在進行品牌診斷
,
策劃二次上市過程中
,
我們提出「線粒能」的概念
,
為了教育消費者
,
通過「如果
沒有男人
,
世界將會怎樣
?
」系列「危機篇」文案進行「男人累了、男人不行了」等主題進行炒作
,
主標題
:
《如果沒有男人
,
世界將會怎樣
?
》
·腦力危機、精力危機、性力危機
!
中年男人
,
你為何如此脆弱
?
·
6
種男人的中年危機
·實話實說
:
男人
,
其實我很累
·焦點訪談
:
中年男性生存危機
·老公
,
如果沒有你
,
我和孩子明天將如何
?
·線粒能
,
見證中年男人走向「腐敗」
上述
6
篇「危機篇」系列文案
(
半版
),
分別從社會、媒體、自身、親人、專家的角度來闡述「如果沒有男人
,
世界
將會怎樣
?
」的主題
,
在一周內同一報媒上連續投放
5
個半版
,
以高頻率、強勁勢頭引導社會各界在茶前飯後討論「男
人在社會中所處的地位、所承受的壓力」
,
引導大家關心男人的健康
,
同時將「線粒能」的概念融合進去。每一篇文案
串在一起是一個非常有機的在整體
,
有很強的邏輯性
,
單篇有很強的可讀性
,
層層推進
,
從而啟動市場的大門。
WHERE(
何地說——文案發布媒介和區域
)
這是產品營銷體系中不可或缺的一部分
,
但不是本文中所提的重點
,
暫且略去不寫。但有一點需要注意
,
由於各種
媒體的閱讀人群不同
,
發布的文案必須針對這個群體。
案例
:
男士營養品
,
購買人群有兩類
:
男人、男的另一半
(
包括妻子、情人
)
。如果投放《晨報》等新聞類的報紙
,
主
要是給男人看的
,
那麼文案訴求點是一類
;
如果投放女性常讀的《精品購物指南》
,
那麼訴求點是另一種了。兩者的閱
讀習慣、消費心理、消費習慣截然不同。
HOW(
怎麼說——文案的表達方式
)
文案的表達方式有多種多樣
,
有新聞性、機理性、故事性、專家介紹性、流行性等
,
運用何種類型的文案
,
需要根
據文案的定位來進行。通常運用最多的是各種方式交叉、綜合運用。比如以新聞段落切入、中間插入消費者證言、
最後以機理性文案結尾。
三、文案的標題
現代社會是注意力經濟。現在每天接觸到的新聞、消息多得大腦無法處理
,
一篇文案能不能引起讀者的注意力決
定了它的效果。好的文案首先取決於題目的水平
,
題目是否合乎產品定位、是否具備震憾力、誘惑力
,
對能否引起讀者
的興趣
,
達到心靈的共鳴非常重要。
腦白金的電視廣告
,
大家都說俗
,
但有效。
因此
,
寫標題時必須注意一個原則
:
標題可以俗
,
可以土得掉渣
,
但不能為了
媚俗而媚俗
;
只要消費者喜歡
,
只要消費者喜歡的俗
,
我們才能去媚
,
否則就是熱臉貼上冷屁股。
文案標題的分類
:
1
、情感類
:
日常生活中常說、常用、能引起消費者及讀者共鳴的話作為標題
如
:
媽媽
,
我為何比別人短了
5
厘米
?
媽媽
,
你怎麼把我生得這么矮
?
男人
,
不是你不行
,
為啥就缺激情
?
中年男人
,
你到底怎麼了
?
其實類似的詞、語句很多
,
都是平常日常生活中常說、常用的
,
很多人也都知道
,
但真正要用起來的時候卻冥思苦
想
,
關鍵還是要靠平時生活當中多留心、多觀察、多積累。
2
、新聞類
:
以名人、知名事件、科技新發現等吸引人眼球
如
:
喬丹為何能長到
2.25
米
?
張學良
,
夏天不睡覺
焦點訪談
:
中國男人怎麼了
?
高科技破解
:
中國女人為何被稱為「黃臉婆」
3
、流行類
:
以對比、流行、熱賣來刺激消費者從眾心理
如
:
廣州人高了
,
北京人高了
,
青島人怎麼辦
?
增高僅需
99
元
,
讓島城的孩子瘋長
!
給腸子洗澡
,
咱也瘋狂一把
!
4
、恐嚇類
:
以恐嚇消費者達到目的
如
:
一天不睡覺
,
等於抽三包煙
別讓腸子成了垃圾桶
別讓矮身材拖垮孩子你的一生
5
、機理類
:
以功效、價格、產品機理來吸引消費者
如
:
怎樣讓孩子多長高
17
厘米
?
三地專家強強聯手
挑戰孩子身高極限
增高僅需
99
元
,
讓島城的孩子瘋長
!
婷美阻糖減肥
,
減得快、減得多、長久保持不反彈
!
6
、權威、神秘類
:
以業內權威專家或國內權威部門的意見、產品出自某地作為標題
如
:
黃金搭檔
:
《中國營養學會聲明
黃金搭檔
:
有功能無毒性》
黃金搭檔
:
《中國疾病預防控制中心
(
營養與食品安全所
)
權威實驗
:
女人皮膚水分增加
28.3%
》
3、我給顧客介紹時怎麼才能讓顧客接受，畢竟是保健品
◆熟悉自己推銷的產品的特點。優點、缺點、價格策略、技術、品種、規格、宣傳促銷、競爭產品、替代產品。尤其在客戶面前要注意顯示對產品非常熟悉。
◆推銷產品時，要合理安排時間，要根據客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結經驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關系網會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關系網路和市場信息將為進一步創業提供大量的機會。
公式1：成功=知識\+人脈
公式2：成功=良好的態度\+良好的執行力
◆推銷產品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產品更重要
◆不斷的派發名片
◆任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證
◆客戶不僅僅是買你的產品，更是買你的服務精神和服務態度。
◆從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作
◆要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計劃時，要根據客戶的特點作好相應的准備工作。當然計劃不是固定的，隨著環境和條件的變化要隨時做出調整。計劃主要的內容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要准備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪裡），短期的銷售目標。必要時要制定銷售進度表，銷售進度表一般有幾個內容，一個是簡短的內容提要，一個是銷售的任務目標，一個是實際完成情況。銷售進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進度表進行分析，主要目的是為了找出銷售的規律，完成或者未完成的原因是什麼，是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進的辦法。
◆作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態。作好客戶記錄，不時進行客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。
◆學會談判的技巧。要善於微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。
◆學會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導。客戶有的時候重視你的服務精神更甚於重視產品。在現實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取捨，有的可以放棄，有的應該繼續努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息
◆要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。
◆要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關系，他的社會關系也可以被你利用。
◆銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學會銷售其實就是學會做人處世。
◆銷售人員要有良好的心理素質，銷售時最經常碰到的現象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現象。銷售時還有一種現象是不得其門而入，這是就要動腦筋達到目標。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。
◆當直接手段不能接近目標時，有時要學會曲線進攻。
◆良好的形象出現在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。
◆當與客戶產生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個很有藝術性的東西，這個東西現在也不好研究，糾紛產生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要採用不同的方法，這個實踐中不斷探索。糾紛產生時，首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而效果更加。第二個原則是不與客戶產生大的沖突，力求保持關系，第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這里不做討論。（常見的糾紛如產品質量，客戶付款不及時，送貨不及時、客戶不遵守合同，產品款式不滿意、價格不合理、售後服務不到位等等，這種糾紛以後可能形式千變萬化，關鍵還在於隨機應變）
◆平時要多注意向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行業里，經驗和能力比理論更重要。
◆有時要利用團隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。
◆注意一點，銷售中的市場信息很重要
最後一句：凡事要靠自己，憑自己的寶貴思想去創造一個全新的商業機遇，靠別人只會一事無成！
4、我是剛加入保健品行業，「如何引導顧客銷售？如何引導服務？如何贏得顧客的心？ 誰能幫我解決
第一 引導銷售 首先自己要熱情主動 體現在服務上
第二 引導服務 要專業 認真 懂得產品 懂得 客戶 就可以贏得顧客的心
第三 贏得客戶的心 要做好銷售 和服務的同時 做好售後 讓顧客滿意為宗旨
5、為什麼整改保健品
因為保健品行業有些公司營銷模式涉嫌百傳銷。當第一個保健品公司被爆度出在公眾視線里，並且引起了非常多網友關知注，如果不徹查打擊的話會對整個中國社會造成非常不好的影響，所以政府道必須出手引導整改，以安民心。再者內傳銷是社會的毒瘤容，只要任何行業沾上了，被查是早晚的事。
6、銷售技巧和話術保健品分析，誰給我分析
l.單刀直入法
這種方法要求推銷員直接針對顧客的主要購買動機，開門見山地向其推銷，打他個措手不及，然後「乘虛而入」，對其進行詳細勸服。請看下面這個場面：門鈴響了，一個衣冠楚楚的人站在大門的台階上，當主人把門打開時，這個人問道：「家裡有高級的食品攪拌器嗎？」男人怔住了。這突然的一問使主人不知怎樣回答才好。他轉過臉來和夫人商量，夫人有點窘迫但又好奇地答道：「我們家有一個食品攪拌器，不過不是特別高級的。」推銷員回答說：「我這里有一個高級的。」說著，他從提包里掏出一個高級食品攪拌器。接著，不言而喻，這對夫婦接受了他的推銷。假如這個推銷員改一下說話方式，一開口就說：「我是×公司推銷員，我來是想問一下您們是否願意購買一個新型食品攪拌器。」你想一想，這種說話的推銷效果會如何呢?
2連續肯定法
這個方法是指推銷員所提問題便於顧客用贊同的口吻來回答，也就是說，推銷員讓顧客對其推銷說明中所提出的一系列問題，連續地回答」是」，然後，等到要求簽訂單時，已造成有利的情況，好讓顧客再作一次肯定答復。如推銷員要尋求客源，事先未打招呼就打電話給新顧客，可說：「很樂意和您談一次，提高貴公司和營業額對您一定很重要，是不是?」(很少有人會說」無所謂」)，「好，我想向您介紹我們的×產品，這將有助於您達到您的目標，日子會過得更瀟灑。您很想達到自己的目標，對不對?」……這樣讓顧客一「是」到底。 運用連續肯定法，要求推銷人員要有準確的判斷能力和敏捷的思維能力。每個問題的提出都要經過仔細地思考，特別要注意雙方對話的結構，使顧客沿著推銷人員的意圖作出肯定的回答。
3.誘發好奇心
誘發好奇心的方法是在見面之初直接向可能買主說明情況或提出問題，故意講一些能夠激發他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。如一個推銷員對一個多次拒絕見他的顧客遞上一張紙條，上面寫道：「請您給我十分鍾好嗎?我想為一個生意上的問題徵求您的意見。」紙條誘發了采購經理的好奇心——他要向我請教什麼問題呢?同時也滿足了他的虛榮心——他向我請教!這樣，結果很明顯，推銷員應邀進入辦公室。但當誘發好奇心的提問方法變得近乎耍花招時，用這種方法往往很少獲益，而且一旦顧客發現自己上了當，你的計劃就會全部落空。
4.「照話學話」法
「照話學話」法就是首先肯定顧客的見解，然後在顧客見解的基礎上，再用提問的方式說出自己要說的話。如經過一番勸解，顧客不由說：「嗯，目前我們的確需要這種產品。」這時，推銷員應不失時機地接過話頭說：「對呀，如果您感到使用我們這種產品能節省貴公司的時間和金錢，那麼還要待多久才能成交呢?」這樣，水到渠成。毫不嬌柔，顧客也會自然地買下。
5．刺蝟效應
在各種促進買賣成交的提問中，「刺蝟」技巧是很有效的一種。所謂「刺蝟」反應，其特點就是你用一個問題來回答顧客提出的問題。你用自己的問題來控制你和顧客的洽談，把談話引向銷售程序的下一步。讓我們看一看」刺蝟」反應式的提問法：顧客：「這項保險中有沒有現金價值?」推銷員：「您很看重保險單是否具有現金價值的問題嗎?」顧客：「絕對不是。我只是不想為現金價值支付任何額外的金額。」對於這個顧客，若你一味向他推銷現金價值，你就會把自己推到河裡去一沉到底。這個人不想為現金價值付錢，因為他不想把現金價值當成一樁利益。這時你該向他解釋現金價值這個名詞的含義，提高他在這方面的認識。一般地說，提問要比講述好。但要提有份量的問題並非容易。簡而言之，提問要掌握兩個要點：1．提出探索式的問題。以便發現顧客的購買意圖以及怎樣讓他們從購買的產品中得到他們需要的利益，從而就能針對顧客的需要為他們提供恰當的服務，使買賣成交。2．提出引導式的問題。讓顧客對你打算為他們提供的產品和服務產生信任。還是那句話，由你告訴他們，他們會懷疑；讓他們自己說出來，就是真理。
7、顧客吃了保健品如何引導效果
看吃的是什麼保健品，是功能型的還是保養型的